人性分析與高級(jí)采購談判方略
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【課程收益】
在經(jīng)過兩天的學(xué)習(xí)及參與式體驗(yàn)，您將逐漸掌握以下各項(xiàng)知識(shí)和技能：
• 懂得世界八大談判體系的內(nèi)涵；
• 把握談判的主動(dòng)權(quán)，有效地準(zhǔn)備、進(jìn)行和控制談判流程；
• 了解自己的做事風(fēng)格和談判水平；
• 如何綜合分析價(jià)格與有技巧地議價(jià)；
• 運(yùn)用18種方法來降低采購價(jià)格；
• 知道談判的54個(gè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和實(shí)用談判技巧；
• 深入理解人性、各國文化和特點(diǎn)，因人施談；
• 了解有效交流的實(shí)質(zhì)并掌握溝通的兩大核心技巧；
• 洞悉談判機(jī)理、談判悖論以及談判
心理學(xué)；
• 徹底搞明白立場(chǎng)與利益的關(guān)系；知道到底是誰更重要；
• 通過親和力及交流技巧來改善影響他人的能力；
• 通過提高洞察力來探知對(duì)方的弱點(diǎn)和目標(biāo)；
• 通過改變自己的心智模型來增加自己的威懾力；
• 開始擁有談判大智慧，從而增加不戰(zhàn)而勝的幾率。
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理、合同經(jīng)理、總經(jīng)理等
【課程大綱】
Part A：談判的基本流程、步驟和常用技巧― 認(rèn)識(shí)和理解
采購談判
一、談判的概念和談判的類型
? 什么是談判，為什么
采購人員必須學(xué)習(xí)談判？
? 什么不是談判：一般人對(duì)談判的三大誤解；什么是談判，采購人員必須學(xué)習(xí)談判的理由。
? 談判得以發(fā)生的條件及我們應(yīng)有的態(tài)度。
? 自我測(cè)試：通過對(duì)37個(gè)問題的回答，你將知道自己目前的談判水準(zhǔn)；
老師將會(huì)對(duì)疑惑的問題做深入的探討。
? 世界八大談判模式簡介，兩大類型的談判分析。
? 自我測(cè)試： 通過我們特別設(shè)計(jì)的測(cè)試，你將了解自己的做事風(fēng)格，即所謂“知己”。
? 采購談判的原則和三要求:
? 哈佛６大談判原則；
? 歐洲５大談判經(jīng)驗(yàn)；
? 高效談判的三要素：力量、時(shí)間和情報(bào)；
二、 如何進(jìn)行談判
? 如何準(zhǔn)備談判：準(zhǔn)備什么、如何確定談判策略、BANTA的意義。
? 案例分析：談判要雙贏嗎？
? 通過對(duì)采購產(chǎn)品的類型和供應(yīng)商特點(diǎn)的分析，使學(xué)員真正理解雙贏概念。
? 如何 如何開場(chǎng)：什么是開場(chǎng)應(yīng)該做的，什么是開場(chǎng)不該做的；怎樣開場(chǎng)最有效果？
? 案例分析：銷售的開場(chǎng)技巧分析
? 如何進(jìn)行概述：哪一個(gè)階段是談判最主要的？主題陳述的意義，采購怎樣概說自己？
? 如何討價(jià)還價(jià)：應(yīng)該讓步嗎？該讓多少、讓幾次呢？什么是合理的價(jià)位？
? 案例分析：案例分析：如何探詢價(jià)格底線。－美國經(jīng)典
商務(wù)談判
? 如何明確談判細(xì)節(jié)：
? 你有問題清單嗎？
? 采購談判的細(xì)節(jié)有哪些？
? 如何知道對(duì)方已無讓步的空間了？
? 如何結(jié)束談判：
? 什么是一個(gè)成功的采購談判？
? 收?qǐng)鲈撟⒁庑┦裁矗心男┘记桑?br />
? 簽合同嗎？
案例分析： 分析一家私人公司如何租借車輛、并簽訂一個(gè)怎樣的合同。
三、模擬談判（之一）－“學(xué)而時(shí)習(xí)之”
? 研究表明，人的記憶是這樣的：10%通過我們所閱讀的；20%通過我們所聽到的；30%通過我們所看見的；50%通過我們所聽到又看見的；80%通過我們所說的；90%通過我們行動(dòng)時(shí)所說的。
? 談判更是一種實(shí)踐的智慧。
? 我們通過一家上海民營在采購一批電腦時(shí)所發(fā)生的談判故事，來讓學(xué)員分別扮演采購方和銷售方，各自按照課程所學(xué)的談判6個(gè)步驟來實(shí)戰(zhàn)演練一場(chǎng)談判。
? 老師及學(xué)員會(huì)做出準(zhǔn)確的現(xiàn)場(chǎng)反饋。這是歷次培訓(xùn)學(xué)員體會(huì)最深、收獲較大的一部分。
四、談判的54個(gè)技巧
• 九個(gè)設(shè)計(jì)和打破僵局的技巧
• 九個(gè)讓步的談判技巧
• 九個(gè)采購討價(jià)還價(jià)的技巧
• 九個(gè)采購弱勢(shì)時(shí)必備的談判技巧
• 九個(gè)當(dāng)你面對(duì)壓力時(shí)的技藝
• 九個(gè)破解銷售詭計(jì)的技巧
現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)： 老師將與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)表演各種實(shí)用的談判技巧，讓學(xué)員當(dāng)場(chǎng)體驗(yàn)，一點(diǎn)就通。
Part B：降低采購價(jià)格的方法 ― 更實(shí)用的技巧，讓您感受“立竿見影”的培訓(xùn)效果
五、采購定價(jià)分析和降價(jià)辦法
? 采購不僅僅是關(guān)于價(jià)格的，還有很大變量需要采購人員關(guān)注的。
－用案例分析來加強(qiáng)理解。
? 采購定價(jià)模型的建立
? 國際通用的采購價(jià)格策略
? 集體討論出8種以上采購定價(jià)機(jī)制
? 最佳實(shí)踐分享
? 供應(yīng)商要求調(diào)價(jià)的理由分析與應(yīng)對(duì)
? 談價(jià)降價(jià)一直是采購員的重點(diǎn)和難點(diǎn)。
老師在面試下屬時(shí)，經(jīng)常問的一個(gè)問題就是：你通過什么方法來降低采購價(jià)格？很多工作幾年的面試者卻答不出來。
? 介紹18種采購降價(jià)的方法供大家參考。
? 世界著名的采購談判案例來幫助大家理解。
Part C：談判大智慧 ― 讓您更親和，更銳利，更決斷 – 更有影響力！
六、不戰(zhàn)而勝的大智慧
? 談判機(jī)理：
? 現(xiàn)場(chǎng)分析博弈論的囚徒困境與談判機(jī)理
? ER與SR的理解
? 讓我們深刻地理解“談判的本質(zhì)”
? 人與人性分析：
? 人類心理的幾個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)
? 人的思想/精神的三個(gè)關(guān)鍵發(fā)展
? 人性的分析
案例分析：通過對(duì)馬斯洛動(dòng)機(jī)層次的分析，使學(xué)員掌握人們做事背后的動(dòng)機(jī)。
? 溝通藝術(shù)：
NLP的發(fā)現(xiàn)，傾聽和提問的藝術(shù)，身體語言、信息傳達(dá)理論；
? 著名的談判“三力法則”：
老師根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)和研究，推出談判三力法則，事實(shí)表明該法則的確行之有效。
近十年的培訓(xùn)經(jīng)歷說明這部分是對(duì)學(xué)員影響最大的，觸動(dòng)了學(xué)員的心理深處；學(xué)員的內(nèi)心改變了，人的精神境界提示了，才會(huì)更加有力量，更能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，因而培訓(xùn)才真正受到了效果。
七、模擬談判（之二）
這是檢驗(yàn)此次培訓(xùn)效果的時(shí)候了。我們根據(jù)某公司的實(shí)際案例準(zhǔn)備了模擬談判：某家電子公司正在推行供應(yīng)鏈改進(jìn)，推行VMI，而作為采購經(jīng)理的你也想借機(jī)把采購數(shù)量集中到一家供應(yīng)商，故而獲得更好的價(jià)格。那你將如何進(jìn)行這場(chǎng)有關(guān)與供應(yīng)商長期合作的談判呢？
實(shí)際參與模擬談判，老師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)你的表現(xiàn)做出評(píng)價(jià)和反饋，你會(huì)如夢(mèng)方醒，豁然開朗。談判是現(xiàn)場(chǎng)的智慧； 簡單敘述書上的技巧是沒有多少價(jià)值的。
老師的現(xiàn)場(chǎng)就地點(diǎn)評(píng)，是能夠奉獻(xiàn)給學(xué)員的珍貴的智慧禮物；這在國內(nèi)的培訓(xùn)市場(chǎng)是不多見的，因?yàn)檫@需要培訓(xùn)師不僅知識(shí)淵博，富有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，更需要他自己擁有真正智慧。