課程收益:
幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。
您將得到銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例分析
為什么采用
平衡計(jì)分卡？并
如何利用平衡計(jì)分卡推動(dòng)戰(zhàn)略執(zhí)行？
利用攻守模型細(xì)分客戶，設(shè)置
KPI。
管理銷售機(jī)會(huì)和銷售活動(dòng)的方法和工具
執(zhí)行銷售計(jì)劃和策略的原則
銷售團(tuán)體輔導(dǎo)體系的建立和流程
銷售能力培養(yǎng)體系的建立
使用過程性指標(biāo)控制銷售過程。
銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
怎樣將績效目標(biāo)落實(shí)到每天的銷售工作中？
下屬不能達(dá)成業(yè)績時(shí)，主管應(yīng)該怎樣輔導(dǎo)員工。
課程內(nèi)容:
第一講、傳統(tǒng)的
績效管理
分配銷售目標(biāo)（學(xué)員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級(jí)別，薪水各不相同的下屬進(jìn)行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷售任務(wù)的方法和原則。）
為什么要績效管理
個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)統(tǒng)一
幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
決定銷售人員薪酬的三個(gè)因素
如何使用績效評(píng)估結(jié)果計(jì)算銷售獎(jiǎng)勵(lì)
傳統(tǒng)績效管理的缺陷
業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃
案例討論:
銷售績效管理的意義:連接個(gè)人與公司的紐帶
第二講、平衡計(jì)分卡
通過組織學(xué)員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個(gè)事件，來說明主管應(yīng)如何分配時(shí)間，以及對(duì)主管來講最重的管理要素。
戰(zhàn)略管理框架
傳統(tǒng)的營銷理論和考核指標(biāo)
領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素
平衡計(jì)分卡的概念
設(shè)置KPI的原則
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)
績效評(píng)估式計(jì)算KPI得分的方法
領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間
第三講、樹立銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)來自哪里？TOC管理
經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)
利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標(biāo)
客戶導(dǎo)向的營銷策略和指標(biāo)
客戶細(xì)分的攻守模型…
客戶細(xì)分的方法
按照攻守模型細(xì)分績效目標(biāo)
第四講、控制銷售過程
如何開展制度化與流程化
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過程性指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義
流程如何優(yōu)化
改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
客戶關(guān)系分析模型客戶管理
銷售機(jī)會(huì)管理
銷售活動(dòng)管理
促銷管理
報(bào)價(jià)和訂單管理
案例討論:
討論：集團(tuán)
財(cái)務(wù)管理規(guī)劃(最新精編)(3個(gè)doc8個(gè)ppt)
戴爾及IBM的管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進(jìn)行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗管理的精髓，并提供實(shí)用的銷售管理表格。
第五講、發(fā)展銷售能力
如何定義銷售能力
能力素質(zhì)模型
能力素質(zhì)指標(biāo)
能力測(cè)評(píng)
能力的評(píng)估方法
能力評(píng)估結(jié)果用于績效管理的方法
素質(zhì)評(píng)估
四種常見銷售模式下的能力模型
銷售能力模型的應(yīng)用
能力素質(zhì)模型用于培訓(xùn)
第六講、輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
三種執(zhí)行模式
輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
員工對(duì)待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
輔導(dǎo)的步驟
看板管理
發(fā)現(xiàn)下屬問題
促成員工的轉(zhuǎn)變
提出改進(jìn)期望
觀察和記錄員工行為
反饋和認(rèn)可
課程主講：孔豫棟先生
國內(nèi)知名營銷督導(dǎo)管理專家
集團(tuán)學(xué)習(xí)卡事業(yè)部總經(jīng)理，中國營銷協(xié)會(huì)理事、國際注冊(cè)咨詢師（CMC）、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師、曾為民生銀行、中國移動(dòng)、中國銀行、秋鹿實(shí)業(yè)、太平鳥服飾、九芝堂藥業(yè)等上百家企業(yè)做咨詢培訓(xùn)。