采購管理理論：分銷采購渠道
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傳統(tǒng)分銷供應渠道：
盡管生產(chǎn)者可以直接與消費者進行溝通，實現(xiàn)零渠道運作，但對于絕大多數(shù)生產(chǎn)者來說，中間環(huán)節(jié)的介入是產(chǎn)品分銷成功所不可缺少的。分銷商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進入目標市場方面發(fā)揮最高的效率，憑借其業(yè)務往來關系、經(jīng)驗、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給企業(yè)高于自營商店等直銷渠道所能獲取的利潤。對于某些產(chǎn)品或者某些市場來說，企業(yè)必須農(nóng)嘉其勉渠道域員膨增擅般務，共同動造客戶笏殖-最歹℃忿。這鯊：手聞商環(huán)節(jié)主要包括：批發(fā)商、零售商、代理商和中介服務機構等。即使是直銷之王DELL，在新興市場上也采取傳統(tǒng)分銷手段。傳統(tǒng)的分銷渠道仍然是企業(yè)寶貴的資源。Internet和Web技術的迅速發(fā)展將促進分銷商更好地得以發(fā)展。尤其到了20世紀80年代，企業(yè)分銷渠道系統(tǒng)突破了由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費者組成的傳統(tǒng)模式和類型，有了新發(fā)展，如垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)等。中間商與制造商的關系通常分為兩類，即經(jīng)銷制和代理制。采購企業(yè)通過了解其本質(zhì)和類型，以確定自己所需的供應商。
(1)經(jīng)銷制
在雙方協(xié)商的基礎上，制造商以較低的價格將產(chǎn)品賣給
經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商加價轉賣給其他分銷商或消費者，其加價部分形成經(jīng)銷商的經(jīng)營毛利。經(jīng)銷制的根本特征是商品所有權發(fā)生了轉移，即隨著買賣行為的發(fā)生，銷售風險由制造商轉移給了經(jīng)銷商。作為風險補償，制造商除對經(jīng)銷商提供較大的價格折扣或較低的出廠價以外，一般還對目標市場進行廣告宣傳等促銷投入，以幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場。
(2)代理制
代理制是制造商通過合同等契約形式把產(chǎn)品銷售權交給分銷商，從而形成制造商與分銷商之間長期穩(wěn)定的代理關系。代理制作為產(chǎn)品分銷渠道，其形式也是多種多樣。從國內(nèi)外的實踐看，代理按其與廠家的交易方式分為兩大類：傭金代理和買斷代理。買斷代理商買斷經(jīng)營權，雙方確定大致代理量，按制造商要求分批發(fā)貨。又可分為特許買斷代理經(jīng)營、獨家買斷代理經(jīng)營和一般買斷代理。而傭金代理商無須進貨，僅充當商品銷售的市場中介，按銷量提取傭金，總代理有授予下一級代理的權利。傭金代理分為總代理和普通代理兩類。這兩種關系下的分銷商的形式也越來越多樣化，分銷商價值在發(fā)生轉移，例如批發(fā)商爭做獨家代理和獨家經(jīng)銷，批發(fā)商向物流配送中心轉變。這些都是企業(yè)采購時需要關注的。
電子中間商渠道采購：
除了網(wǎng)上直銷渠道外，通過融人因特網(wǎng)技術后的中間商機構提供網(wǎng)絡間接營銷渠道，這些中間商機構便成為了電子中間商。他們利用因特網(wǎng)技術，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規(guī)模經(jīng)濟效益。
目前，電子中間商主要有以下幾種：
(1)電子目錄服務
利用網(wǎng)絡專門提供信息服務，如目錄化的搜索站點( Yahoo)和關鍵字搜索站點都屬此類。
(2)虛擬商業(yè)街
虛擬商業(yè)街與目錄服務的區(qū)別是，虛擬商業(yè)街定位某一地理位置和某一特定類型的生產(chǎn)者和零售商，在虛擬商業(yè)街銷售各種商品、提供不同服務。如我國的新浪網(wǎng)開設的電子商務服務中，就提供網(wǎng)上專賣店面出租。
(3)虛擬市場
虛擬市場提供一虛擬場所，任何只要符合條件的產(chǎn)品可以在虛擬市場站點內(nèi)進行展示和銷售，消費者可在站點中任意選擇和購買，站點主持者收取一定的管理費用。如新成立的我國商務部主持的網(wǎng)上市場站點——中國商品交易市場就屬于此類型。
(4)虛擬零售店
著名的有美國亞馬遜網(wǎng)上書店，目前他們已經(jīng)把經(jīng)營業(yè)務擴展到更多的領域，如玩具、家電等。在這種模式下，從更深層次淡化了原有傳統(tǒng)渠道下的逐級分銷體系。“渠水流商”，渠道總會像水流那樣尋找阻力最小的方向發(fā)展，也就是說“渠道無定式”。供應企業(yè)的分銷渠道的發(fā)展變化并無規(guī)則可循，但就整體而言，多元化、短形化卻是其趨勢，且新的渠道形式不斷出現(xiàn)，這決定了企業(yè)的采購渠道的特點和趨勢。采購企業(yè)可通過選擇供應商類型，供應商渠道的寬度和長度，采用任何一種經(jīng)濟、高效的渠道去達到它的采購目的。采購活動是一個比較復雜的過程，物流活動隨著采購過程的持續(xù)而發(fā)展。為了提高采購物流作業(yè)的科學性、合理性和有效性，建立和完善采購物流系統(tǒng)，保證采購物流的順暢進行，有必要研究采購物流業(yè)務流程，并對現(xiàn)有流程進行改革和完善。當然，采購作業(yè)流程會因采購的來源、方式、對象等不同在作業(yè)環(huán)節(jié)上存在一定的差異。比如，國內(nèi)采購采購物流與國際采購物流在流程上有許多明顯的不同點。但是，盡管它們在作業(yè)細節(jié)上有若干差異，但對于基本的作業(yè)流程，則每個企業(yè)都大同小異。而且隨著環(huán)境的變化，企業(yè)應對其采購流程進行相應的重組并加以改善。