銷售通路和分銷系統(tǒng)管理
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課程特色：
為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？-— 渠道為王；
為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？—— 渠道為王；
為什么一些國際公司霸氣十足但不得不忍受長期的虧損？——渠道為王；
為什么一些中小企業(yè)成也是它、敗也是它？—— 渠道為王；
戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷商不是搬運工” 分銷通路的競爭優(yōu)勢及針對不同產(chǎn)品壽命周期的營銷策略；經(jīng)銷商和代理商異同點
課程收獲：4如何有效地評估自己公司的渠道管理現(xiàn)狀
掌握規(guī)劃渠道管理的技巧
運用渠道評估方法評價公司現(xiàn)有渠道
更進一步知道如何根據(jù)公司產(chǎn)品特點指定合適的營銷管理策略
理解如何通過系統(tǒng)規(guī)劃提高渠道的效率
課程大綱：
一、如何創(chuàng)建渠道銷售優(yōu)勢
? ?分銷通路的競爭優(yōu)勢和價值分析
? ?渠道運作的誤區(qū)
? ?制造業(yè)向分銷業(yè)的價值轉(zhuǎn)移
? ?中國分銷行業(yè)實例研究—5種分銷模式討論
二、渠道設(shè)計原則和要素
? ?渠道設(shè)計的目標
? ?幾種不同渠道比較
? ?營銷渠道管理原則
? ?營銷系統(tǒng)的設(shè)計
? ?案例討論
三、選擇經(jīng)銷商和經(jīng)銷商激勵
? ?選擇代理商的標準
? ?激勵中間商
? ?影響渠道選擇的因素
? ?促銷原理和應用
? ?如何有效提高經(jīng)銷商的忠誠度
四、銷售隊伍的管理
? ?銷售代表的素質(zhì)和要求
? ?如何提高業(yè)務員的綜合業(yè)務？
? ?如何落實區(qū)域營銷計劃？
五、渠道業(yè)績評估
? ?如何制訂分銷政策
? ?業(yè)績評估系統(tǒng)
六、渠道控制和反控制
? ?為何會有渠道沖突？
? ?渠道沖突的解決之道
? ?渠道運作的敏感問題討論
講師介紹王文良：
亞洲著名營銷專家，亞洲現(xiàn)代銷售學創(chuàng)始人。2006年亞洲國際營銷論壇組委會主席兼秘書長。現(xiàn)為北京大學、清華大學、中央黨校、上海交大高級客座教授、《前沿講座》及96家電視臺終身教授。
王文良曾擔任頂新國際集團（康師傅品牌）、益華國際集團（臺灣第一大飲料公司）、美國美聯(lián)集團（美國非上市500強排名第19位）、加拿大格林柯爾集團（制冷劑生產(chǎn)全球第三位）、現(xiàn)代•華泰汽車集團、日本大志電器集團、意大利依爾薩集團等七家世界著名跨國集團銷售總監(jiān)、營銷總經(jīng)理等職務。
曾先后在北京、上海、廣州、沈陽、大連、鄭州、南昌、成都、濟南、武漢、杭州、合肥等一百余座城市舉行個人公開課、講座、培訓。 先后14次擔任中央電視臺《對話》、《實話實說》、《交流》、《人與社會》等節(jié)目的主嘉賓和策劃顧問,96家電視臺播出《銷售經(jīng)理的職業(yè)化》、《代理通路》、《終端通路》、《老板如何管銷售》等40集講座;同時一千余家媒體直接間接報道王文良先生.
曾先后在北京大學、中國人民大學、等重點大學大學舉行個人“百所大學巡回演講”。 主要作品有：《北大畢業(yè)等于零》（第1、2版）、《王文良銷售學全書》（第1、2版）、《代理通路》（12集VCD光盤）、《終端通路》（14集VCD光盤）、《老板如何管銷售》（10集VCD光盤）等。