區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)和經(jīng)銷商管理
主辦單位:上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時間地點：2013年05月10-11日 北京
培訓(xùn)費(fèi)用：￥3200元/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、午餐等)
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的
銷售人員等
課程大綱：
第一部分 區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)
第一講 區(qū)域經(jīng)理必備的職業(yè)素養(yǎng)
一、敢于亮劍，態(tài)度比能力更重要。
二、卓越區(qū)域經(jīng)理的特點
三、區(qū)域經(jīng)理職業(yè)化訓(xùn)練
四、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備的基本能力
第二講 區(qū)域經(jīng)理的專業(yè)形象設(shè)計
一、什么樣的招商專員不受歡迎
二、從里到外都要講究
三、贏得他人信賴的小招術(shù)
第三講 區(qū)域經(jīng)理十條軍規(guī)
第四講 區(qū)域經(jīng)理客戶開發(fā)流程
第一步：首先要做到“五個熟悉”
第二步：要做到一個“調(diào)查”、二個“了解”、三個“確定”
第三步：拜訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備工作
第四步：拜訪準(zhǔn)客戶過程中，如何“打動激勵”客戶
第五步：入駐客戶的確立
第六步：簽約前“邀請”
第七步：要關(guān)注的“細(xì)節(jié)”
第五講 區(qū)域經(jīng)理顧問式
銷售技巧
一、專業(yè)銷售知識準(zhǔn)備
二、道具營銷
三、話術(shù)營銷
四、概念營銷
五、價值營銷
六、體驗營銷
七、話語權(quán)營銷
八、四率營銷
九、客戶開發(fā)流程
十、如何建立客戶信賴
十一、了解客戶需求
十二、提供解決方案
十三、顧問式銷售六大招
第六講 區(qū)域經(jīng)理客戶陌拜技巧
一、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行客戶拜訪前計劃
二、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行客戶拜訪戰(zhàn)略
第七講 區(qū)域經(jīng)理談判技巧
一、談判原則及行動綱領(lǐng)
二、談判技巧和方法
三、優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
第八講 區(qū)域經(jīng)理成交技巧
一、煽動客戶的合作意愿
二、讓客戶看到錢途
三、營造激勵環(huán)境，切勿客場作戰(zhàn)
四、雙向溝通
五、讓專業(yè)說話
六、讓客戶感到安全
第九講 卓越區(qū)域經(jīng)理的十個優(yōu)秀習(xí)慣
第二部分 區(qū)域經(jīng)理
經(jīng)銷商管理大法
第一講 品牌落地，通過品牌吸引客戶
一、行業(yè)趨勢分析，品牌落地是必然趨勢
二、四輪驅(qū)動，品牌頂天才能立地
三、品牌引力，靠營銷精英造勢
四、品牌是稀缺資源
第二講 廠商共贏關(guān)系分析
一、經(jīng)銷商與廠家是什么關(guān)系
二、中央部隊和地方武裝
三、經(jīng)銷商對市場拓展的貢獻(xiàn)
四、廠商共贏靠什么
五、營銷鏈整體利益最大化
六、廠商共贏，同舟共濟(jì)贏未來
第三講 經(jīng)銷商選擇
一、選擇比努力更重要
二、選擇經(jīng)銷商四大基本思路
三、經(jīng)銷商行銷意識判斷
四、從五大標(biāo)準(zhǔn)迅速判定經(jīng)銷商
五、經(jīng)銷商選擇常見誤區(qū)
第四講 經(jīng)銷商激勵
一、煽動經(jīng)銷商的合作意愿
二、讓經(jīng)銷商看到錢途
三、營造激勵環(huán)境，切勿客場作戰(zhàn)
四、雙向溝通
五、讓專業(yè)說話
六、讓經(jīng)銷商感到安全
第五講 經(jīng)銷商的日常拜訪管理
一、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
二、拜訪經(jīng)銷商的八大動作
1、走訪市場
2、上傳下達(dá)
3、庫存了解
4、庫存管理
5、信息溝通
6、掌握客情
7、輔導(dǎo)培訓(xùn)
8、定期回顧
第六講 與狼共舞——如何與
大客戶經(jīng)銷商和平共處
一、貼身緊跟，專銷和“榨干”雙管齊下
二、沒有誘惑力不要“傍大款”
三、不要一棵樹上吊死
四、抓“財權(quán)”，抓網(wǎng)絡(luò)
五、慧眼識“狼”，屠“狼”有術(shù)
第七講 區(qū)域經(jīng)理如何對經(jīng)銷商進(jìn)行過程管理
一、管理的過程就是如何幫助經(jīng)銷商賺錢的過程
二、協(xié)助經(jīng)銷商積極啟動終端售點
三、給方法，盯過程
四、合作雙贏
五、打造忠誠經(jīng)銷商
講師介紹：郭漢堯
實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家、成長型企業(yè)品牌運(yùn)營管理專家、資深訂貨會培訓(xùn)專家、最具價值的經(jīng)銷商培訓(xùn)專家、最具價值的商業(yè)模式培訓(xùn)專家、渠道研究專家、獨創(chuàng)尖刀式成長模式、首創(chuàng)四輪驅(qū)動理念、國內(nèi)知名連鎖經(jīng)營專家、金牌銷售培訓(xùn)師、資深
店長培訓(xùn)專家、資深導(dǎo)購培訓(xùn)專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團(tuán)專家、《贏家大講堂》特聘專家、搜狐中國十大人氣培訓(xùn)師。現(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)董事長、貴州吉幫金銀花科技發(fā)展有限公司董事長、貴州實心人食品銷售有限公司營運(yùn)總裁、中國經(jīng)濟(jì)林協(xié)會金銀花專業(yè)委員會品牌營銷發(fā)展戰(zhàn)略顧問、北京晉江企業(yè)商會副會長、貴州綏陽縣委縣政府品牌發(fā)展戰(zhàn)略顧問、廣東貴州綏陽商會特邀經(jīng)濟(jì)顧問、福建晉江企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)合會副會長、十多年來服務(wù)成長型品牌企業(yè)300多家，舉辦各類培訓(xùn)會1500多場，擁有全國企業(yè)家學(xué)員10000多人，是國內(nèi)品牌運(yùn)作及渠道研究領(lǐng)域排名第一的實戰(zhàn)派專家、出版光盤書刊各類著作30余種，在全國各大機(jī)場、書店暢銷。
郭漢堯教授的著作有：
《品牌金規(guī)如何構(gòu)筑企業(yè)品牌》、《如何成為卓越經(jīng)銷商》、《頂天立地經(jīng)銷商》、《訂貨會全程操作實戰(zhàn)手冊》、《金牌經(jīng)銷商公司化運(yùn)營實戰(zhàn)手冊》、《做最賺錢的經(jīng)銷商》、《做一個會賺錢的經(jīng)銷商》、《品牌店店長實戰(zhàn)手冊》、《超級店長十七項實戰(zhàn)能力》、《超級店長十七項實戰(zhàn)能力特訓(xùn)營》、《做最棒的店長》、《一個好店長等于一臺印鈔機(jī)》、《營銷究竟應(yīng)該怎么做》、《超越競爭的不二法門》、《完成任務(wù)的學(xué)問》、《銷售高手的99個溝通細(xì)節(jié)》、《客戶分級管理實務(wù)》、《做最棒的導(dǎo)購員》、《頂尖導(dǎo)購這樣賣》、《渠道客戶開發(fā)與管理》、《市場督導(dǎo)》、《區(qū)域經(jīng)理》、《營銷總監(jiān)》等。
郭漢堯教授授課特點：
擅長把營銷管理觀念分解成實際操作動作，倡導(dǎo)快樂培訓(xùn)、主張講得有趣。讓學(xué)員在輕松快樂的氛圍中不僅懂得如何動腦思考，更懂得如何動手執(zhí)行，所謂“上午學(xué)下午用，從想法到方法”。
郭漢堯教授課程特征：
系統(tǒng)、實用、操作性強(qiáng)、互動氛圍濃，以解決實際營銷管理問題為目標(biāo)，語言幽默生動，擅長運(yùn)用成功案例結(jié)合理論解釋深刻的問題，讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍下學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提升營銷管理的知識與技能；精彩的互動環(huán)節(jié)及詳實的實操動作給各行各業(yè)的學(xué)員朋友留下了深刻的印象。
郭老師可根據(jù)貴方培訓(xùn)需求，制作專業(yè)的授課大綱，郭老師語言犀利、幽默、生動、演繹能力強(qiáng)、課堂氣氛好，是各類公司理想的授課老師，涉足經(jīng)銷商培訓(xùn)、訂貨會培訓(xùn)、店長培訓(xùn)、銷售、管理、
執(zhí)行力等領(lǐng)域，特別是圍繞營銷管理實戰(zhàn)，郭老師具有獨特的研發(fā)課程。
1:訂貨會、經(jīng)銷商培訓(xùn)課程
《如何打造卓越經(jīng)銷商》《經(jīng)銷商專業(yè)化提升》《如何科學(xué)訂貨》《經(jīng)銷商公司化運(yùn)作模式構(gòu)建》《經(jīng)銷商如何提升終端業(yè)績》
2:店長培訓(xùn)課程
《超級店長十項全能訓(xùn)練》《打造超級店長》《門店如何選人、育人、用人、留人》《門店顧客開發(fā)與管理》《門店促銷方案頭腦風(fēng)暴》《門店陳列技巧》《如何快速提升店鋪業(yè)績》 《超級店長實戰(zhàn)管理技巧》
3:MBA、EMBA課程
《商業(yè)模式創(chuàng)新》《營銷策劃實務(wù)》《
商務(wù)談判》《商務(wù)溝通》《管理溝通》《品牌塑造與傳播》《如何有效管理客戶》
4:銷售培訓(xùn)課程
《面對面顧問式銷售》《絕對成交》《銷售人員溝通與談判技巧》《銷售技能提升八項修煉》《超級銷售技巧與創(chuàng)新》《打造高績效
銷售團(tuán)隊》《大客戶銷售策略與服務(wù)技巧》
5:企業(yè)管理培訓(xùn)課程
《高效溝通》《打造高效執(zhí)行力》《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)》《打造高績效團(tuán)隊》《如何構(gòu)建企業(yè)文化》《核心
領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)培養(yǎng)》《管理教練與下屬培育》
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