零售業(yè)采購管理實(shí)戰(zhàn)技巧
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【課程背景】
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，零售行業(yè)的采購管理正面臨著前所未有的考驗(yàn)。區(qū)別于生產(chǎn)型企業(yè)，零售行業(yè)的發(fā)展更多地依賴商品供給渠道，即采購的正確決策、采購制度與體系的完善及其采購隊(duì)伍的高效運(yùn)作。單純依靠個(gè)人“眼光”的傳統(tǒng)采購已不能適應(yīng)現(xiàn)代零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的要求。特別是對(duì)于追求市場(chǎng)品牌、規(guī)模經(jīng)營的零售行業(yè)，運(yùn)用采購策略，針對(duì)目標(biāo)客戶建立有吸引力的商品結(jié)構(gòu)是企業(yè)抓住商機(jī)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、快速提高經(jīng)營效益的不二法則。此課程正是幫助零售行業(yè)采購人員學(xué)習(xí)如何通過制定并執(zhí)行采購策略，建立有吸引力的商品結(jié)構(gòu)，從而優(yōu)化企業(yè)的商品結(jié)構(gòu)，滿足目標(biāo)客戶的需求，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
【培訓(xùn)受益】
本次培訓(xùn)將幫助學(xué)員：
• 理解采購與客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)之間的聯(lián)系
• 掌握建立最具吸引力的商品結(jié)構(gòu)的方法和流程
• 學(xué)習(xí)如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行SWOT分析
• 了解如何甄選合格的供應(yīng)商
• 學(xué)習(xí)定價(jià)策略、品質(zhì)策略、確定市場(chǎng)策略
• 掌握實(shí)用的采購談判技巧
【培訓(xùn)對(duì)象】
零售業(yè)采購經(jīng)理、采購主管、樓面經(jīng)理、銷售主管、商品經(jīng)理、以及其他從事超市、百貨、門店管理工作的相關(guān)人士
【課程大綱】
一、 零售業(yè)采購管理概述
? 零售業(yè)采購的角色
? “商品結(jié)構(gòu)”與采購的日常工作
? 兩個(gè)緯度定義商品結(jié)構(gòu)
? 建立商品結(jié)構(gòu)需要關(guān)注的6個(gè)方面
二、 客戶類別和期望
? 目標(biāo)客戶的確定
? 如何定義目標(biāo)客戶的期望
? 目標(biāo)客戶期望值對(duì)采購日常工作的影響
? 80/20法則
? 甄別客戶采購行為的方法
? “客戶需求”的定義
? 如何明確客戶的需求
? 客戶畫像
三、 零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
? 定義競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)的優(yōu)劣
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)估
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析SWOT
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的檢查表
? 總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的關(guān)鍵問題
四、 市場(chǎng)信息
? 市場(chǎng)相關(guān)渠道的信息
? 從那些方面認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生產(chǎn)商
? 經(jīng)銷商的類型
? 探尋終端消費(fèi)者和消費(fèi)趨勢(shì)
? 了解市場(chǎng)信息的工具和途徑
? 總結(jié)市場(chǎng)狀況的關(guān)鍵問題
五、 商品戰(zhàn)略
? 建立商品戰(zhàn)略的目的
? 建立商品結(jié)構(gòu)的工作路徑
? 產(chǎn)品品類的四種角色
? 定義產(chǎn)品品類的流程
? 過渡策略及金字塔策略
? 價(jià)格策略的目的
? 價(jià)格策略的依據(jù)
? 價(jià)格策略的執(zhí)行
? 品質(zhì)策略的目的
? 品質(zhì)金字塔原則及品質(zhì)保證流程
? 自有品牌策略的目標(biāo)和意義
? 自有品牌的品牌定位
六、 甄選合格的供應(yīng)商
? 發(fā)掘潛在供應(yīng)商的渠道
? 確定合格供應(yīng)商的條件
? 甄選合格供應(yīng)商的方法
? 聯(lián)系采購策略的供應(yīng)商管理
七、 建立商品結(jié)構(gòu)需要的溝通支持
? 商品結(jié)構(gòu)的總體架構(gòu)
? 溝通商品結(jié)構(gòu)的流程
? 溝通商品結(jié)構(gòu)的手段及工具
? 有效的促銷引導(dǎo)
八、 采購的談判技巧
? 雙贏策略及采購相關(guān)概念介紹
? 談判過程 – 談判制勝之道
? 談判的三個(gè)過程及其時(shí)間分配;
? 談判準(zhǔn)備;
? 談判執(zhí)行;
? 談判跟進(jìn);
? 采購談判進(jìn)行的原則
? 談判技巧
? 談判中的溝通技巧;
? 語言交流與非語言交流
? 成為卓越談判者的重要溝通技巧
? 改善溝通能力的三個(gè)技巧
? 溝通方式的認(rèn)知
? 談判技巧