海外客戶信息管理與外銷數(shù)據(jù)分析
主辦單位:上海普瑞思管理咨詢有限公司
時(shí)間地點(diǎn)：2011年04月16-17日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：￥2800元/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、證書、午餐等)
課程背景:
很多人對(duì)情報(bào)這個(gè)字眼并不陌生。可是什么是貿(mào)易情報(bào)呢？在中國或許很多人沒有聽說過，更加談不上如何利用了。究竟什么是貿(mào)易情報(bào)？一些企業(yè)認(rèn)為應(yīng)用情報(bào)是竊取商業(yè)秘密，從而消極抵觸；還有一些企業(yè)認(rèn)為貿(mào)易情報(bào)就是競爭對(duì)手的交易價(jià)格，通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)來提升企業(yè)競爭力。對(duì)于國外企業(yè)普遍采用的情報(bào)應(yīng)用功能，中國企業(yè)還知之甚少。企業(yè)可以靈活應(yīng)用貿(mào)易情報(bào)：包括隨時(shí)隨地查詢到任意買家的全球供應(yīng)商分布狀況，自中國乃至全球采購產(chǎn)品的詳細(xì)描述、交易數(shù)量，甚至包裝信息、運(yùn)輸信息等；全球競爭對(duì)手的出口狀況，買家的詳細(xì)資料，以及交易次數(shù)，頻次等深度情報(bào)信息。通過一系列的貿(mào)易情報(bào)應(yīng)用，企業(yè)可以據(jù)此分析國際買家的采購行為，供應(yīng)商分布狀況和穩(wěn)定程度，監(jiān)控競爭對(duì)手和買家；從而一方面避免自己買家
的流失、開拓全新的市場，另一方面依據(jù)大量市場數(shù)據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的企業(yè)決策。可以毫不夸張的說，如今的貿(mào)易情報(bào)的應(yīng)用已經(jīng)成為企業(yè)國際貿(mào)易的普及型工具，更成為戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵所在。從國際貿(mào)易領(lǐng)域看，掌握情報(bào)的企業(yè)將優(yōu)于不掌握情報(bào)的企業(yè)，在具體爭奪國際訂單過程中，好像賽跑還沒有鳴槍，在起跑線上就已經(jīng)落后于競爭對(duì)手了。
伴隨著市場進(jìn)一步開放，中國企業(yè)面臨的競爭加劇，商業(yè)競爭情報(bào)的普及應(yīng)用與規(guī)范發(fā)展是必然趨勢(shì)。對(duì)于貿(mào)易情報(bào)應(yīng)用的務(wù)實(shí)性，應(yīng)用理念的全面進(jìn)步，將推動(dòng)貿(mào)易情報(bào)在中國的應(yīng)用，貿(mào)易情報(bào)將成為企業(yè)外貿(mào)決策中最敏感的字眼。
在客戶關(guān)系管理中，企業(yè)將面臨大量的來自于客戶和市場的數(shù)據(jù)和信息，這些數(shù)據(jù)是大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機(jī)的，但同時(shí)又是非常有用的。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以將這些數(shù)據(jù)有效的分析、整理，從而給數(shù)據(jù)使用者提供有效、及時(shí)的信息。
現(xiàn)代企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在市場上，誰能獲得更大的市場份額，誰就能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)。而對(duì)市場份額的爭奪實(shí)質(zhì)上是對(duì)客戶的爭奪，因此，企業(yè)必須完成從“產(chǎn)品”導(dǎo)向向“客戶”導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，對(duì)企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行管理。進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理，就要通過有效的途徑，從儲(chǔ)存大量客戶信息的數(shù)據(jù)倉庫中經(jīng)過深層分析，獲得有利于商業(yè)運(yùn)作，提高企業(yè)市場競爭力的有效信息。而實(shí)現(xiàn)這些有效性的關(guān)鍵技術(shù)支持就是數(shù)據(jù)挖掘，即從海量數(shù)據(jù)中挖掘出更有價(jià)值的潛在信息。正是有了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的支持，才使得客戶關(guān)系管理的理念和目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，滿足現(xiàn)代電子商務(wù)時(shí)代的需求和挑戰(zhàn)。
課程內(nèi)容:
一、有效獲取國際市場情報(bào)的思路與考量
1、有效獲取國際市場情報(bào)應(yīng)從何處著手
2、充分明確自身企業(yè)與區(qū)域的信息需求
3、積極搜集與匯聚潛在客戶信息，建立潛在客戶檔案
4、如何發(fā)現(xiàn)出口商機(jī)，善于利用出口商機(jī)
5、有效掌握區(qū)域客戶及區(qū)域市場狀況
6、全面掌握國際行業(yè)市場全貌及有效掌握國際市場全貌的方法體系
7、洞悉國內(nèi)外各競爭對(duì)手，了解國內(nèi)外競爭對(duì)手的運(yùn)營特點(diǎn)
8、密切注視全球宏觀信息
9、實(shí)時(shí)跟蹤動(dòng)態(tài)信息流變
二、國際市場信息源與國際市場信息搜集方法探秘
1、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)搜索（本地搜索、國際搜索、目標(biāo)市場搜索、區(qū)域搜索）
2、數(shù)據(jù)庫：國際市場行業(yè)數(shù)據(jù)庫在哪里？如何尋找和整理？
3、行業(yè)與國際專業(yè)網(wǎng)站
4、國際電子商務(wù)交易平臺(tái)與交易商名錄
5、國際會(huì)展與交易會(huì)上的信息搜集（國際展、區(qū)域展、專業(yè)展、綜合戰(zhàn)）
6、會(huì)展信息的特點(diǎn)與利弊
7、會(huì)展信息搜集的方法與溝通策略
8、老客戶能給我們提供什么信息
9、如何挖掘老客戶信息
10、如何獲取競爭對(duì)手的信息
11、戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作伙伴的信息管理
12、如何進(jìn)行國際商務(wù)考察
13、會(huì)議與論壇（網(wǎng)絡(luò)會(huì)議與網(wǎng)絡(luò)論壇）
14、如何利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息
三、情報(bào)獲取與信息管理
1、潛在客戶信息獲取與管理
2、出口商機(jī)
3、區(qū)域市場客戶信息與管理
4、國際行業(yè)信息與行業(yè)信息綜合評(píng)估
5、國際競爭對(duì)手研究與反制
6、國內(nèi)競爭對(duì)手研究與反制
7、宏觀信息管理
8、動(dòng)態(tài)信息的跟蹤與管理
四、信息監(jiān)測與甄別
1、網(wǎng)絡(luò)媒體信息監(jiān)測與甄別
2、傳統(tǒng)媒體信息監(jiān)測與甄別
3、會(huì)展與論壇信息監(jiān)測與甄別
4、電子商務(wù)交易平臺(tái)的信息監(jiān)測與甄別
5、客戶與區(qū)域市場信息監(jiān)測
6、競爭對(duì)手的信息監(jiān)測與甄別
7、供應(yīng)鏈與國際營銷渠道的信息監(jiān)測與甄別
8、戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作伙伴的信息監(jiān)測
9、海關(guān)數(shù)據(jù)與國家進(jìn)出口數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
五、海外客戶信息管理
1、廣泛調(diào)研，積極搜集
2、完善客戶信息表，建立客戶信息檔案
3、對(duì)客戶信息進(jìn)行分類整理和歸納
4、利用ABC分析法對(duì)客戶信息及客戶進(jìn)行等級(jí)確認(rèn)
5、確定客戶價(jià)值，建立重點(diǎn)和關(guān)鍵客戶特別檔案
6、對(duì)客戶信息實(shí)施事前規(guī)劃、事中分析與跟進(jìn)、事后總結(jié)與審計(jì)
7、定期撰寫客戶工作進(jìn)展報(bào)告
8、妥善整理歸檔，進(jìn)行階段總結(jié)
六、海外市場信息管理
1、建立結(jié)構(gòu)化市場信息資源庫
2、分門別類積累市場信息
3、提高情報(bào)利用率
4、專題信息專門收集
5、挖掘提煉信息價(jià)值
七、市場情報(bào)分析方法與工具應(yīng)用
1、針對(duì)市場、行業(yè)和競爭環(huán)境
2、產(chǎn)業(yè)情景分析(IndustryScenarios)
3、產(chǎn)業(yè)細(xì)分化分析(IndustrySegmentation)
4、市場信號(hào)分析(MarketSignaling)
5、BCG工業(yè)矩陣(BCGIndustryMatrix)
6、針對(duì)競爭對(duì)手、企業(yè)競爭力和成功的關(guān)鍵因素
7、競爭對(duì)手跟蹤(CompetitorTracking)
8、核心競爭力分析(CoreCompetingCapability)
9、關(guān)鍵成功因素分析(CriticalSuccessFactorAnalysis)
10、多點(diǎn)競爭分析(MultipointCompetitionAnalysis)
11、優(yōu)劣勢(shì)分析(StrengthsandWeaknessAnalysis)
12、反求工程(ReverseEngineering)
13、專利情報(bào)分析(PatentIntelligenceAnalysis)
14、針對(duì)具體的競爭活動(dòng)
15、業(yè)務(wù)流程重組BPR(BusinessProcessReengineering)
16、定標(biāo)比超(Benchmarking)
17、客戶滿意度調(diào)查(CustomerSatisfaction)
18、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓分析(PortfolioAnalysis)
19、經(jīng)驗(yàn)曲線(ExperienceCurves)
20、財(cái)務(wù)能力分析(FinancialCapabilityAnalysis)
21、價(jià)值鏈分析及現(xiàn)場圖(ValueChainAnalysisandFieldMaps)
22、競爭戰(zhàn)略和綜合型分析
23、PIMS數(shù)據(jù)庫分析(PIMSDatabase)
24、多元化業(yè)務(wù)分析(Multi-businessAnalysis)
25、利益相關(guān)者分析及基本假設(shè)評(píng)測(StakeholderAnalysisandAssumptionSurfacingandTesting)
26、戰(zhàn)略聯(lián)盟模型(StrategicAlly)
27、戰(zhàn)略組分析(StrategicGroupAnalysis)
28、SWOT分析模型(Strengths,Weakness,OpportunitiesandThreatsAnalysis)
28、SPACE戰(zhàn)略地位和行動(dòng)評(píng)價(jià)模型(StrategicPositionandActionEvaluation)共同利益分析(SynergyAnalysis)
30、兼并及收購分析(MergerandPurchaseAnalysis)
31、以價(jià)值為基礎(chǔ)的規(guī)劃(Value-backedPlanning)
講師介紹:
陳碩老師，雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界500強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi)訓(xùn)或顧問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，20多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對(duì)國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。
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