如何制定經(jīng)銷商銷量倍增管理政策
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課程目標(biāo)：
經(jīng)銷商管理：
☆《經(jīng)銷商管理——廠家全面解決方案》是具有高價值、權(quán)威性、系統(tǒng)化的實戰(zhàn)工作手冊。
☆《經(jīng)銷商管理》第1版經(jīng)過3次重印均銷售一空，其中內(nèi)容被多本經(jīng)銷商管理書籍采編。
☆《經(jīng)銷商管理》第2版應(yīng)市場需求修訂出版，內(nèi)容更為豐富，面市不久各企業(yè)爭先預(yù)訂。
☆《八大步驟防竄貨》是中國第一本防竄貨專業(yè)性書籍，被譽為“市場癌癥的靈丹妙藥”。
☆ “中國渠道管理獎”得主，潛心于經(jīng)銷商領(lǐng)域深入鉆研十多年，創(chuàng)新實戰(zhàn)成果之集大成。
存在的問題：
◇經(jīng)銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
◇市場價格波動頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤下降，怎么辦？
◇企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤產(chǎn)品銷售不理想！
◇經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
◇經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機(jī)感，怎么辦？
◇經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進(jìn)提升機(jī)制！
◇廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？
◇出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！
◇經(jīng)銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越小！
◇企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？
課程收益：
■能夠保證您廠家的經(jīng)銷商管理政策超越競爭對手；
■有效防止竄貨并能降低竄貨管理費用至少90%以上；
■有效降低庫存產(chǎn)品合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；
■提升整體產(chǎn)品利潤水平；
■確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
■能夠大幅延長廠家的生存壽命；
■能夠大幅度提升銷售金額；
■……
課程特色：
★高端 —— 戰(zhàn)略決策層面全局掌控經(jīng)銷商
★權(quán)威 —— 詳解經(jīng)銷商戰(zhàn)略核心技術(shù)難題
★系統(tǒng) —— 高效政策整體性全面解決方案
★實戰(zhàn) —— 經(jīng)典案例專業(yè)滲透解析與呈現(xiàn)
★創(chuàng)新 —— 與時俱進(jìn)發(fā)展式思維突破瓶頸
★唯一 —— 行之有效打造全國獨家研修課
課程內(nèi)容：
第一部分 經(jīng)銷渠道競爭的演進(jìn)（0.5天）
一、經(jīng)銷渠道競爭的演進(jìn)
二、經(jīng)銷商：企業(yè)渠道競爭戰(zhàn)略的核心
1、競爭地點的轉(zhuǎn)移：三個時代
■工廠時代：以產(chǎn)品為導(dǎo)向——流通商
■終端時代：以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向——終端商
■消費者時代：以競爭為導(dǎo)向——經(jīng)銷商
2、三個不同時代中間商的成功模式
3、三個不同時代企業(yè)管理中間的戰(zhàn)略思路
4、新時期企業(yè)成功關(guān)鍵：獲取經(jīng)銷商資源
5、經(jīng)銷商定義
6、經(jīng)銷商決定銷售渠道戰(zhàn)略取舍
■案例：銷售渠道戰(zhàn)略取舍
7、經(jīng)銷商創(chuàng)造企業(yè)可持續(xù)競爭優(yōu)勢
8、經(jīng)營新道：企業(yè)必須打造經(jīng)銷商
■經(jīng)銷商影響企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)
■經(jīng)銷商影響企業(yè)的渠道布局
第二部分 經(jīng)銷商管理的八大核心技術(shù)（1.5天）
一、快速擁有經(jīng)銷商團(tuán)隊——開發(fā)技術(shù)
二、因地制宜激勵經(jīng)銷商——返利技術(shù)
1、確定經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
■標(biāo)準(zhǔn)定義；
■典型案例：匯泰龍、比爾皮鞋；
■要點分析；
2、確定經(jīng)銷商的選擇策略
■選擇戰(zhàn)略；
■典型案例：索芙特；
■要點分析；
3、快速開發(fā)經(jīng)銷商的方法
■方法集錦；
■典型案例：七日香、立白；
■要點分析；
4、小組討論：
■請幫助案例中的企業(yè)制定招商標(biāo)準(zhǔn)、選擇策略和開發(fā)方法。
5、返利知識
■返利功能、目的、種類、形式；
6、返利實戰(zhàn)
■不同產(chǎn)品周期的返利重點；
■匹配企業(yè)不同營銷重點的返利技巧；
■企業(yè)綜合返利系統(tǒng)；
■經(jīng)典案例：百事可樂、醉糊涂酒
■要點分析：月結(jié)季返、明暗交叉、年月結(jié)合、地區(qū)差別、折扣要點、
■返利小技巧
7、咨詢案例
■今晨牙刷
■金威太陽能
8、小組討論
■請幫助案例中的企業(yè)制定經(jīng)銷商返利政策。
三、加快產(chǎn)品在渠道中的流動——促銷技術(shù)
四、打造志同道合經(jīng)銷商——培訓(xùn)技術(shù)
1、對經(jīng)銷商的促銷
■促銷方法；
■典型案例：寶潔、克萊斯勒；
■要點分析：促銷問題
2、對產(chǎn)品的促銷
■促銷方法；
■典型案例：今晨牙刷、高露潔；
■要點分析：促銷的戰(zhàn)略行為
3、小組討論
■本案例的促銷活動錯在哪里？該怎么辦？
4、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容
■培訓(xùn)層次及內(nèi)容；
■典型案例：喬丹服飾；
■要點分析；
5、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)形式
■培訓(xùn)形式；
■典型案例：飛利浦；
■要點分析；
6、小組討論
■請為企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院設(shè)置培訓(xùn)課程
五、實現(xiàn)低成本管控渠道秩序——防竄貨技術(shù)
六、構(gòu)建廠商共同管理的平臺——廠商顧問委員會
1、竄貨的相關(guān)知識
■竄貨的概念、性質(zhì)、誘因、影響；
■要點分析；
2、建立低成本的防竄貨系統(tǒng)
■建立防竄貨系統(tǒng)；
■典型案例：七日香；
■要點分析：如何降低防竄貨的成本
3、小組討論
■請分析案例中的防竄貨成本高效果差的原因？
4、廠商顧問委員會相關(guān)知識
■目的；
■組成；
■運作方式；
■典型案例：Busch公司、Caterpillar公司；
■要點分析；
5、咨詢案例
■七日香；
6、小組討論
■廠商顧問委員會應(yīng)討論什么內(nèi)容，請具體說明；
七、適當(dāng)掌控渠道話語權(quán)——編制經(jīng)銷商合同
八、建立有序合理的淘汰制度——績效評估技術(shù)
1、編制經(jīng)銷商合同
■經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
■簽訂合同的程序；
■要點分析；
2、掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項
■合同生效日期約定；
■銷售能力約定：任務(wù)與排行
■銷售網(wǎng)點約定；
■新產(chǎn)品銷售約定；
■專銷約定；
■兌現(xiàn)返利約定；
■銷售競賽優(yōu)勝者約定。
3、案例討論
■經(jīng)銷商為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？
4、績效評估指標(biāo)
■指標(biāo)類型；
■典型案例；
■要點分析：影響績效評估的因素
5、績效評估的方法
■評估方法；
■典型案例；
■要點分析；
6、績效評估的目的
■績效整改
第三部分 經(jīng)銷商管理八大難題破解（0.5天）
一、如何提升經(jīng)銷商的忠誠度？
二、如何增強經(jīng)銷商的積極性？
三、如何控制經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)？
四、如何幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域網(wǎng)絡(luò)之王？
五、如何幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域品牌之王？
六、如何通過頒獎大會使經(jīng)銷商的熱情高漲？
七、如何建立廠商溝通平臺實現(xiàn)良性互動？
八、如何逐步提升經(jīng)銷商的整體素質(zhì)？
第四部分 廠家經(jīng)銷商管理案例分享（0.5天）
一、家電案例：格力空調(diào)經(jīng)銷商打造歷程
二、日化案例：立白日化經(jīng)銷商打造歷程
三、服裝案例：××服裝經(jīng)銷商打造歷程
四、家具案例：××家私經(jīng)銷商打造歷程
五、食品案例：××經(jīng)銷商打造歷程
六、建材案例：××經(jīng)銷商打造歷程
學(xué)員提問與現(xiàn)場咨詢
講師簡介：梅明平 先生
★中國企業(yè)經(jīng)銷商管理第一人
★資深營銷渠道咨詢顧問
★全國企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
★國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員
★美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師
★“中國渠道管理獎”榮膺者
★榮獲“全球500強華人講師”
★具備十多年外資企業(yè)工作經(jīng)歷與民營企業(yè)咨詢經(jīng)歷
★數(shù)百場經(jīng)銷商大會培訓(xùn)主講人
★數(shù)百次經(jīng)銷商管理培訓(xùn)主講人
深研渠道管理領(lǐng)域多年，一直以來致力于協(xié)助企業(yè)提供經(jīng)銷商績效，長于經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略之政策與執(zhí)行實戰(zhàn)，因獨具創(chuàng)新的理念、專業(yè)完整的體系與行之有效的方法，被譽為“中國企業(yè)經(jīng)銷商管理第一人”。
曾經(jīng)所帶領(lǐng)的美晨集團(tuán)銷售團(tuán)隊被評為“中國25強營銷團(tuán)隊”，因渠道管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》等書。授課風(fēng)格以深厚大氣，高端專業(yè)，系統(tǒng)實戰(zhàn)，案例豐富，見解獨到著稱，通過全方位、多角度、啟發(fā)性授課，切實幫助企業(yè)突破現(xiàn)狀，解決問題。
企業(yè)服務(wù)咨詢項目包括：《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。
梅明平老師授課案例（部分示例）：
●食品行業(yè)：伊利乳業(yè)《經(jīng)銷商銷量倍增秘訣》；親親食品《十招激活經(jīng)銷商》；明一集團(tuán)《區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與管理》；惠通食業(yè)《十招激活經(jīng)銷商》
● 服裝行業(yè)：鴻星爾克《經(jīng)銷商做強做大基因解密》；柒牌男裝《打造柒牌強勢經(jīng)銷商》；
正大體育《廠商攜手同行 共創(chuàng)財富之路》；紅豆集團(tuán)《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
●建材行業(yè)：新中源陶瓷《經(jīng)銷商做強做大基因解密》；圣堡羅門業(yè)《打造經(jīng)銷商基業(yè)長青之路》；嘉寶莉化工《家具漆區(qū)域市場開發(fā)與管理》；九牧潔具《門店管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》
● 家電行業(yè)：格力空調(diào)《格力經(jīng)銷商管理》；美的凈水器《經(jīng)銷商專業(yè)化提升》；九陽豆?jié){機(jī)《與時俱進(jìn) 創(chuàng)建高效經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊》；太陽能西部展會《太陽能經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧》
● 日化行業(yè)：雀氏集團(tuán)《經(jīng)銷商財富之路》；琪雅集團(tuán)《與時俱進(jìn) 廠商共贏 更上一層樓》；艾麗碧絲《與時俱進(jìn) 互信共贏 再創(chuàng)輝煌》；上海高姿《十招激活經(jīng)銷商》
●農(nóng)資行業(yè)： 瀚生農(nóng)資《打造瀚生強勢經(jīng)銷商》；億嘉農(nóng)化《開展公司化運作 實現(xiàn)廠商共贏之道》；住商肥料《經(jīng)銷商做強做大基因解密》；正業(yè)中農(nóng)《農(nóng)資經(jīng)銷商成功經(jīng)營之道》
●飼料行業(yè)：海大集團(tuán)《區(qū)域市場開發(fā)與管理》；英惠爾飼料《強化銷售技能 提升競爭優(yōu)勢》；彼得漢飼料《強化銷售技能 提升競爭優(yōu)勢》；農(nóng)標(biāo)普瑞納《強化銷售技能 提升普瑞納競爭力》