課程目標：
掌握顧問式銷售的精髓和技巧、學會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
課程大綱：
1、你為什么會說是？
第一講、顧問式銷售的基礎
1、顧問式銷售中客戶為什么購買
2、成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
3、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
4、顧問式營銷
討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
第二講、顧問式銷售中客戶采購決策分析
1、正面需求與反面問題
2、客戶購買決策的六大步驟
3、各階段客戶的關(guān)注點
4、客戶采購團隊中的角色分析
5、討論：面對
大客戶堅持FAB
銷售技巧是否有效
第三講、顧問式銷售的四個階段
1、銷售自己
2、銷售服務
3、銷售方案
4、銷售產(chǎn)品
第四章、顧問式銷售的六大關(guān)鍵
1、準確地篩選客戶
2、將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3、擅用差異化
4、向?qū)崣?quán)人物推銷
5、向整個
銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
討論：為什么
銷售人員的業(yè)績差別那么大
第五章、贏得顧問式銷售的六大技巧
1、“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2、建立和維護客戶關(guān)系的技巧
3、運用SPIN“抓心”技巧
4、雙贏談判的技巧
5、獲得客戶購買承諾的技巧
6、應對拒絕和異議的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為
講師介紹：莫老師
現(xiàn)任外資醫(yī)藥公司培訓總監(jiān)、曾擔中信金融集團區(qū)域銷售總監(jiān)、澳大利亞CMG金融集團培訓經(jīng)理 、中歐國際工商學院理EMBA、英國倫敦行業(yè)協(xié)會 高級培訓師文憑認證講師考評員、上海市勞動局《企業(yè)培訓師》考試特邀講師、考評員有豐富的銷售、培訓管理經(jīng)驗，工作曾涉及銷售管理、人力資源、培訓多個領域。對內(nèi)部
培訓體系建設及銷售管理方面有獨到的見解和實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾多次為國家部委進行百人以上的課程培訓。授課;對象涵蓋外資500強企業(yè)，國有企業(yè)以及民營企業(yè)。
品牌課程：
專注研究
人力資源管理若干年，主要課程：實戰(zhàn)招聘與
面試技巧，實戰(zhàn)
TTT，實戰(zhàn)
績效管理技能提升，非
人力資源經(jīng)理的人力資源管理，戰(zhàn)略招聘與高級獵才（針對招聘經(jīng)理、企業(yè)高管），人力資源經(jīng)理的高階專業(yè)技能提升，中層經(jīng)理管理技能培養(yǎng)，卓越經(jīng)理人的
領導力，高效的職場溝通等。
服務企業(yè)：
上海大眾汽車、電信、寶鋼、法國迪卡儂、新疆中石油、福特、溫州建行、臺灣遠紡、BMW、國家工程與信息產(chǎn)業(yè)部、國家安全局培訓中心、北京泰德制藥、天津豐田等