采購與銷售雙贏談判技巧
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司
時間/地點：2011年07月08-09日 深圳
參會費用：2800元/人（含培訓(xùn)費、資料費、午餐費、茶點）
課程提綱：
第一章：如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
談判的定義及其特征
如何運用談判中的資源分配
談判會經(jīng)歷哪些階段？
談判的影響因素有哪些？
如何選擇談判的戰(zhàn)略？
什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
談判的風(fēng)險
交易交換和關(guān)系交換在談判中作用
案例分析：某全球５００強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
第二章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
如何在談判中實現(xiàn)增值？
EPC&PEPC
波特五力模型在談判中的作用
供應(yīng)商面對的三大戰(zhàn)略
PESTEL框架
ＳＰＭ模型
如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
分組實戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用
第三章：財務(wù)工具在采購/銷售談判中的運用
如何區(qū)分固定成本與可變成本？
可變成本的計算及對采購談判的意義
供應(yīng)商定價的三種基本方法
如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
盈虧平衡分析及計算
制造組織的成本構(gòu)成方法
供應(yīng)商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用
ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的？
如何在采購談判中運用價格彈性？
討論：采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？
第四章：如何更好的進(jìn)行談判的過程處理
三種不同談判戰(zhàn)略的特點
如何評估環(huán)境對談判的影響
為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？
可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍
如何管理談判的利益相關(guān)者？
如何在談判中運用說服技巧？
討論：談判的過程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
不同談判戰(zhàn)略的典型階段
銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？
如何看待團(tuán)隊談判與個體談判的利弊？
銷售人員和
采購人員在談判中有哪些權(quán)力可以運用？
權(quán)力的分類及其五種影響因素
如何在談判中進(jìn)行沖突處理？
博奕論在銷售與采購談判中的運用
案例分析：采購價格的談判是必要的嗎
第六章：采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運用與談判結(jié)束
馬斯諾需求理論在談判中的運用
獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？
如何評估談判者的責(zé)任？
個性和風(fēng)格特點在談判中的作用？
如何進(jìn)行談判的績效評估？
實戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？
第七章：提升談判認(rèn)同度－了解
市場營銷的重要性
市場營銷的核心概念
市場營銷的４Ｐ
企業(yè)對待市場的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位？
認(rèn)識關(guān)系和交易銷售中談判的不同點是很重要的
客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示
如何通過調(diào)研來幫助銷售人員進(jìn)行談判？
案例分析：談判一對一
第八章：談判的其它要點
成功談判者的特征
成功談判者有哪些基本能力？
如何看待談判的學(xué)習(xí)周期？
談判團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)是成功的要點之一
信任在談判中的作用
跨文化談判的因素和影響
第九章：談判收尾技術(shù)
談判收尾的模型
單議題變多議題
多議題變單議題
談判收尾時可以引進(jìn)議題嗎？
談判收尾時怎樣夾帶議題？
整批交易策略在談判收尾時的應(yīng)用
應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時引進(jìn)新議題
未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？
關(guān)門讓步策略
最后通牒策略
重新制造僵局策略
談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
【講師介紹】何芳老師
香港理工大學(xué)，MBA；英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師；ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認(rèn)證特聘講師；中國注冊采購師職業(yè)資格認(rèn)證全國項目講師；深圳市物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會特聘講師采購，物流及供應(yīng)鏈管理顧問/專家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應(yīng)鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。
具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。曾任職于全球五百強公司泰科電子（TycoElectronics，世界上最大的無源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負(fù)責(zé)全盤sourcing及purchasing，
倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（InternationalPurchasingOffice）負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價，確定，流程優(yōu)化等工作。主要涉及的行業(yè)：電子、五金、塑膠、電機、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)。同時具有多年的工作實踐及培訓(xùn)經(jīng)驗，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗。
何老師注重實踐經(jīng)驗與實際案例相結(jié)合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實際案例以及個人切身管理經(jīng)驗相結(jié)合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。
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