大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能

課程背景
大客戶開發(fā)，有兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，一是搞掂關(guān)鍵人物，一是挖掘需求、引導(dǎo)需求。
搞掂關(guān)鍵人物，銷售人員遇到三個(gè)難題：快速確認(rèn)目標(biāo)人、在最短的時(shí)間內(nèi)給對(duì)方留下深刻印象、培養(yǎng)有深度的私人關(guān)系。這其中，如何識(shí)別關(guān)系、處理關(guān)系；用什么方法拉近關(guān)系；如何判斷對(duì)方真心幫忙；特別是，如何從基層開始，打通高層關(guān)系，諸如此類的操作，都需要專業(yè)技巧。憑個(gè)人感悟，非一年兩年能畢其功。
挖掘需求更是一門學(xué)問，涉及到明確需求因素，問什么人，在什么時(shí)間點(diǎn)，如何發(fā)出問題等溝通藝術(shù)。對(duì)此，銷售人員存在大量誤區(qū)，也缺乏恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，以至于時(shí)機(jī)流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級(jí)的銷售不僅會(huì)挖掘需求，更懂得引導(dǎo)需求，激發(fā)需求，透過客戶的使用現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題背后的問題，然后對(duì)癥下藥，推動(dòng)客戶購買。而如何引導(dǎo)需求、激發(fā)需求，則依賴于一整套功夫，而非投機(jī)取巧。本課程針對(duì)大客戶開發(fā)的核心環(huán)節(jié)，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問題，教授實(shí)戰(zhàn)技能—話術(shù)和動(dòng)作，為學(xué)員提供若干工具，真正幫助學(xué)員解決困擾多年的“難言之隱”，提高銷售效率，改善工作績效。！
課程收益
一、大客戶銷售基本概念
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
大客戶銷售流程之執(zhí)行守則
案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
共振型銷售
銷售互動(dòng)的3種模式
共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)
大客戶銷售的5把“金鑰匙”
二、大客戶購買分析
問題：大客戶采購是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？
大客戶分類
大客戶組織分析
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶組織運(yùn)行的7大潛規(guī)則
大客戶內(nèi)部的人事矛盾
大客戶的“采購黑箱”
大客戶采購的3種類型
大客戶采購報(bào)批作業(yè)模式
大客戶采購關(guān)系人
大客戶采購預(yù)算模式
大客戶采購的特征分析
組織購買與個(gè)人購買的區(qū)別
大客戶采購的決策順位
大客戶采購關(guān)系人個(gè)性的3個(gè)維度
大客戶采購的7大決策性因素
大客戶采購流程
新品采購流程
常規(guī)采購流程
分組討論：常規(guī)采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？
三、大客戶銷售的目標(biāo)定位
問題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
 目標(biāo)客戶定位
 定位目標(biāo)客戶的5步法
 定位目標(biāo)客戶的注意事項(xiàng)
 7問定位目標(biāo)客戶
 目標(biāo)客戶的選擇方法
目標(biāo)客戶的分級(jí)管理
 客戶的分級(jí)
 客戶信息的動(dòng)態(tài)管理
演練：在電話溝通中，定位目標(biāo)客戶的話術(shù)……
四、接近與跟蹤目標(biāo)人
問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？
切入客戶的5個(gè)臺(tái)階
突破前臺(tái)障礙
找到目標(biāo)人
客戶內(nèi)部分工
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
大客戶銷售的“雙保險(xiǎn)”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系
隨時(shí)準(zhǔn)備面對(duì)拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點(diǎn)
經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動(dòng)作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點(diǎn)
電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……
高效約見技巧
約見的時(shí)機(jī)與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷售人員如何應(yīng)對(duì)？
接待客戶：抓住機(jī)會(huì)的必備技能
接待客戶來訪的7項(xiàng)注意
如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
五、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識(shí)：人際吸引原則
宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上
宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)與對(duì)象
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例分享：鄧科長接受宴請(qǐng)，晚上帶來3個(gè)哥們……
送禮：送貴不如送對(duì)
錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
送禮的時(shí)機(jī)
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進(jìn)客戶……
六、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)
案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個(gè)要訣
大客戶需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與采購方式有關(guān)的需求
大客戶需求的特性
需求強(qiáng)度
顯性需求與隱性需求
多元化組織需求
掌握正確需求的角色
與需求有關(guān)的角色
需求信息鏈
詢問需求的時(shí)機(jī)與場合
詢問需求的時(shí)機(jī)
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)
案例分享：第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)
診斷客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個(gè)反問
七、推進(jìn)大客戶購買
問題：面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競爭對(duì)手，如何推動(dòng)客戶購買？
大客戶銷售的推進(jìn)步驟
里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)”
尋找合作的切入點(diǎn)
  “切入點(diǎn)”對(duì)大客戶銷售的價(jià)值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
判斷客戶的購買信號(hào)
客戶對(duì)外溝通的規(guī)律
什么是購買信號(hào)
8類大客戶購買信號(hào)
阻擊競爭對(duì)手
分析競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競爭對(duì)手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對(duì)手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)
反對(duì)意見的根源
處理反對(duì)意見的銷售對(duì)策
推動(dòng)客戶購買的“7種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動(dòng)客戶
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
案例：小高的兩次投標(biāo)……
促成訂單的五大里程碑
八、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收
考試
行動(dòng)承諾
【講師介紹】王老師
21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：
江蘇省政府某局長（廳級(jí)）秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)
摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
【培訓(xùn)、咨詢資力】
9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)
精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人
人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團(tuán)（中國科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)?、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……
消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
其他行業(yè)（保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動(dòng)、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

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