基于心理學(xué)的銷售技能訓(xùn)練
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2013年12月07-08日 石家莊
培訓(xùn)費用：2800元/人(含培訓(xùn)費、資料費、午餐費及茶點等)
課程背景：
銷售不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是心理學(xué)大師。銷售高手之所以能夠成為銷售高手，是因為對客戶的心理研究達到了一定的境界。一項研究表明，人的情感溝通只有7%是通過語言實現(xiàn)的；37%在于話語中的強調(diào)口氣；56%完全與言辭無關(guān)。整個銷售成交的過程，其實是一種心理對決的過程。
本課程將站在銷售人員的角度，根據(jù)銷售流程中的7個關(guān)鍵步驟，探討相關(guān)技巧，同時結(jié)合心理學(xué)原理，讓您在練習(xí)銷售技巧之外，掌握技巧背后的原理，從而能夠舉一反三，抓住客戶心理，快速提升銷售業(yè)績。
課程收益：
11.讓學(xué)員樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上；
2.探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)；
3.掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值；
4.掌握服務(wù)客戶的要點，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。
課程大綱：
第一單元：客戶分類、需求分析
1、顧問式銷售的核心：需求、價值；
2、客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等；
3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析；
4、銷售的三要點：利益、特點、優(yōu)點；
5、心理學(xué)原理：遺忘曲線、心理張力效應(yīng)；
第二單元：做足準備、制定策略
1、拜訪前的四個準備；
2、計劃與預(yù)測清單，預(yù)估可能結(jié)果；
3、拜訪的策劃：目標、策略、辦法等的分析；
4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略；
5、心理學(xué)原理：權(quán)威效應(yīng)、首因效應(yīng)；
第三單元：恰當開場、融洽關(guān)系
1、靠細節(jié)展示專業(yè)形象；
2、與客戶溝通的四個區(qū)域；
3、閑聊中，引到產(chǎn)品優(yōu)點上來；
4、心理學(xué)原理：社會交換、社會吸引、自我暴露；
第四單元：引導(dǎo)客戶、強調(diào)利益
1. 提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
2. 正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
3. 反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性
第五單元：六種異議、順利處理
1、客戶產(chǎn)生異議的原因：從你的角度看；
2、異議處理的原則；
3、處理異議的具體方法；
4、心理學(xué)原理：好感度實驗、六種影響力；
第六單元：價格談判、達成交易
1、成交時機的把握：對方的態(tài)度；
2、常用的成交技巧；
3、價格談判的要點：報價策略、讓步策略；
第七單元：服務(wù)客戶、以客為尊
1、銷售人員的角色分析：代表公司；
2、客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意；
3、客戶投訴時，承擔(dān)個人責(zé)任；
4、心理學(xué)原理：期望理論、公平理論；
講師介紹：郝志強
中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。擔(dān)任《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界名家》、《成功營銷》等雜志的特約撰稿人，發(fā)表過八十多篇專業(yè)文章。郝志強講師經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在工作的十年內(nèi)，足跡遍及全國各地。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”的實戰(zhàn)課程。
課程，非常適合于區(qū)域經(jīng)理，可以幫區(qū)域經(jīng)理總結(jié)經(jīng)驗，提升管理和營銷水平。郝志強講師尤其注重學(xué)員的參與及練習(xí),培訓(xùn)方式包括小組討論，角色扮演，案例分析相結(jié)合，針對學(xué)員工作中遇到的實際問題進行答疑式指導(dǎo)。
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