渠道建設(shè)與管理
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課程收獲：
掌握渠道動(dòng)力模型，根據(jù)自身的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型
獲得與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法
獲得對(duì)代理商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具
掌握防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的方法，增強(qiáng)化解渠道沖突的能力
課程大綱：
第一天上午
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理概述
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念與功能
2、營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)
3、目前營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展面臨的問(wèn)題
4、科特勒5種渠道客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)
5、渠道客戶(hù)細(xì)分的攻守模型與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核KPI指標(biāo)
6、渠道管理的概念與重心
7、小組討論：二、三線(xiàn)市場(chǎng)渠道管理的特點(diǎn)
二、渠道開(kāi)發(fā)與現(xiàn)存問(wèn)題管理
1、渠道開(kāi)發(fā)的拉力與推力
2、四種渠道動(dòng)力模型描述
第一天下午
3、渠道動(dòng)力模型的演變
4、案例分享：渠道動(dòng)力模型在工業(yè)品行業(yè)的運(yùn)用
5、選擇代理商的工具：《評(píng)分卡》
6、渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法
7、渠道沖突管理方法
8、小組討論：目前渠道存在的問(wèn)題
三、渠道關(guān)系全腦技術(shù)溝通與雙贏(yíng)談判
1、測(cè)試：全腦測(cè)試及分析/人際溝通測(cè)試及分析
2、與不同個(gè)性?xún)?yōu)勢(shì)的客戶(hù)的溝通方法
3、小組討論：溝通環(huán)走模型
4、4種談判對(duì)手性格分析與個(gè)性應(yīng)對(duì)策略
5、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的流程
6、視頻研討：次序技術(shù)在談判中的運(yùn)用
7、案例分析討論：N種談判策略的實(shí)際運(yùn)用
第二天上午
四、指導(dǎo)代理商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策
1、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
2、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
3、三種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)型
4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突管理
7、面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
8、視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高的業(yè)績(jī)？
五、提高渠道商滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度的技巧
1、影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
2、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的技巧
第二天下午
3、客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值
4、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
5、客戶(hù)流失的六個(gè)原因
6、案例分享：如何提升渠道客戶(hù)的忠誠(chéng)度
六、渠道信用管理
1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考：賒銷(xiāo)的利弊分析
3、信用管理部門(mén)的合理設(shè)置及人員配備
4、了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
5、工業(yè)品銷(xiāo)售中的4種債務(wù)人與3種收款人
6、渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
7、實(shí)戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧
講師介紹：程廣見(jiàn)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：歷任德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷(xiāo)售管理總監(jiān)，亞洲太陽(yáng)種子公司（America Asian Sun Seads Co.）中國(guó)分公司銷(xiāo)售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。擁有超過(guò)十年的豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)。在德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司任職銷(xiāo)售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績(jī)優(yōu)異，在職期間公司銷(xiāo)售額增長(zhǎng)迅速，被評(píng)為拜耳集團(tuán)中國(guó)地區(qū)成長(zhǎng)最快速的合資企業(yè)。
授課特點(diǎn)：其幽默的授課風(fēng)格、充滿(mǎn)激情和出色的現(xiàn)場(chǎng)駕馭能力，廣受學(xué)員好評(píng)，曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
主要課程：信用管理及應(yīng)收帳款管理、銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧、有效管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售與服務(wù)技巧、面對(duì)面銷(xiāo)售“七劍”技巧實(shí)務(wù)……
服務(wù)客戶(hù)：新浪網(wǎng)、諾和諾德、聯(lián)想集團(tuán)、西門(mén)子、惠普、ABB、國(guó)家電網(wǎng)、曙光集團(tuán)、羅德與施瓦茨、中國(guó)移動(dòng)、中化化肥、中兵集團(tuán)、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、立邦漆、四川航空…