模塊三：營銷目標執(zhí)行、檢核及考核
一、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標？
1、要明確責任
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某家紡企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
附：《
銷售人員成功口訣》
二、營銷目標達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
《集結(jié)號》的啟示
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務(wù)員
短片：大雁的啟示
馬蠅效應(yīng)
螃蟹文化
三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎(chǔ)
市場研究：明習俗
渠道細化：列菜單
產(chǎn)品分銷：直分銷
客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個教練
職責：傳道、授業(yè)、解惑
學會培訓提升——OJT訓練
案例：《把現(xiàn)場培訓進行到底》 實地案例教學法
教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標
案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問
創(chuàng)造感動
保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高
執(zhí)行力。
讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶
4、月初認真準備
爭取合理的銷售任務(wù)
把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
確保資源到位
工作必須突出重點
5、月中緊抓過程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時調(diào)整策略計劃
四、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？
1、三個管理工具
一個表格：銷售日報表
一個電話：避免規(guī)律性
2、二個管理手段
走動管理
現(xiàn)場管理
五、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
1、突擊檢查法
2、旁側(cè)敲擊法
3、網(wǎng)上溝通法
4、月中例會法
5、聲東擊西法
六、抓住促使營銷目標達成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、如何通過調(diào)動客戶積極性達成營銷目標？
1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素
利益驅(qū)動程度
廠商間的客情關(guān)系
銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀
王永慶賣大米的故事
2、根據(jù)客戶需求制定激勵政策
喬斯搶劫銀行的故事
“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵經(jīng)銷商？
馬斯洛原理：人的五層需求
用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商
為經(jīng)銷商提供增值活動
4、激勵的五要點
八、促使下級營銷目標達成的十一個步驟
1、讓下級對于營銷目標要有一種強烈的欲望
技巧：多鼓勵，少批評
2、要求下屬務(wù)必完成目標，以破釜沉舟，封死退路。
技巧：目標不能妥協(xié)
3、鼓勵下級對自己應(yīng)有百分之百的信心，勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使下級提升技能、保持學習的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學習型團隊
5、讓下級把營銷目標記錄下來、隨時審視
6、讓下級確定誰是他達成營銷目標的客戶
7、讓下級感覺到你在時時盯著他。
8、讓下級跟營銷目標達成較好的人作比較
9、促使下級要讓營銷目標視覺化
10、給下級設(shè)定一個達成目標的期限（比如：提前達標可以適當休息）
11、鼓勵下級堅持到底
奧成良治的故事
九、面對營銷目標，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？
1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)
2、講行動不講借口；立即行動
3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法
十、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
確保目標
經(jīng)濟性
及時性
控制性
突出重點
明確性
講求實際
行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、營銷目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？
第一步：搜集信息
第二步：給予評價
第三步：及時反饋
5、如何實施營銷目標績效獎懲？
實行績效獎懲要注意的問題
獎懲的方法
6、績效激勵考核的關(guān)鍵點
建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系
常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標方案
銷售人員的薪酬設(shè)計
銷售人員業(yè)績的評價
7、銷售人員的激勵技巧
注重即時激勵