采購管理理論：采購談判方案的制定
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(1)
采購談判目標(biāo)的種類。談判目標(biāo)是指談判欲達(dá)到的目的。要達(dá)到談判目標(biāo)，就要策劃為達(dá)到這些目標(biāo)，需要在哪些談判項目上作出讓步或妥協(xié)。談判方案是指在談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程、談判對策等預(yù)先所作的安排。談判目標(biāo)分為三個層次：
①理想目標(biāo)：談判者通過談判所要達(dá)到的上限目標(biāo)。
②現(xiàn)實目標(biāo)：談判者期待通過談判所要達(dá)到的下限目標(biāo)。
③滿意目標(biāo)：介于理想目標(biāo)和現(xiàn)實目標(biāo)之間的目標(biāo)。
(2)對目標(biāo)的可行性研究。談判目標(biāo)的確定，是主觀上的認(rèn)識，與現(xiàn)實目標(biāo)有一定距離，如何縮短這個距離促使目標(biāo)實現(xiàn)，就要對企業(yè)內(nèi)部實力與外部環(huán)境作比較分析，尋找可行途徑以達(dá)到目標(biāo)要求。這就需要掌握以下幾個方面的信息：
①市場信息：市場可供資源量、產(chǎn)品質(zhì)量、市場價格、產(chǎn)品流通渠道、供銷網(wǎng)點分布等。
②環(huán)境信息：影響企業(yè)采購活動的外部因素，如國家經(jīng)濟政策的制定、進(jìn)出口方針的制定、價格體系的改革等。
③企業(yè)內(nèi)部需求信息：企業(yè)所需原材料、零配件需用量計劃，企業(yè)計劃任務(wù)的變更，資金狀況等。
④談判對手的信息：供貨廠商生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、信譽等。
通過對各種信息的綜合分析和討論，最后確定恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，容易取得談判的成功。
1．確定談判計劃
確定談判計劃，就是在宏觀上把握談判的整體進(jìn)程，以達(dá)到談判目標(biāo)。
(1)以獲得原材料、零部件或原材料為目標(biāo)。以能滿足本企業(yè)對原材料、零部件或原材料的規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量和交貨期等需求作為談判的目標(biāo)，在資源供不應(yīng)求的情況下，一般只能通過在價格或付款方式上讓步達(dá)到目的。
(2)以獲得較低的價格水平和良好的經(jīng)濟效益作為談判的目標(biāo)。利用采購批量、付款條件等優(yōu)勢達(dá)到談判的目的。
(3)以獲得良好的服務(wù)作為談判目標(biāo)。可以利用對供應(yīng)商長期合作的承諾和良好的價格、付款條件換取供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)等達(dá)到談判目的。
2．預(yù)估在談判中可能遇到的一些問題
整理和計劃在談判中需要提出和解決的問題，按問題的邏輯順序，制定談判的日程；并在正式開始談判前征求對方意見，取得其同意。
3．談判內(nèi)容復(fù)雜的人員安排
如談判的內(nèi)容較復(fù)雜，需要其他工程技術(shù)、財務(wù)、法律等專業(yè)人員參加時，應(yīng)請有關(guān)部門選派得力人員，組成談判小組。小組人員應(yīng)充分了解談判內(nèi)容、目標(biāo)和方式，密切配合，步調(diào)一致地談判。