高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
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【課程背景】
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途，如何管理好
銷售人員、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額并讓團(tuán)隊(duì)富有
執(zhí)行力，這成為所有銷售隊(duì)伍管理者工作的重中之重，也是銷售管理者個(gè)人職業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
作為
銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、費(fèi)用控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最重要的銷售目標(biāo)達(dá)成。如何能夠在有限的時(shí)間、有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)呢？本課程從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的五個(gè)方面進(jìn)行闡述，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者提升能力，達(dá)成目標(biāo)！
【課程設(shè)置】
一、營(yíng)銷管理新理念
1. 銷售經(jīng)理容易走入的誤區(qū)
2. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一
3. 營(yíng)銷經(jīng)理做什么——營(yíng)銷管理者的6P職責(zé)
4. 贏之有道——用正確的方法達(dá)成目標(biāo)
5. 營(yíng)銷管理的新理念
二、營(yíng)銷策略與營(yíng)銷工具
1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
2. 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
3. 營(yíng)銷領(lǐng)域兩大重要趨勢(shì)：精準(zhǔn)營(yíng)銷與顧問式銷售
4. CRM——通過客戶管理系統(tǒng)防止銷售把持客戶
5. SWOT分析
6. 從4P到4C到4R
7. 最重要的營(yíng)銷管理工具：銷售漏斗的重要作用
三、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
1. 高效團(tuán)隊(duì)的最重要特征：目標(biāo)達(dá)成
2. 從NBA比賽看目標(biāo)分解：直接目標(biāo)與間接指標(biāo)
3. 銷售團(tuán)隊(duì)的間接指標(biāo)設(shè)計(jì)
1. 交叉協(xié)作型銷售團(tuán)隊(duì)如何統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)
2. 銷售團(tuán)隊(duì)主要崗位的績(jī)效考核設(shè)計(jì)
3. 準(zhǔn)確設(shè)定銷售指標(biāo)的方法與技巧
四、溝通與激勵(lì)
1. 對(duì)牛彈琴是誰的錯(cuò)？
2. 大會(huì)說大話，小會(huì)說小話
3. 換位思考——準(zhǔn)確把握銷售心態(tài)
4. 異議處理五步法
5. 一流營(yíng)銷人才到底需要什么
6. 10種有效的激勵(lì)手段
7. 現(xiàn)場(chǎng)演練：與后進(jìn)銷售的一次績(jī)效面談
五、銷售人員的選拔和培養(yǎng)
1. 優(yōu)秀銷售的特點(diǎn)
2. 如何招聘到優(yōu)秀的銷售
3. 根據(jù)銷售的特點(diǎn)打造合適的風(fēng)格
4. 既要培訓(xùn)技巧也要培養(yǎng)心態(tài)
5. 銷售成長(zhǎng)的四個(gè)階段
6. 工作中學(xué)習(xí)，螺旋式上升
【師資介紹】
崔小屹：國際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷管理師特約培訓(xùn)師。清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場(chǎng)、高級(jí)管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來個(gè)大客戶項(xiàng)目的銷售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營(yíng)銷與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。