第二天：
商務(wù)談判策略與技巧
課程背景
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。
對于銷售人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因為它涉及到透視人性最“隱秘”的內(nèi)在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結(jié)局。
課程收益
1、了解談判策略的設(shè)計路徑
2、看透客戶的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)
5、掌握買方優(yōu)勢下的價格博弈技巧
課程大綱
一、談判基礎(chǔ)理論
1．什么是談判
談判的基本定義
談判的5個核心要素
2．商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
3．談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
二、談判流程
1．產(chǎn)品類談判程序
2．項目類談判的三個階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預(yù)算階段的談判對策
購買階段的談判對策
3．談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個事項
談判目標(biāo)的3個層次
三、談判的環(huán)境與氣氛
1．影響談判的環(huán)境因素
2．如何選擇談判時機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動
爭取吉時
3．哪些談判地點(diǎn)對我方更有利
4．如何安排談判出場人員
談判對局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個口徑對外
5．營造良好的談判氣氛
四、談判心理的把握
1．客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
2．客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
3．談判對象的個性分析
4．溝通工具對談判心理的影響
5．銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
五、評估談判籌碼
1．評估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評估談判雙方籌碼的方法
2．分析競爭態(tài)勢
3．如何掀開對手的“底牌”
4．如何變換、增加籌碼
六、談判策略與價格談判技巧
1．致勝談判的8大策略
誘敵深入：提高對方的退出成本
漁翁得利：利用買方競爭
步步為營：設(shè)定限制，阻止對方進(jìn)攻
聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱：放長線，釣大魚
以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機(jī)會
紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長談判時間，促使讓步
2．報價策略
報價前的防御點(diǎn)設(shè)定
報價的方法
3．價格談判技巧
如何試探對手
讓價策略
4．機(jī)動防守談判陣地
客戶進(jìn)攻的8個假動作
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
5．談判收官：果斷簽約
講師介紹：王老師
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊
33家企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀
2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用
江蘇省政府某局長（廳級）
秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁。
精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、
華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學(xué)歷】
新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團(tuán)（中國科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提
注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……
消費(fèi)品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
其他行業(yè)：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……