突破困境-贏得大客戶的八大步驟
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
日期地址：2013年04月12-13日 深圳
培訓費用：3200元/人（含培訓費、資料費、午餐、稅費等）
學員對象：區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、各類
銷售人員、銷售主管、經(jīng)理
課程背景：
如果你們的銷售員還在不停的抱怨：客戶太精明了！客戶太狡猾了！我已經(jīng)盡力了！客戶不要我也沒辦法！……那么說明他們已經(jīng)遇到了銷售職業(yè)的瓶頸，這時有效的方法不是指責，不是抱怨，更不是批評，而是提供一套幫他解決銷售過程中所遇到問題的有效方法和工具，而本課程正是幫助銷售員突破銷售困境的更好選擇。
課程收益：
1、學會幫自己準確定位
2、掌握
大客戶銷售的必經(jīng)流程
3、熟識大客戶購買的決策流程
4、掌握與客戶面對面銷售的技巧
5、掌握贏得客戶尊重和信賴的方法
6、迅速、大幅提升銷售業(yè)績
課程大綱：
第一步：認清自我,準確定位
失敗的銷售總是相似的
成功銷售員必做的5件事
明確自己的位置才能順利到達目的地
挖掘你內(nèi)心動力的源泉
第二步：做好準備,瞄準目標
知識就是你的能源
尋找并確定可能購買的客戶
事前規(guī)劃好你與客戶的會談
把預想會談的情景演練100遍
第三步：主動接觸,建立好感
接近客戶的有效方式
爭取面談的機會
留下好印象
營造一個和諧的交談氛圍
第四步：切入難題，激發(fā)興趣
先學會聆聽和提問
緊緊圍繞拜訪的目的
洞察客戶的難題
把握提問的方向
第五步：設身處地,排憂解難
關(guān)心客戶所關(guān)心的
客戶考慮問題的次序
客戶的決策天平
探詢顧客需求的技巧
第六步：牽線搭橋,呈遞利益
為什么客戶不聽你說
牢記“WIFM”法則
FABE公式
預演未來
第七步：排除障礙,促成一致
你為什么害怕拒絕
客戶拒絕的常見類型
客戶拒絕的真相
化解拒絕的技巧
成交——一切只是水到渠成
第八步：及時回訪,超越期待
“變臉”不是你的絕招
成交結(jié)束，但銷售仍沒結(jié)束
繼續(xù)跟進,給客戶意外驚喜
積累客戶就是積累財富
總結(jié)回顧
講師介紹：黎紅華老師
著名營銷實戰(zhàn)、大客戶管理專家
中國管理研究院營銷研究所副所長
實戰(zhàn)派工業(yè)品及大客戶營銷培訓專家
曾任中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理
福生生珠寶公司常年營銷顧問
上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問
美國國際訓練協(xié)會（AITA）認證的PTT國際職業(yè)培訓師
被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團隊教練。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團湛江公司，從業(yè)務員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年
市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
課程特點：
黎老師23年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發(fā)了學員的潛能，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
擅長課程：
《狼性
銷售團隊建設與管理》、《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術(shù)》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態(tài)激勵》、《優(yōu)勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。
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