采購談判的其他準(zhǔn)備
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談判地點(diǎn)的選擇
一般而言，談判地點(diǎn)的選擇無外乎有三種情況：己方所在地、對方所在地、雙方之外的第三地。對于最后一種情況往往是雙方在參加產(chǎn)品展銷會時進(jìn)行的談判。三種地點(diǎn)選擇各有利弊。
在己方所在地進(jìn)行談判，其主要優(yōu)點(diǎn)是：以逸待勞，無須熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境這一過程；隨機(jī)應(yīng)變，可以根據(jù)談判形式的發(fā)展隨時調(diào)整談判計劃、人員目標(biāo)等；創(chuàng)造氣氛，可以利用地利之便，通過熱心接待對方，關(guān)心其談判期間生活等問題，顯示己方的談判誠意，創(chuàng)造融洽的談判氛圍，促使談判成功。其主要缺點(diǎn)是：要承擔(dān)煩瑣的接待工作；談判可能常常受己方領(lǐng)導(dǎo)的制約，不能使談判小組獨(dú)立地進(jìn)行工作。
在對方所在地進(jìn)行談判，其主要優(yōu)點(diǎn)是：不必承擔(dān)接待工作，可以全心全意地投入到談判中去；可以方便實(shí)地考察對方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，取得第一手的資料；在遇到敏感性的問題時，可以推說資料不全而委婉地拒絕答復(fù)。其主要缺點(diǎn)是：要有一個熟悉和適應(yīng)對方環(huán)境的過程；談判中遇到困難時，難于調(diào)整自己，容易產(chǎn)生不穩(wěn)定的情緒，進(jìn)而影響談判結(jié)果。
在雙方之外的第三地進(jìn)行談判，對于雙方來說在心理上都會感到較為公平合理，有利于緩和雙方的關(guān)系。但由于雙方都遠(yuǎn)離自己的所在地，因此，在談判準(zhǔn)備上會有所欠缺，談判中難免會產(chǎn)生爭論，影響談判的成功率。
（1）談判現(xiàn)場的座位安排與布置
在已方所在地進(jìn)行談判時，己方要承擔(dān)談判現(xiàn)場的安排與布置工作。座位排次應(yīng)根據(jù)不同角色合理安排，但應(yīng)注意雙方紅臉和強(qiáng)硬派不要面對面坐，要將座位錯開，以免發(fā)生沖突（如圖所示）。
(2)模擬談判
為了提高談判工作的效率，使談判方案、計劃等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作更加周密，更有針對性，在談判準(zhǔn)備工作基本完成以后，應(yīng)對此項(xiàng)工作進(jìn)行檢查。在實(shí)踐中行之有效的方法就是進(jìn)行模擬談判。談判雙方可以由己方談判人員與己方非談判人員組成，也可以將己方談判小組內(nèi)部成員分為兩方進(jìn)行。有效模擬談判可以預(yù)先暴露己方談判方案、計劃的不足之處及薄弱環(huán)節(jié)，檢驗(yàn)己方談判人員的總體素質(zhì)，提高他們的應(yīng)變能力，達(dá)到減少失誤、實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的目的。