銷售談判心理學技術-柔性談判
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
時間地點：2011年11月24日-25日 上海
培訓費用：3200元/人（含培訓費，講義費，稅費，午餐，茶點）
課程背景：
談判中的弱勢方能通過表面的“示弱”來迷惑對手，而實際上在談判利益上卻步步為進，直取目標。
談判中通過“弱勢”與“強勢”的明暗轉化，能使談判的進程能通過波浪形的曲線向最終的目標邁進。
談判中能同時把握兩個緯度，即內(nèi)在的利益緯度和表在的強弱緯度，通過兩個緯度的相互配合交叉來推進談判。
兼顧雙重目標
很多談判者太注重短期利益，因此往往通過高壓力來逼迫對手就范，但即使最終達成一致，在后續(xù)的合作中，另一方會設置諸多的障礙，使談判的成果在實施中大打折扣。“柔性談判”則既注重短期利益，更注重對手的心理感受和長期關系，使談判的結果是建立在對方良好的感受及雙方和諧的關系的基礎上。
1、運用心理技術
很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實戰(zhàn)中無法發(fā)揮，是因為他們不懂得運用
心理學技術，心理學技術是談判人員急需補的一門知識。
“柔性談判”則以心理學技術為課程的核心，通過判斷分析對手的心理需求，把握對手的“個人心理狀態(tài)”，通過外在行為診斷對手的“心理變化趨勢”，通過試探判斷對手的“心理反應”等方式，以“心理學”技術來引導對手，駕馭談判進度。
2、以柔克剛策略
柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進策略，在遇到對手強硬及阻力的時候，運用“右腦”的感性策略來替代“左腦”的理性策略。
所謂“以柔克剛”，就是在談判中引導對手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換，通過“右腦”的感性思維來跨越“左腦”理性思維產(chǎn)生的障礙。
課程特色：
“柔性談判”是第一個建立在談判雙方地位不平等基礎上而設計的談判實戰(zhàn)課程。
“柔性談判”將提供談判的的全新視角，側重運用心理學的方法與工具，使談判者的職業(yè)能力獲得突破性提升。
“柔性談判”課程的另一大特色是提供“技術”而非“理念”，著重提供工具來解決實際問題，而非僅僅是理論與概念。
“柔性談判”課程的一大突破是談判的成果是建立在利益目標和雙方和諧關系的雙重基礎上。
“柔性談判”課程將運用大腦思維的技術，用左腦思維科學與右腦思維科學綜合運用在談判過程中
“柔性談判”將由著名的談判專家DAVID SHEN親自授課。
課程大綱：
第一模塊：柔性談判的定義，目的及原則
為什么要柔性談判
柔性談判的定義
談判的雙重目的
自我談判風格測試與評估
柔性談判的5個原則
第二模塊：柔性談判的核心—對手及自我風格的識別及匹配
行為風格特征概述
不同溝通風格的行為偏好
各種人際風格的溝通策略
如何識別他人的行為風格
談判風格的運用
沖突的真諦
解決沖突的五種模式
第三模塊：柔性談判的步驟和技巧
1. 接觸階段
a.了解你的對手
b.銷售你的優(yōu)勢
c.確認符合談判的條件
d.造勢
2. 策劃階段
a.談判目標設定
b.你的最后選擇（確立心理優(yōu)勢）
c.如何技巧的陳述最后選擇
練習：我們的最后選擇是什么
d.創(chuàng)造良好的環(huán)境
3. 談判目標設定
4. 協(xié)商階段
a．讓對方無法說“不”
b．自己積極的說“不”
c．通過提議找共識
d. 四種讓步策略分析（永遠不白白提供資源）
e. 判斷對方底線的兩個度
f. 其他技巧
第四模塊：柔性談判的左右腦思維—突破僵局
談判對手的左腦思維與右腦思維
如何引導對手的左腦思維與右腦思維
如何將對手綁定在右腦思維
談判中“以柔克剛”的心理模式
如何面對拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判
第五模塊：柔性談判的關鍵—后續(xù)跟進策略
a. 對方不履行承諾怎么辦
b. 對方不完全履行承諾怎么辦
c. 對方無能力履行承諾怎么辦
師資力量
David是“柔性談判”課程指定中文講師，是芝加哥商學院Robert Calvin教授親自挑選并培養(yǎng)的中文講師。David畢業(yè)于上海交通大學，擁有堅實的外資企業(yè)銷售及客戶管理從業(yè)經(jīng)歷，曾在媽咪食品有限公司任銷售代表及銷售經(jīng)理3年，后又在中英合資國榮日用品公司擔任大區(qū)銷售經(jīng)理3年。由于David出色的職業(yè)表現(xiàn)，他后來又被選入美資（強生）藥品與OTC公司擔任客戶培訓與發(fā)展經(jīng)理以及全國銷高級客戶總監(jiān)6年。在其職業(yè)生涯中，David經(jīng)歷了大量的談判場面，累積了豐富的談判經(jīng)驗。在美國強生工作期間，DAVID被公司指派為大陸等各地的團隊指導談判技巧。
在轉入職業(yè)講師后，David開設并研發(fā)了多門優(yōu)秀課程，包括柔性談判，關鍵客戶管理、
大客戶管理、卓越服務中的談判、談判中的說服技巧等，并被邀請為諸多世界500強企業(yè)提供培訓服務，這些企業(yè)包括：美國強生、英國ICI ，德國BAYER，荷蘭飛利浦，德國高仕香精（上海第一家合資企業(yè)）、日立電器、利樂包裝等著名企業(yè)，同時還包括法國依視路、美國荷美爾、瑞典康乃格、深圳海王、山東阿膠、內(nèi)蒙古伊利集團、澳柯瑪空調(diào)、大連美羅、北京雙鶴、深圳一致、上海東浩集團、深圳晨光、海南椰島、周末畫報、武漢紅桃K、青島圣元、上海華聯(lián)制藥等不同性質的公司。
David擁有豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握先進的談判理念。世界500強企業(yè)中的很多企業(yè)，如GE，玫琳凱，西門子等，都參加過DAVID的公開課，并給以很高的評價。
他善于運用互動的授課方式，幽默的語言，提高學員的積性，營造課堂的參與性。David的講師素養(yǎng)及職業(yè)背景受到了國際大師的認可，也是其多年努力與探索的必然回報。
他在授課中，往往能通過通俗的故事，給學員精妙的啟發(fā)與點評。而對學員提出的問題，他總能給出一針見血的點評。他的培訓往往讓學員覺得是一個過程的享受，同時也能讓學員在今后的實戰(zhàn)中獲得很多寶貴經(jīng)驗。
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