課程大綱：
第一部分、成功的銷售人員必備的理念及素質(zhì)
一、世界上最厲害銷售理念
1.揭秘銷售員被客戶拒絕的根本原因
2.如何快速走進客戶的心中讓客戶接受你，選擇你！
3.世界上最厲害的銷售理念
4.揭秘：客戶為什么選擇你？為什么拋棄你？
5.刻骨銘心案例：客戶為什么說銷售員個個都像搶劫犯！
6.案例：她是如果讓客戶快速接受她的
7.案例：提升客戶忠誠度，保持長久關系的秘訣
二、成功銷售人員必備各項軟資產(chǎn)
1.銷售人員必須掌握的知識
2.銷售人員必須關注的信息
3.銷售人員必須積累的經(jīng)驗
4.銷售人員必須參與的經(jīng)歷
5.銷售人員必須保持的關系
6.銷售人員必須擁有的名聲
7.案例：為什么客戶如此信任他，依靠他
第二部分、銷售實戰(zhàn)技巧訓練
一、發(fā)現(xiàn)商機
1.銷售工作與
時間管理步驟
2.尋找潛在目標客戶的反推法
3.區(qū)分不同類型的營銷機會
4.發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法
5.突破客戶拒絕的思路與方法
6.約見接近關鍵客戶理念與方法
7.證實商業(yè)機會的渠道選擇策略
8.《三層慧眼》發(fā)現(xiàn)商機技能
案例與演練：如何發(fā)現(xiàn)商機
9.《時間價值》接近約見客戶技能
案例與演練：如何接近約見客戶
10.《禮儀底線》八項禮儀底線技能
案例與演練：如何克服禮儀底線
二、把握商機
1.把握銷售商機階段的主要任務
2.初見客戶必須要了解問題的
溝通技巧
3.挖掘客戶隱秘情報的方法
4.交叉驗證客戶隱秘的情報的方法
5.確定客戶采購權(quán)力決策鏈關鍵內(nèi)容
6.保持跟隨銷售商機的關鍵
7.評估判斷銷售商機
8.《信任三道門》成為客戶心中顧問技能
案例與演練：如何成為客戶心中的顧問
9.《挖掘需求》了解挖掘客戶真實需求技能
案例與演練：如何了解挖掘客戶真實需求
10.《推動需求》引導推動需求技能
案例與演練：如何推動客戶需求
三、制定銷售成功策略思路
1.決戰(zhàn)前夜必須明確的大問題
2.策劃最后致勝策略的要素
3.搞定說服客戶關鍵人的策略
4.消除客戶反對者的策略
5.如何快速突破接近高端關鍵客戶
6.如何得到高端關鍵客戶的支持
7.如何有效地運用高端客戶的影響力
8.《五色眼鏡》判斷親近度方法技能
案例與演練：如何判斷與客戶親近度
9.《情感禮物》建立提升親近度9大情感禮物
案例與演練：如何提升與客戶的親近度
10.《三種信任》與客戶建立3種信任度
案例：如果區(qū)分了解3種信任度
四、抓住客戶，如何達成成交
1.如何給客戶報價
2.如何處理客戶的還價
3.如何擊敗競爭者
4.奪取訂單200%的成功
銷售技巧
5.《塑造價值》展示優(yōu)勢說服客戶技能
案例與演練：如何說服搞定客戶
6.《化解異議》巧妙化解客戶的疑問與異議技能
案例與演練：如何化解客戶的疑問與異議技能
7.《談判底牌》博弈談判的核心技能
案例與演練：如何與客戶博弈談判
8.《促成成交》無法拒絕成交主張技能
案例與演練：如何達成成交
講師介紹：劉冰
中國十大營銷培訓師、資深培訓專家、思維創(chuàng)新訓練訓練師、
大客戶營銷協(xié)會理事長、15年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，9年培訓咨詢經(jīng)歷、2006年榮獲：中國十大營銷培訓師稱號、2009年榮獲：中國企業(yè)二十強培訓師、2002年榮獲首批由創(chuàng)新大師愛德華德博諾認證的六名創(chuàng)新思維講師之一。
劉冰老師企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷：劉冰先生有十五年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，八年咨詢培訓經(jīng)驗。他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表，北京迪奧科技公司總經(jīng)理，藍籌投資咨詢公司總經(jīng)理，聯(lián)想中望公司營銷主管，美國Compuware公司中國區(qū)渠道經(jīng)理，東華公司客戶經(jīng)理等職務。
授課風格：
思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；
反應迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；
獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境；
學員積極參與機制：設立競爭機制讓學員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動；
睿智輕松幽默：劉老師崇尚效仿他的導師創(chuàng)新思維大師愛德華?德博諾的授課風格，課堂氣氛追求有智慧的輕松幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學方式。
服務過的部分客戶：
海爾集團、韓國三星、通用汽車、三一重工、中化集團、清華同方、神州數(shù)碼、北大方正、華潤、中國電信、石藥集團，德國SEW傳動設備、英國珀金斯動力、遠洋物流集團、中糧長城葡萄酒、中國神華、中紡化工、東軟集團、錦瑞醫(yī)療設備、瑞取軟件、漢王科技，寶安物流集團、研華（中國）、泰豪集團、美國RedHat(紅帽中國)……等。
部分學員的評價
李北（華潤公司營銷總經(jīng)理）：劉老師大客戶營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗對我們有很多啟發(fā)幫助。非常系統(tǒng)，實戰(zhàn)。我們會把劉老師的講課內(nèi)容融入到我們營銷策略與營銷人員的
執(zhí)行力管理中去。
李振興（中化化肥公司培訓主管）：劉老師講的營銷課程很靈活，很有吸引力，很實用得到我們各分公司營銷人員的一致好評！
陳宇鋒（中科院東方科技公司總經(jīng)理）：這確實是一套符合我們企業(yè)要求的訓練營銷骨干好課程！
路德（清華同方公司銷售總監(jiān)）：非常認可劉冰老師的培訓，對結(jié)合情景連續(xù)案例的培訓方式也很喜歡認同。認為四次培訓都很成功，對自己的幫助也很大。
張潔卉（泰豪集團運營總監(jiān)）：劉冰老師的課在我們公司引起了轟動！這個課程給我們了很多的感悟和沖擊。