課程目標
1.發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法。
2.展示企業(yè)產品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法。
3.策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人）。
4.避免銷售談判常犯的10個錯誤。
5.成功報價策略的3要素。
6.最厲害搞定說服客戶的4種方法策略。
7.擊敗競爭者的5大制勝策略。
8.掌控最后奪取訂單200%成功銷售策略及五大方法。
9.如何有效地運用高端客戶的影響力。
10.與老客戶多次采購的談判特點與策略。
課程能解決的問題:
1.你是否因為你的銷售工作與
時間管理不當，導致低效率的工作狀況？
2.你是否曾經遇到過意向強烈的大客戶，被競爭對手搶走的局面？卻不知道其中真正原因？
3.你是否曾經花了大量精力、金錢，與客戶應酬、攻關，但因為沒有找對最終決策人，導致合作遲遲不下決定？
4.你是否有因為沒有一個有效大客戶談判總思路，從而不能掌握談判的流程，導致談判思想混亂？
5.你是否曾經在銷售的攻關過程中，因為沒有與客戶相關負責人建立良好的信任度，被競爭對手搶占先機？
6.你是否想知道如何了解與掌控不同性格的客戶，進行最佳的攻關策略？
7.你是否曾經因為沒有挖掘客戶隱秘情報的有效方法，從而不能全面了解項目背后情報，導致沒有建立成功銷售的基礎？
8.你是否曾經因為在大客戶銷售過程中，沒有控制好最后遞交客戶的資料，導致大客戶訂單競標失敗？
課程大綱
第一部分：做五大關系方法技能（說服搞定關鍵客戶必備利器）
一、做利益關系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
1.揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
2.洞察大客戶需求的3維定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4.必須了解的大客戶6種需求類型
5.古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
6.展示企業(yè)產品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
7.為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關選擇幫助你的行動保證）
8.U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實戰(zhàn)的銳利武器）
9.設身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關系的基礎
二、做親近度關系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能）
1.必須知道親近度關系的2大非凡意義
2.與客戶建立保持親近度的3大原則
3.破壞與客戶親近度關系的8項禮儀底線
4.識別與客戶親近度關系的5色眼鏡工具
5.建立提升與客戶親近度關系的9大社交禮物
6.提升親近度關系5個環(huán)境場所
7.建立提升客戶親近度關系4步節(jié)奏把握
三、做信任度關系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎）
1.如何信任度關系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度關系的3種狀態(tài)與后果
3.建立保持信任度關系的1個重要獨特理念
4.認清2類與客戶不同的信任度關系
5.客戶信任銷售人員的3個原因
6.讓客戶建立對企業(yè)信任的實用策略
四、做人情關系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手）
1.大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點
2.直接型人情關系心理行為動力模型（做人情關系的實用方法工具）
3.做直接人情關系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4.間接型人情關系心理行為動力模型（用人情關系的實用方法工具）
5.用接人情關系2個必備策略
6.客戶關系創(chuàng)新方法(獨特,超越期望,關系升華)
7.銷售費用合理有效使用方法（學會使用銷售費用資源取得最大效果）
五、做博弈關系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能）
1.銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象
2.成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
3.與客戶博弈的3種目標類型（明確知道自己要什么東西）
4.識別5種銷售陷阱
5.讓別人說實話的3種方法
6.解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7.擊敗競爭者的5大制勝策略
第二部分:大客戶銷售實戰(zhàn)技能流程
一、發(fā)現(xiàn)商機(目標：發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會)
1.銷售工作與時間管理5大步驟
2.尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法
3.區(qū)分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會)
4.發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法
5.突破客戶拒絕的思路與方法
6.約見接近關鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零）
7.證實商業(yè)機會3條渠道選擇策略
二、把握商機(目標：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權力鏈)
1.把握銷售商機階段的3項主要任務（挖掘信息，保持資格，評估判斷）
2.初見客戶必須要了解6個問題的
溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
3.挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎)
4.交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的
可靠性)
5.確定客戶采購權力決策鏈7項關鍵內容
6.保持跟隨銷售商機的4大關鍵
7.評估判斷銷售商機的4大方面問題
三、決戰(zhàn)策略（目標：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
1.決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題
2.策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人）
3.搞定說服客戶關鍵人的4種思路策略
4.消除客戶反對者的5種策略
5.如何快速突破接近高端關鍵客戶
6.如何得到高端關鍵客戶的支持
7.如何有效地運用高端客戶的影響力
四、決戰(zhàn)控制（目標：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法）
1.決戰(zhàn)控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料
2.決戰(zhàn)控制要點之二：控制參與項目內部人員
3.決戰(zhàn)控制要點之三：控制參與項目合作伙伴
4.決戰(zhàn)控制要點之四：控制客戶支持者內線
5.決戰(zhàn)控制要點之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案
6.最后奪取訂單200%成功銷售策略