大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與策略

課程背景：
為什么總是眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶(hù)對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)人員忽冷忽熱，沒(méi)有十足的誠(chéng)意？為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶(hù)？怎樣讓客戶(hù)把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶(hù)建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系？沒(méi)有科學(xué)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！
如何成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)，特別是大客戶(hù)？如何讓營(yíng)銷(xiāo)人員掌握一套行之有效的銷(xiāo)售方法？如何利用好現(xiàn)有的資源給公司帶來(lái)五倍甚至更高的效益？本課程將為您一一解答。
課程目標(biāo)：
教會(huì)管理者如何運(yùn)用20/80原則來(lái)分析企業(yè)的業(yè)務(wù)量，通過(guò)先進(jìn)的工具，流程管理與談判技巧，快速準(zhǔn)確的開(kāi)發(fā)大客戶(hù)。
解讀客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
識(shí)別客戶(hù)組織體系的三類(lèi)人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透
根據(jù)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)階段不同調(diào)整銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事
摸清買(mǎi)方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出
分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買(mǎi)方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
授課方式：理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。
課程大綱：
第一章　大客戶(hù)的接觸節(jié)奏與識(shí)別技巧
一、大客戶(hù)分析與管理的五個(gè)關(guān)鍵步驟
1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析→確定為大客戶(hù)-目標(biāo)與分工→確定行動(dòng)計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查
2、基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
3、基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析
4、基于前兩類(lèi)客戶(hù)的影響力深度識(shí)別技巧
研討總結(jié)：根據(jù)職位和價(jià)值輸出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
二、大客戶(hù)拓展技巧與策略
1、影響類(lèi)職位跟進(jìn)流程圖
2、準(zhǔn)確識(shí)別資源匹配，目標(biāo)導(dǎo)向的拓展卡片應(yīng)用
第二章 大客戶(hù)分析與應(yīng)對(duì)技巧
一、大客戶(hù)的期望分析
1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶(hù)經(jīng)理能力要求
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶(hù)經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶(hù)經(jīng)理能力要求
二、大客戶(hù)的需求分析方法
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
2、客戶(hù)需求的冰山模型
客戶(hù)顯性需求分析方法
客戶(hù)價(jià)值觀(guān)、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等
3、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略
客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)互動(dòng)方式與方法
互動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)期望分析與方法
能夠給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值分析方法　
能夠給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值分析方法
第三章　大客戶(hù)的社交風(fēng)格與區(qū)別策略
一、大客戶(hù)的社交風(fēng)格分析
1、控制型客戶(hù)分析和交流與接觸方式
2、倡導(dǎo)型的客戶(hù)分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶(hù)分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶(hù)分析和交流與接觸方式
研討總結(jié)：多種手段綜合利用與循序漸進(jìn)跟進(jìn)行為
二、基于客戶(hù)態(tài)度掌握分寸的跟進(jìn)策略
1、針對(duì)個(gè)人需求的描述與拓展手段
2、基于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略
不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練
3、基于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)維度的成交技巧
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析→決策支撐度分析→項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)分析→信息溝通傳遞分析→客戶(hù)接觸與參與度分析→認(rèn)可個(gè)人與公司
三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范性原則（注意事項(xiàng)）
第四章　大客戶(hù)現(xiàn)狀評(píng)估與考核
一、關(guān)鍵大客戶(hù)關(guān)系的現(xiàn)狀評(píng)估表格與研討
二、大客戶(hù)管控過(guò)程與結(jié)果雙重關(guān)注考核表格與研討
講師介紹：李健霖老師
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
擅長(zhǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程生動(dòng)講解
導(dǎo)師介紹：
李健霖老師擁有多年一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，五年中高層銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷(xiāo)業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷(xiāo)副總，科脈科技等多家常年簽約銷(xiāo)售導(dǎo)師。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書(shū)籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷(xiāo)售方法。潛心研究銷(xiāo)售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢(xún)對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)。可培訓(xùn)，又可做流程咨詢(xún)，結(jié)合李老師的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷(xiāo)售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法。
同時(shí)李老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理，在大客戶(hù)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理、卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)首位將系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和銷(xiāo)售邏輯完美結(jié)合者。每個(gè)銷(xiāo)售流程講解都絲絲入扣，讓學(xué)員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶(hù)技術(shù)交流講解中，李老師在教會(huì)學(xué)員通過(guò)對(duì)比、體驗(yàn)、講故事的親身示范與實(shí)戰(zhàn)模擬，讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺(jué)。李老師在講課過(guò)程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過(guò)生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。
近年來(lái)，李健霖老師專(zhuān)注于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)為使命。李健霖老師在全國(guó)各地為企業(yè)主講銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理課程，幫助數(shù)萬(wàn)人次，近千家企業(yè)增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，在不同程度上大幅提升業(yè)績(jī)、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。
導(dǎo)師論營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)：
營(yíng)銷(xiāo)成功是一個(gè)愿景，是一種信念，是一個(gè)習(xí)慣，是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷(xiāo)人員后，他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程，我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷(xiāo)人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)方法。----李健霖
主講課程：
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《人性化營(yíng)銷(xiāo)與簽約的秘密》《卓越的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說(shuō)技巧》《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)技巧》《促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織管理》《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的卓越管理》《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)》《區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

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