銷售渠道管理-打造增值的通道
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間：2011年09月23-24日 上海
費(fèi)用：2980元/人（包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、證書、午餐等)
培訓(xùn)目的：
了解通路（渠道）管理的原理
掌握產(chǎn)品經(jīng)理在市場(chǎng)中的角色和作用，提高執(zhí)行力，學(xué)會(huì)經(jīng)銷商管理
轉(zhuǎn)變渠道經(jīng)營(yíng)理念，尋找、篩選、激勵(lì)、健全經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)
學(xué)會(huì)ROI（投資匯報(bào)率）分析和沖突管理，實(shí)現(xiàn)多贏
培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)水平，進(jìn)而提高供應(yīng)商和經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
培訓(xùn)內(nèi)容：
1．通路和經(jīng)銷商管理的基本原理（案例分析、講解與問答）
•通路與公司營(yíng)銷策略(4p)的關(guān)系
•基本原理：通路與通路策略
•經(jīng)銷商的工作流程及在銷售鏈中的作用
•形成有效的區(qū)域渠道策略：牢記一個(gè)千年不變的真理
2．經(jīng)銷商的選定與評(píng)估（練習(xí)、講解、角色扮演、案例分析）
•選擇經(jīng)銷商的4大原則
•如何有效地征求區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商？
•選擇的過程—8步法
•廠、商、商各自的相互的期望
•尋找和說服理想的經(jīng)銷商
•評(píng)估表
•有效制定經(jīng)銷商年度、季度、月度銷售計(jì)劃
•星級(jí)經(jīng)銷商的分析與考核
•完成銷售目標(biāo)的滾動(dòng)控制（3+9、6+6、9+3）方法
3．通路的增值與變革（練習(xí)、講解、案例分析）
•從增加通路的服務(wù)功能開始
•給通路成員（包括經(jīng)銷商）提供一個(gè)比較長(zhǎng)期的承諾
•指導(dǎo)經(jīng)銷商在實(shí)力與能力、規(guī)模與效益間尋找平衡
•通路的調(diào)整與變革
•經(jīng)銷商的自我實(shí)現(xiàn)與發(fā)展
•通路的3封閉
4．支援與激勵(lì)（講解、游戲、案例分析）
•經(jīng)銷商何時(shí)才會(huì)滿意?
•支援的目的和具體方法
•您的角色轉(zhuǎn)換
•動(dòng)機(jī)與激勵(lì)
•使激勵(lì)達(dá)到最佳效果的關(guān)鍵要點(diǎn)
•一個(gè)有效的激勵(lì)——經(jīng)銷商客戶隨訪和成員的培訓(xùn)
5．通路雙贏溝通—ROI（投資回報(bào)率）分析（講解、角色扮演、案例分析、游戲）
•為什么要進(jìn)行ROI分析
•如何計(jì)算ROI
•如何改進(jìn)經(jīng)銷商的ROI，提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度
•市場(chǎng)信息流的實(shí)際應(yīng)用
6.渠道沖突管理，實(shí)現(xiàn)伙伴營(yíng)銷（練習(xí)、講解、案例分析）
•誰控制誰？
•建立和維護(hù)通路的銷售網(wǎng)絡(luò)體系
•沖突越少越好嗎？
•沖突的管理和解決
•伙伴營(yíng)銷與交易營(yíng)銷
•分銷商怎么描述優(yōu)秀的供應(yīng)商、經(jīng)銷商銷售員？
•強(qiáng)化客戶關(guān)系紐帶的3個(gè)關(guān)鍵
•區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的系統(tǒng)銷售管理
7.再認(rèn)識(shí)（講解、案例分析）
•一切始于把握需求
•我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)
•培訓(xùn)后給您的幾點(diǎn)建議
渠道成員的忠誠(chéng)度是我們的長(zhǎng)期資產(chǎn)
培訓(xùn)和支援是一種長(zhǎng)期投資……
經(jīng)銷商管理的最終目標(biāo)是……
要讓經(jīng)銷商抓住供應(yīng)商高速發(fā)展機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)多贏
培訓(xùn)后：
你還將免費(fèi)獲得：
1、1本講師編制的渠道管理人員必讀本，文字著作《增值的通路》
2、課程中學(xué)員共同參與制作，適合本企業(yè)渠道和經(jīng)銷商管理的一些常用的應(yīng)用工具
講師簡(jiǎn)介：張毅鳴老師
美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師
美國(guó)“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練
美國(guó)管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師
澳大利亞SMART咨詢師、講師
中國(guó)第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”
工作經(jīng)驗(yàn)
擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。
是最早在中國(guó)大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。
曾培訓(xùn)的部分客戶名單有:
外資企業(yè):德爾福、美國(guó)維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達(dá)利、施樂、斯米克集團(tuán)、美國(guó)當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團(tuán)、莊臣、法國(guó)圣戈班、柯尼卡美能達(dá)、理光公司、橫河電機(jī)、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機(jī)械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國(guó)）、日立電梯等
中資企業(yè):聯(lián)想集團(tuán)、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、新界泵業(yè)、中建集團(tuán)、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運(yùn)、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團(tuán)、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團(tuán)、湖南科文、萬安達(dá)消防集團(tuán)、德隆集團(tuán)、貝力達(dá)物流集團(tuán)等。
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