顧問式營銷技巧

課程背景：
具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
SPIN作為顧問式銷售中一種強大的提問及客戶溝通策略，能使一個訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有可能診斷、揭示買方問題與需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機會，這些都是成功銷售所遵循的，即“顧問”不只是推銷，而是一個以客戶為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者；“銷售”也不只是一種交易行為，而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過程?！?br /> 培訓(xùn)對象
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式?！?br /> 課程特色
采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程；
專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”?！?br /> 培訓(xùn)收獲
•把握銷售訪談的操作步驟——訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
•解析專業(yè)顧問的溝通技法——背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題
•隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
•把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
•理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
•懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度　
課程大綱
1．銷售模式分析
大額訂單采購的四大難點
成功銷售訪談的三項原則
案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
2．銷售流程設(shè)計
啟動——引起注意，獲得好感
調(diào)查——溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
顯示能力——推介產(chǎn)品利益與方案
取得承諾——實現(xiàn)銷售進展與突破
3．客戶訪談開場
以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
尋找機會開始提問，主導(dǎo)會談
角色演練：控制銷售會談
4．SPIN技法解析
讓客戶說“買”的四種提問技法
問題診斷——調(diào)查客戶難點與不滿
求發(fā)掘——引發(fā)解決與購買意愿
角色演練：SPIN策劃運用
5．客戶需求分析
遵循“先需求后方案”原則
區(qū)分明顯需求和隱含需求
運用“購買價值等式”分析
角色演練：規(guī)避需求陷阱
6．產(chǎn)品方案設(shè)計
產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
預(yù)防客戶異議的步驟與手段
角色演練：設(shè)計產(chǎn)品利益
7．銷售提案建議
客戶問題與挑戰(zhàn)分析
解決方案與價值呈現(xiàn)
實施計劃、報價與資信證明
8．客戶承諾獲取
檢查和確認所有關(guān)鍵事項
總結(jié)產(chǎn)品利益——取得認同
建議后續(xù)行動——實施跟進
案例分析：策劃銷售進展　
講師簡介：王老師
資深銷售培訓(xùn)專家、實戰(zhàn)導(dǎo)師
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
IPTS國際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓(xùn)師”
中國管理培訓(xùn)年會“2008年度十大杰出講師”
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師
上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院MBA客座教授
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）　
工作經(jīng)歷　
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學(xué)員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。
先后入圍中國管理培訓(xùn)年會、IPTS國際培訓(xùn)協(xié)會等組織“十大講師”、中國管理培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校MBA課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊髽I(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓?！?br /> 專業(yè)領(lǐng)域
專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設(shè)能力。
培訓(xùn)立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學(xué)員對銷售運行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，復(fù)雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實的解決方案?！?br /> 主講課程
專業(yè)銷售技巧——銷售角色認知與流程關(guān)鍵
顧問式銷售技術(shù)——客戶需求發(fā)掘及成交技法
大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策
專業(yè)銷售談判——雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練
卓越銷售管理——銷售團隊建設(shè)與業(yè)績提升
高效銷售教導(dǎo)——銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化　
服務(wù)企業(yè)
艾默生電氣，三星電子，三菱重工，麥克維爾空調(diào)，江森約克空調(diào)，歐瑞蓮化妝品，富士通通信技術(shù)，優(yōu)必得石油設(shè)備，資生堂化妝品，歐迪恩汽車部件，藤倉光電，威士達醫(yī)療，朗斯集團，安斯泰來制藥，博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)科技，亞洲物產(chǎn)，NCS信息科技，福伊特造紙，宣偉涂料，阿里斯頓熱能，立邦涂料，威樂水泵，富田空調(diào)，友發(fā)鋁業(yè)，格蘭富水泵，普旭真空，久保田建機，信音電子，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料，優(yōu)耐銅材，塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)，西風空氣軸承，立合斯頓科技，泰諾風保泰隔熱材料，普杰無紡布，SiRF導(dǎo)航技術(shù)，Mattson半導(dǎo)體，MasterLock鎖具，杜拉維特潔具，拜爾醫(yī)療保健，美聯(lián)鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)，福吉米熱噴涂技術(shù)，西門蒂克服飾，正大飼料，富士施樂，石田電子衡器，菱重增壓，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，瑞可利廣告，TUV南德意志集團；InSEARCH國際學(xué)院，AL精益企業(yè)，任仕達人力資源，中國移動，中國電信，中國聯(lián)通，中國網(wǎng)通，建屋發(fā)展，天津企業(yè)管理培訓(xùn)中心，上海諾姆四達人才測評，招商銀行，光大銀行，中國銀行，工商銀行，美麗田園美容連鎖，中國出口信用保險公司，江蘇東吳證券，上海鋼聯(lián)電子商務(wù)，中國外運股份，北京健康在線，上?？萍奸_發(fā)交流中心，上海技術(shù)交易所，上海駿合投資，中投證券，F(xiàn)ESCO北京外服，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所，南方物流企業(yè)集團，AMT集團，華信郵電設(shè)計；太平洋財產(chǎn)保險，陽光財產(chǎn)保險，南昌雙惟教育，蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭輝集團，上海聲色廣告，上?？戾X信息服務(wù)，攜程旅行網(wǎng)等

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