大客戶銷(xiāo)售策略與談判技巧

課程背景：
當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高，企業(yè)的大部分銷(xiāo)售額來(lái)自少數(shù)的大客戶。建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧，不但幫助企業(yè)贏得客戶、留住客戶，也幫助企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪得客戶，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。然而談判在許多銷(xiāo)售過(guò)程中，也是必不可少。它往往處于銷(xiāo)售的后期階段。在這之前，銷(xiāo)售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個(gè)階段的‘臨門(mén)一腳’把握的不夠好，那么，不理想的結(jié)果，對(duì)雙方都是很可惜的。如果能夠具備良好的談判能力，就有機(jī)會(huì)在向客戶展示力量的同時(shí)，獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶關(guān)系和尊重，乃至長(zhǎng)遠(yuǎn)期的合作發(fā)展。
課程收益：
掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶銷(xiāo)售的技巧和能力；
按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類(lèi)，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；
提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶關(guān)系和尊重；
通過(guò)老師的精彩講解，培養(yǎng)學(xué)員成為優(yōu)秀的談判高手。
課程大綱：
上篇　大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷(xiāo)售五大陷阱
1、銷(xiāo)售員定位與營(yíng)銷(xiāo)近視癥
2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭(zhēng)
二、戰(zhàn)略銷(xiāo)售成為必由之路
1、大客戶采購(gòu)的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
實(shí)踐運(yùn)用：絕對(duì)權(quán)力與五毒書(shū)記
2、大客戶銷(xiāo)售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油
三、穿越三大思維陷阱
1、為什么銷(xiāo)售沒(méi)有力量
2、掙扎于三大思維陷阱：沒(méi)有辦法、我就應(yīng)該、終極托付
3、揮動(dòng)自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色
4、語(yǔ)言會(huì)變成血肉，融進(jìn)我們的身體里
四、涵養(yǎng)三大核心品格
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)是售賣(mài)自我
2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢(shì)認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同
3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨
4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡(jiǎn)化路徑
互動(dòng)話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？
五、加持積極正向心態(tài)
1、人生雙軌與被積極心態(tài)
2、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下
3、多少事實(shí)塵埃下
4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著
5、行家一出手，便知有沒(méi)有
六、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步：空如、順情、依他、設(shè)問(wèn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：弧線思維化解顧客異議
下篇　 大客戶銷(xiāo)售策略與技巧
一、騰龍第一式：重組價(jià)值
1、立體解讀客戶需求
2、價(jià)值是一種相對(duì)的存在
3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值
4、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的核心：提升附加價(jià)值
5、客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值
6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB
7、啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺(jué)思維
8、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？
二、騰龍第二式：建立信任
1、你為什么總是吃閉門(mén)羹
2、信任是一種主觀體驗(yàn)
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)
5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽(tīng)、隱形模仿、化整為零
三、騰龍第三式：塑造價(jià)值
1、從來(lái)就沒(méi)有什么理性消費(fèi)者
2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求
3、控制客戶期望
4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
6、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫(huà)法、故事法、苦樂(lè)法
現(xiàn)場(chǎng)演練：SPIN問(wèn)話技術(shù)
四、騰龍第四式：清障排雷
1、銷(xiāo)售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?br /> 2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話、故事化變身
互動(dòng)話題：顧客的冷漠
五、騰龍第五式：邀約成交
1、你有勇氣嗎
2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌
六、騰龍第六式：開(kāi)放收官
1、大批量退貨真相
2、真正的威脅看不見(jiàn)
3、最后一根鐵門(mén)栓
4、開(kāi)放收官四步：主張權(quán)益、憧憬未來(lái)、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動(dòng)話題：一世的生意與一時(shí)的生意
七、建立客戶關(guān)系
1、影響銷(xiāo)售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線人
3、人際暗箱定律
實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、文員
八、管理客戶關(guān)系與應(yīng)收賬款
客戶管理管理：
1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
2、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴(lài)
3、評(píng)估客戶價(jià)值：戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購(gòu)價(jià)值
4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合
5、提供適配服務(wù)：生死線、基準(zhǔn)線、忠誠(chéng)線、傳播線
6、激活預(yù)埋管線：志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛(ài)好、專(zhuān)長(zhǎng)
7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯：客戶、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨
應(yīng)收賬款：
1、收款人種類(lèi)　　
、 債務(wù)人的種類(lèi)
3、債務(wù)人怎么想
4、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆　
6、聆聽(tīng)客戶反饋
講師介紹：黃宏山 老師
著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
多名世界級(jí)企業(yè)家私人教練
北大、清華、人大、浙大總裁班特聘客座教授
數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘講師
曾任丁家宜、德意集團(tuán)總裁，資深講師，主持中石油、王府井、新奧燃?xì)獾戎髽I(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢。已為國(guó)內(nèi)外數(shù)十家大中型企業(yè)提供500余場(chǎng)培訓(xùn)，學(xué)員整體滿意率98%，課程回購(gòu)率97%以上。
【服務(wù)客戶】
IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中國(guó)航天、神華集團(tuán)、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)建筑設(shè)計(jì)院、中國(guó)遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司、武牧集團(tuán)、東方地球物理勘探公司、遼河石油、上海宏威制藥、慈安堂集團(tuán)、兵器集團(tuán)、天倫集團(tuán)、浙江商會(huì)、杭州金財(cái)集團(tuán)、北京百榮集團(tuán)、河北天山集團(tuán)、上海綠地集團(tuán)、天豐集團(tuán)、廣東金鷹日化……

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