卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理—如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

【課程背景】
沒(méi)有執(zhí)行力，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)趺茨芡黄疲夸N(xiāo)售業(yè)績(jī)搞不上去，80%的原因是：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力出了問(wèn)題。
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力一定很強(qiáng)，他們充滿熱情，積極開(kāi)拓；為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)孜孜以求；堅(jiān)決執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意志，承擔(dān)自身應(yīng)有的責(zé)任；他們?cè)诤鯃F(tuán)隊(duì)的成敗，相互協(xié)作，有強(qiáng)烈的榮譽(yù)感……
你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有執(zhí)行力嗎？他們是不是存在以下問(wèn)題：
大多數(shù)情況下，心境平平淡淡，缺乏激情和奮進(jìn)精神
總是想著吃老本，沒(méi)有興趣開(kāi)拓新客戶，或者怕這怕那，不敢前進(jìn)
即使承諾了任務(wù)量，也沒(méi)有全力以赴……
建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，提升銷(xiāo)售執(zhí)行力，從而推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，這些問(wèn)題必須由你來(lái)解決。作為銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，或者企業(yè)的老總，你別無(wú)選擇！
【課程收益】
作為銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？
如何制定一個(gè)有穿透力的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？如何有效推動(dòng)目標(biāo)的執(zhí)行？
建設(shè)一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須從哪些方面著手？
為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏激情？調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法？
銷(xiāo)售過(guò)程管理是怎么回事？如何借助過(guò)程管理提高銷(xiāo)售工作效率？
本課程讓學(xué)員掌握15套銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績(jī)。
【課程大綱】
一、銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力
職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力元素
銷(xiāo)售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力行為
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決定……
先做人，再做領(lǐng)導(dǎo)
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項(xiàng)
領(lǐng)導(dǎo)者決策風(fēng)格
ROI（投資回報(bào)）決策5步驟
決策的4項(xiàng)基本原則
六角決策法
選擇目標(biāo)的決策方法
銷(xiāo)售組織的授權(quán)
組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷(xiāo)售人員的授權(quán)
授權(quán)的4個(gè)常識(shí)
分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？
對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)
案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃……
如何處理越級(jí)匯報(bào)
越級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的處理方法
直屬主管的處理方法
領(lǐng)導(dǎo)者威懾力
二、銷(xiāo)售目標(biāo)管理
銷(xiāo)售目標(biāo)管理5大事項(xiàng)
目標(biāo)設(shè)計(jì)
責(zé)任區(qū)的劃分
目標(biāo)的分解
目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃審批
修正目標(biāo)或計(jì)劃
分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足……
銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
新年度銷(xiāo)售目標(biāo)的參考依據(jù)
銷(xiāo)售目標(biāo)的綜合平衡
目標(biāo)的激勵(lì)效用
如何保證銷(xiāo)售目標(biāo)的效用最大化
銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的劃分
銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的定義
劃分銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)要考慮的因素
工具：責(zé)任區(qū)分配表
分解銷(xiāo)售目標(biāo)
分解銷(xiāo)售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
如何保證目標(biāo)分解的公平
目標(biāo)分解的溝通策略
分解銷(xiāo)售目標(biāo)的6個(gè)維度
案例：銷(xiāo)售指標(biāo)偏高，我如何策略地分解下去……
審批目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書(shū)
撰寫(xiě)目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書(shū)的3個(gè)要點(diǎn)
目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書(shū)審批要求
工具：年度目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書(shū)、月度計(jì)劃與總結(jié)報(bào)告……
目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
市場(chǎng)的不可控因素
針對(duì)新興市場(chǎng)的預(yù)算機(jī)制
軟預(yù)算的定義和功能
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……
三、銷(xiāo)售KPI與績(jī)效考核
銷(xiāo)售KPI的設(shè)計(jì)
什么是銷(xiāo)售KPI
銷(xiāo)售KPI分類(lèi)
銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
案例：ZB公司的考核指標(biāo)……
銷(xiāo)售KPI的應(yīng)用要點(diǎn)
績(jī)效考核的目的與原則
績(jī)效考核目的
績(jī)效考核的原則
績(jī)效考核操作
績(jī)效考核的操作方法
績(jī)效面談技巧
案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績(jī)效面談……
四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題……
什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力
銷(xiāo)售執(zhí)行力的6種行為
執(zhí)行力3要素
銷(xiāo)售執(zhí)行力的解決思路
銷(xiāo)售執(zhí)行不力的原因分析
執(zhí)行力的“領(lǐng)導(dǎo)守則”
提升銷(xiāo)售執(zhí)行力的5種“折騰”法
案例：博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……
銷(xiāo)售過(guò)程管控
目標(biāo)管理誤區(qū)
銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用
銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度
分組討論：如何解決銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題……
五、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵(lì)作用？
傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境
激勵(lì)的心理機(jī)制
激勵(lì)效用周期
激勵(lì)強(qiáng)度
激勵(lì)的階梯效應(yīng)
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷(xiāo)售人員的“激勵(lì)心理穴位”
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)的6大策略
驅(qū)動(dòng)力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較
案例：自從改變獎(jiǎng)金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……
銷(xiāo)售激勵(lì)制度創(chuàng)新
激勵(lì)周期和形式創(chuàng)新
分段對(duì)靶式激勵(lì)
階梯式激勵(lì)
團(tuán)隊(duì)對(duì)抗式激勵(lì)
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略KPI激勵(lì)
成長(zhǎng)激勵(lì)
逼迫式激勵(lì)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杠桿激勵(lì)
企業(yè)價(jià)值觀激勵(lì)
案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵(lì)……
六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人力資源管理
人力資源規(guī)劃流程
銷(xiāo)售人才招聘策略
7大相面高招
工具：企業(yè)與各種背景的銷(xiāo)售人員匹配表……
如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
新員工的適應(yīng)周期
如何讓新人快速適應(yīng)團(tuán)隊(duì)
新人試用期考核辦法
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化
一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院
擺平“老油條”的策略
如何“修理”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
案例：百事可樂(lè)公司如何裁員……
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的精神
團(tuán)隊(duì)精神如何落地
新生代銷(xiāo)售的心理輔導(dǎo)
案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務(wù)的開(kāi)拓……
銷(xiāo)售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng)
職業(yè)規(guī)劃的意義
銷(xiāo)售人員的職業(yè)成長(zhǎng)階梯
銷(xiāo)售職業(yè)規(guī)劃方向
職業(yè)規(guī)劃的操作方法
銷(xiāo)售職業(yè)化培養(yǎng)
案例：BT公司的銷(xiāo)售職業(yè)化探索……
【講師介紹】王老師
21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：
江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書(shū)
天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)
摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)
【培訓(xùn)、咨詢資力】
9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)
精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練創(chuàng)始人
人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓(xùn)主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者
《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人
【服務(wù)過(guò)的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門(mén)、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)选|方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……
消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車(chē)業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車(chē)、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
其他行業(yè)（保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長(zhǎng)治分公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

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