以客戶為中心的顧問式銷售技術(shù)
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課程前言：
顧問式銷售已成為成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。多數(shù)世界500強(qiáng)公司都運(yùn)用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。然而，許多國(guó)內(nèi)企業(yè)在引入與運(yùn)用這一模式時(shí)，深感困惑——
如何有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交？
如何分析客戶決策循環(huán)及對(duì)策，制定成功的策略？
如何制定動(dòng)態(tài)的客戶管理方案，及時(shí)調(diào)整銷售策略？
針對(duì)以上問題，我們邀請(qǐng)?jiān)绹?guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理王鑒先生，與我們一同分享《顧問式銷售技巧》的精彩課程，詳細(xì)講解客戶需求發(fā)掘及成交技法，分析客戶決策循環(huán)及對(duì)策，幫助您重新審視客戶，理清買方?jīng)Q策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。
課程收獲：
陳述銷售技巧的基本要點(diǎn)
描述客戶需求的根源
描述明確客戶需求的方法
運(yùn)用把握客戶購(gòu)買決策各階段的方法
課程綱要：
第一天上午
一、銷售模式分析
1、大額訂單采購(gòu)的四大難點(diǎn)
2、成功銷售訪談的三項(xiàng)原則
3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
二、銷售目標(biāo)設(shè)定
1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與提供方案
3、銷售訪談?dòng)?jì)劃編制與應(yīng)用
三、銷售流程設(shè)計(jì)
1、啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感
2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
4、取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破
第一天下午
四、客戶訪談開場(chǎng)
1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
2、尋找機(jī)會(huì)開始提問，主導(dǎo)會(huì)談
3、角色演練：控制銷售會(huì)談
五、SPIN技法解析
1、讓客戶說“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買意愿
4、角色演練：SPIN策劃運(yùn)用
第二天上午
六、客戶需求分析
1、遵循“先需求后方案”原則
2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
3、運(yùn)用“購(gòu)買價(jià)值等式”分析?
七、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段
3、角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
第二天下午
八、銷售提案建議
1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析
2、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)
3、實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明
九、客戶承諾獲取
1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
3、建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
4、案例分析：策劃銷售進(jìn)展
十、客戶切入策略
1、接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、角色演練：客戶切入路徑
專家簡(jiǎn)介：王鑒 原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾任原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N售業(yè)績(jī)。
專業(yè)背景：獲美國(guó)Huthwaite等權(quán)威營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。
授課特點(diǎn)：授課風(fēng)格沉穩(wěn)、嚴(yán)謹(jǐn)，采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實(shí)用的知識(shí)和操作流程，課堂互動(dòng)的參與性極強(qiáng)。
主要課程：大客戶銷售策略與技巧、客戶需求發(fā)掘及成交技法、客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升…