銷售渠道開發(fā)和分銷商管理
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課程目的：
揭示以顧客為核心的渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略和定制原則，學(xué)習(xí)各種渠道成員的特性、盈利原理和選擇要點(diǎn)，詳述渠道營(yíng)銷部門的職能，說(shuō)明管理渠道的要素和詳細(xì)操作過(guò)程，對(duì)渠道發(fā)展趨勢(shì)提供前瞻性指導(dǎo)。
課程大綱
顧客的角色
渠道的基本內(nèi)容及與4P關(guān)系
渠道的導(dǎo)向
渠道必須要考慮的因素
渠道營(yíng)銷的特點(diǎn)
渠道的作用和利益
渠道營(yíng)銷的哲學(xué)
管理渠道要解決的問(wèn)題
渠道選擇
渠道識(shí)別和渠道流程圖
各種類型的渠道特點(diǎn)
顧客、市場(chǎng)周期、時(shí)機(jī)和渠道
渠道組合的基本和深入導(dǎo)向
如何分析客戶購(gòu)買過(guò)程？
全線產(chǎn)品行銷戰(zhàn)略
渠道選擇要點(diǎn)
衡量渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
渠道伙伴的選擇步驟
選擇渠道的工具：模版
渠道經(jīng)濟(jì)利益模式
分銷商盈利模式
經(jīng)銷商如何賺錢
零售商利潤(rùn)模型
廠家管理渠道的成本趨勢(shì)
組織問(wèn)題
渠道營(yíng)銷的必要條件
渠道營(yíng)銷部門做些什么？
渠道戰(zhàn)略的內(nèi)容和現(xiàn)實(shí)問(wèn)題
如對(duì)渠道經(jīng)理的要求
廠家促銷的主要任務(wù)
渠道失敗原因
何與經(jīng)銷商制定并執(zhí)行計(jì)劃？
提高廠家的渠道影響力主要戰(zhàn)術(shù)
管理經(jīng)銷商的基本方法
需要了解哪些數(shù)字?
重要人員薪酬方案的內(nèi)容參考
渠道勢(shì)力
渠道勢(shì)力計(jì)劃
渠道勢(shì)力的影響策略
渠道沖突掌控技能
渠道政策
營(yíng)銷政策制訂要點(diǎn)
渠道政策基本結(jié)構(gòu)
制訂渠道政策要?jiǎng)?wù)
渠道開發(fā)計(jì)劃
三個(gè)主要方面：輸入、約束和輸出
渠道設(shè)計(jì)
招募計(jì)劃操作要點(diǎn)
與合同相關(guān)的問(wèn)題
渠道趨勢(shì)
渠道銷售演變趨勢(shì)
分銷的新傳播機(jī)構(gòu)
科技對(duì)渠道的影響
電子商務(wù)的特點(diǎn)和好處
附加：其它渠道