銷(xiāo)售管理：差異化銷(xiāo)售輔導(dǎo)與激勵(lì)
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課程背景：
如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)力，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中建立起威信，獲得更多的下屬認(rèn)同與跟隨？
如何分析并識(shí)別銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效障礙，采取相應(yīng)管理措施，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)？
如何管理好銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)量并找出差距原因與績(jī)效改善措施？
如何掌握銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的依據(jù)，能夠根據(jù)漏斗進(jìn)程進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程管理？
如何針對(duì)不同銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)與激勵(lì)，穩(wěn)步改善員工行為？
如何針對(duì)不同性格的員工進(jìn)行差異化培訓(xùn)輔導(dǎo)與激勵(lì)，提高員工工作積極性？
如何更快更好地帶出一支有既有活力又有凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？
課程大綱：
掌握銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的依據(jù)，能夠根據(jù)漏斗進(jìn)程進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程管理。
分析并識(shí)別員工績(jī)效障礙，采取相應(yīng)管理措施，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。
明確銷(xiāo)售主管角色，掌握針對(duì)不同員工實(shí)施能力提升的輔導(dǎo)技巧。
根據(jù)不同的員工，進(jìn)行針對(duì)性差異化激勵(lì)，提高積極性。
一線(xiàn)銷(xiāo)售主管再輔導(dǎo)組員時(shí)典型的輔導(dǎo)誤區(qū)
和組員缺乏信任
融洽關(guān)系沒(méi)有建立起來(lái)
不能有效提問(wèn)了解組員的想法
訓(xùn)斥組員或者對(duì)組員缺乏耐心
一次性希望組員改變太多
無(wú)法把握組員的關(guān)鍵績(jī)效障礙
封閉式教導(dǎo)，太多自己主觀想法，導(dǎo)致抗拒
不能啟發(fā)組員去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析和解決問(wèn)題
不針對(duì)輔導(dǎo)進(jìn)行跟進(jìn)計(jì)劃
一線(xiàn)銷(xiāo)售主管輔導(dǎo)組員時(shí)典型的困惑
組員什么都懂，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)的心態(tài)，說(shuō)什么組員都說(shuō)懂。如何輔導(dǎo)呢？
組員對(duì)于別人的建議很排斥，如何輔導(dǎo)？
組員總是喜歡和別人對(duì)著干，主管說(shuō)東，他偏說(shuō)西。如何輔導(dǎo)？
組員有自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)中已經(jīng)演練話(huà)術(shù)，錄音分析，給到相關(guān)話(huà)術(shù)，也提出了問(wèn)題所在，但是一個(gè)月下來(lái)，多次的輔導(dǎo)和演練，發(fā)現(xiàn)成效不是很大。當(dāng)主管輔導(dǎo)之后，組員一直說(shuō)，我明天改了，我知道怎么做了，已經(jīng)掌握的很好，但是效果不明顯，反反復(fù)復(fù)，每次都這樣，怎么辦？
銷(xiāo)售主觀意識(shí)強(qiáng)，堅(jiān)持自己的理由，在主管教導(dǎo)下不聽(tīng)，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在說(shuō)辭上的改進(jìn)，非要一段時(shí)間不到單才改，如何有效糾正組員的主觀思想？
銷(xiāo)售社會(huì)閱歷不強(qiáng)，聽(tīng)不出客戶(hù)的異議，針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題問(wèn)不出核心問(wèn)題，不能有效解決客戶(hù)問(wèn)題，總是為了問(wèn)問(wèn)題而問(wèn)問(wèn)題，如果更有效的輔導(dǎo)此類(lèi)人員？
組員一直堅(jiān)持自己的看法，比如一直堅(jiān)持不會(huì)進(jìn)單的客戶(hù)，浪費(fèi)時(shí)間，如何辦？
組員培訓(xùn)時(shí)話(huà)術(shù)可以過(guò)，也單獨(dú)輔導(dǎo)過(guò)，就是沒(méi)得到那個(gè)效果，用的就是很少。如何辦？
在輔導(dǎo)組員的時(shí)候，組員也知道自己的問(wèn)題，可是就是沒(méi)有進(jìn)展。比如一通的開(kāi)3不好，自己也知道，錄音也聽(tīng)了，可是就是開(kāi)不出3類(lèi)，如何辦？
組員什么事情都問(wèn)組長(zhǎng)，組長(zhǎng)很累。如何讓組員自己去動(dòng)腦思考，自己解決問(wèn)題？
組員知道自己的問(wèn)題所在，但是總是會(huì)偷懶，要在主管不斷的催之下才改，或者是吃了很大苦頭了才改，有沒(méi)有更好的方法？
第一部分 銷(xiāo)售漏斗管理和客戶(hù)分析
第一單元 依據(jù)銷(xiāo)售流程的漏斗標(biāo)準(zhǔn)管理
制定銷(xiāo)售漏斗層級(jí)
銷(xiāo)售漏斗各層級(jí)的定義和標(biāo)準(zhǔn)
各層級(jí)轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)
各層級(jí)的成功率測(cè)算
根據(jù)漏斗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
第二單元 銷(xiāo)售漏斗分析
銷(xiāo)售周期分析
各層級(jí)轉(zhuǎn)化周期分析
漏斗數(shù)據(jù)異常情況下的原因及對(duì)策分析
第三單元 銷(xiāo)售經(jīng)理的漏斗推進(jìn)策略
明確每個(gè)機(jī)會(huì)的推進(jìn)里程碑
和組員制定漏斗推進(jìn)的銷(xiāo)售計(jì)劃
輔導(dǎo)組員實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃
定期（周）分析所有成員的銷(xiāo)售漏斗
第四單元 績(jī)效障礙識(shí)別及相關(guān)因素分析
影響績(jī)效相關(guān)因素分析
障礙識(shí)別績(jī)效管理流程
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)分析
第二部分 解決績(jī)效障礙，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
第一單元 了解電話(huà)銷(xiāo)售輔導(dǎo)
認(rèn)識(shí)電話(huà)銷(xiāo)售輔導(dǎo)
電話(huà)銷(xiāo)售輔導(dǎo)的原則
輔導(dǎo)的方式（什么方法）
輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)（什么時(shí)候）
第二單元 差異化輔導(dǎo)方法
員工分類(lèi)和輔導(dǎo)方法
有意愿，無(wú)能力（0-3個(gè)月員工）
無(wú)意愿，無(wú)能力（3-12個(gè)月員工）
無(wú)意愿，有能力（1年以上員工）
主管輔導(dǎo)對(duì)象的確定
銷(xiāo)售訓(xùn)練的方法
講解怎么做
做做給你看
答疑怎么做
做做給我看
反饋怎么做
總結(jié)怎么做
啟發(fā)式輔導(dǎo)及流程
為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備
建立融洽關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)
提問(wèn)并讓被輔導(dǎo)者意識(shí)到存在的問(wèn)題
和被輔導(dǎo)者一起探討問(wèn)題產(chǎn)生的原因及解決問(wèn)題的方法（啟發(fā)式/說(shuō)服式）
明確下步雙方會(huì)做的跟進(jìn)工作
輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計(jì)劃
結(jié)果式輔導(dǎo)及流程
為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備
建立融洽關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)
輔導(dǎo)者直接陳述問(wèn)題及期望值
銷(xiāo)售人員做總結(jié)，并與輔導(dǎo)者達(dá)成共識(shí)
明確下步雙方會(huì)做的跟進(jìn)工作
輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計(jì)劃
第三單元 建立輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化
一對(duì)多輔導(dǎo)方法及注意事項(xiàng)
同事之間的輔導(dǎo)及注意事項(xiàng)
自我輔導(dǎo)
第四單元 差異化員工激勵(lì)
了解銷(xiāo)售激勵(lì)
明確團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
掌握銷(xiāo)售激勵(lì)常用方法
人性化激勵(lì)的常用方法
不同成長(zhǎng)階段員工之激勵(lì)
剛?cè)肼殕T工
3-12個(gè)月員工
12個(gè)月以上員工
不同性格員工之激勵(lì)
老鷹
孔雀
鴿子
貓頭鷹
第五單元 培養(yǎng)員工積極心態(tài)
幫助員工設(shè)定有動(dòng)力的目標(biāo)
激勵(lì)員工保持積極心態(tài)
第六單元 附：輔導(dǎo)工具的應(yīng)用
輔導(dǎo)者的自我評(píng)估表
輔導(dǎo)者的六步檢查列表
輔導(dǎo)者的自我考試問(wèn)卷
輔導(dǎo)計(jì)劃表
輔導(dǎo)后的總結(jié)分析表
反饋的要點(diǎn)總結(jié)
銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
銷(xiāo)售溝通技巧輔導(dǎo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
銷(xiāo)售計(jì)劃表（呼出）
講師介紹：
中國(guó)銷(xiāo)售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家——張烜搏老師介紹
中國(guó)銷(xiāo)售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會(huì)理事
2007年度中國(guó)十大銷(xiāo)售管理專(zhuān)家
原DELL公司電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)
國(guó)內(nèi)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人
美國(guó)《行動(dòng)銷(xiāo)售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師
美國(guó)Get Clients Now!客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)中國(guó)唯一授權(quán)講師
客戶(hù)關(guān)系管理學(xué)院專(zhuān)家委員會(huì)成員及客座講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
張老師具有15年豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，10年職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗(yàn)；真正的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；
張老師一直致力于銷(xiāo)售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國(guó)和馬來(lái)西亞參加專(zhuān)業(yè)講師培訓(xùn)，在美國(guó)獲得職業(yè)講師資格，是美國(guó)Get Clients Now! 客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)中國(guó)目前唯一授權(quán)講師。美國(guó)《行動(dòng)銷(xiāo)售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。
是國(guó)內(nèi)權(quán)威電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練師，著有《一線(xiàn)萬(wàn)金—電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶(hù)的12個(gè)關(guān)鍵電話(huà)》、《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》、《T12電話(huà)銷(xiāo)售技巧》等書(shū)籍音像制品，其服務(wù)過(guò)的客戶(hù)平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)在20%以上。
張老師曾榮獲2007年度中國(guó)十大銷(xiāo)售管理專(zhuān)家稱(chēng)號(hào)，在新加坡和馬來(lái)西亞多個(gè)城市進(jìn)行《電話(huà)行銷(xiāo)系統(tǒng)》、《行動(dòng)銷(xiāo)售》培訓(xùn)。