課程背景
有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統(tǒng)銷售模式因其過于強調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功?；陬檰柺戒N售的精髓，大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進。客戶購買決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測哪里可能會出錯。
迄今，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。作為解讀和應(yīng)對客戶購買過程的強大工具，大客戶銷售策略的設(shè)計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。
培訓(xùn)對象
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。
課程特色
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”；
提供給學(xué)員一整套強化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗；
采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程。
培訓(xùn)收獲
•解讀客戶購買決策的六個階段——需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
•識別客戶組織體系的三類人員——接納者、影響者、權(quán)力者，有效實施目標(biāo)滲透
•根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事
•摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出
•分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手
•在項目實施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機會
課程大綱
1．客戶購買決策循環(huán)
從需求到購買——大客戶決策心理分析
價格異議真相——銷售行為的三大誤區(qū)
客戶購買決策的六個階段及特征
2．客戶切入——聚焦三類關(guān)鍵人員
接納者——采購執(zhí)行者、信息提供者
影響者——技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
權(quán)力者——有決策權(quán)但不易接近者
制定客戶切入路徑——目標(biāo)與策略
3．需求認知——發(fā)掘購買的需求度
揭示和擴展客戶問題、困難和不滿
識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號
提供解決方案，取得客戶認同
4．評估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度
客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？
為何失去客戶——供需方匹配度分析
影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
5．銷售競爭地位分析
競爭弱勢V型分析及對策
處理競爭對手的三大原則
區(qū)分客戶購買決策的軟硬準(zhǔn)則
軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑
6．消除顧慮——建立客戶的信任度
客戶為何難下決定——負面后果效應(yīng)
顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象
處理客戶顧慮的八條戒律
7．執(zhí)行階段¬——消除項目的風(fēng)險度
客戶學(xué)習(xí)曲線——付出與結(jié)果不同步
新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險期
如何預(yù)防和消除客戶“動力下降”
8．改變階段——維護雙方的關(guān)系度
導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
客戶分類與區(qū)域管理模式
客戶關(guān)系維護與二次開發(fā)策略
講師簡介：王老師
資深銷售培訓(xùn)專家、實戰(zhàn)導(dǎo)師
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
IPTS國際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓(xùn)師”
中國管理培訓(xùn)年會“2008年度十大杰出講師”
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師
上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院MBA客座教授
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
工作經(jīng)歷
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學(xué)員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。
先后入圍中國管理培訓(xùn)年會、IPTS國際培訓(xùn)協(xié)會等組織“十大講師”、中國管理培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校MBA課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜?，中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓。
專業(yè)領(lǐng)域
專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設(shè)能力。
培訓(xùn)立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學(xué)員對銷售運行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，復(fù)雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實的解決方案。
主講課程
專業(yè)銷售技巧——銷售角色認知與流程關(guān)鍵
顧問式銷售技術(shù)——客戶需求發(fā)掘及成交技法
大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策
專業(yè)銷售談判——雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練
卓越銷售管理——銷售團隊建設(shè)與業(yè)績提升
高效銷售教導(dǎo)——銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化
培訓(xùn)方式
訓(xùn)前準(zhǔn)備：訓(xùn)前調(diào)研對培訓(xùn)成功與否至關(guān)重要。與課程配套的調(diào)查問卷用于理解學(xué)員業(yè)務(wù)背景、難點及個人能力的發(fā)展計劃，同時也為課程設(shè)計案例研究、角色扮演等教學(xué)載體，實現(xiàn)課堂上的高度互動。培訓(xùn)協(xié)助企業(yè)管理層制訂學(xué)員的培訓(xùn)發(fā)展計劃，基于其對部屬職業(yè)成長的要求和期望實施輔導(dǎo)。
訓(xùn)練輔導(dǎo)：采用情境式培訓(xùn)，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域快速起步和拓展。定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員實際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。
訓(xùn)后強化：為促使學(xué)員銷售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進學(xué)員的狀態(tài)。培訓(xùn)提供定制的輔導(dǎo)計劃，詳解教練技巧，解答學(xué)員疑惑，持續(xù)推動銷售行為的進步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學(xué)員訓(xùn)后使用，為日常銷售活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績的習(xí)慣行為。
服務(wù)企業(yè)
艾默生電氣，三星電子，三菱重工，麥克維爾空調(diào)，江森約克空調(diào)，歐瑞蓮化妝品，富士通通信技術(shù)，優(yōu)必得石油設(shè)備，資生堂化妝品，歐迪恩汽車部件，藤倉光電，威士達醫(yī)療，朗斯集團，安斯泰來制藥，博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)科技，亞洲物產(chǎn)，NCS信息科技，福伊特造紙，宣偉涂料，阿里斯頓熱能，立邦涂料，威樂水泵，富田空調(diào)，友發(fā)鋁業(yè)，格蘭富水泵，普旭真空，久保田建機，信音電子，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料，優(yōu)耐銅材，塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)，西風(fēng)空氣軸承，立合斯頓科技，泰諾風(fēng)保泰隔熱材料，普杰無紡布，SiRF導(dǎo)航技術(shù)，Mattson半導(dǎo)體，MasterLock鎖具，杜拉維特潔具，拜爾醫(yī)療保健，美聯(lián)鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)，福吉米熱噴涂技術(shù)，西門蒂克服飾，正大飼料，富士施樂，石田電子衡器，菱重增壓，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，瑞可利廣告，TUV南德意志集團；InSEARCH國際學(xué)院，AL精益企業(yè)，任仕達人力資源，中國移動，中國電信，中國聯(lián)通，中國網(wǎng)通，建屋發(fā)展，天津企業(yè)管理培訓(xùn)中心，上海諾姆四達人才測評，招商銀行，光大銀行，中國銀行，工商銀行，美麗田園美容連鎖，中國出口信用保險公司，江蘇東吳證券，上海鋼聯(lián)電子商務(wù)，中國外運股份，北京健康在線，上?？萍奸_發(fā)交流中心，上海技術(shù)交易所，上海駿合投資，中投證券，F(xiàn)ESCO北京外服，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所，南方物流企業(yè)集團，AMT集團，華信郵電設(shè)計；太平洋財產(chǎn)保險，陽光財產(chǎn)保險，南昌雙惟教育，蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭輝集團，上海聲色廣告，上?？戾X信息服務(wù)，攜程旅行網(wǎng)等