職業(yè)銷售素養(yǎng)提升的8個步驟
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課程介紹：
1．本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動，讓學(xué)員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！
2．本課程來自實踐,指導(dǎo)實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。
3．本訓(xùn)練課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。
課程收益：
1．為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團(tuán)隊銷售業(yè)績！
2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！
3．課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達(dá)能力
課程特色：語言幽默,復(fù)雜東西簡單化、形象化
授課形式：
講授、話術(shù)練習(xí)、實戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗（其中時間分配：實戰(zhàn)講授占60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動占20%）
課程大綱：
第一步部分：如何做正確的事——思考力認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
1兩個基礎(chǔ)問題
2市場是一個怎樣的市場？？機(jī)遇是什么？
3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
☆客戶營銷的五大特征☆分析我們的客戶
☆重點客戶分類☆重點客戶特點
4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩26種途徑
作業(yè):我們的競爭優(yōu)勢
我們的市場目標(biāo)客戶及特征
第二部分如何提升對客戶的位勢——自信力
1銷售業(yè)績無法提升原因解析；
☆
銷售人員銷售功力欠缺☆心態(tài)不對☆服務(wù)意淡漠
2營銷人如何提升位勢
■A正確心態(tài)的建立
☆對自己的態(tài)度☆對銷售的態(tài)度☆對客戶的態(tài)度☆對公司的態(tài)度
■B建立信心
☆客戶營銷精英的潛質(zhì)☆營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手
第三部分如何把事情做正確——
執(zhí)行力客戶的跟進(jìn)與分析
1建立客戶人際關(guān)系的5項原則
2客戶在哪里？
☆客戶的信息收集與有效開發(fā)☆公共媒體的信息
☆政府信息、工商和稅務(wù)信息☆經(jīng)濟(jì)組織信息
☆城市的各種會議、活動信息☆競爭對手信息
☆合作伙伴信息
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會信息
4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5客戶跟進(jìn)與追蹤
☆銷售機(jī)會的積累和補充☆銷售周期判斷☆銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6有效項目判斷
7客戶分析方法
☆建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖☆嘗試找到關(guān)鍵決策人
☆分析客戶內(nèi)部一般的采購流程☆優(yōu)勢劣勢評估☆進(jìn)度把控
8如何對客戶進(jìn)行收集情報安插內(nèi)線
☆完整準(zhǔn)確的客戶背景資料☆分析客戶內(nèi)部的角色與分工
☆明確客戶關(guān)系的比重☆制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
☆建立基本的客戶檔案☆分析情報,掌握客戶的進(jìn)展
9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
☆客戶拒絕的原因☆面對拒絕的信念
第四部分發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解力
1理解客戶的性格特征
A遠(yuǎn)看體形判斷類型
B近看五官判斷格局
☆眼部特征☆眉毛特征☆嘴部特征☆臉部正面特征☆臉部側(cè)面特征
C細(xì)看變化判斷內(nèi)心
演練：
第五部分持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力
■客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)修煉
☆形象☆業(yè)務(wù)☆知識☆書面☆表達(dá)☆心態(tài)
☆神態(tài)☆口頭☆表達(dá)☆輔助工具
第六部分讓我們和客戶走得更近—有效面談的溝通力
■打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念2溝通的策略3、說話的技巧：4．溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽6
溝通技巧之贊美7．溝通技巧之發(fā)問
8設(shè)計問題的原則9、問題類型實例：10、分清客戶類型，確定溝通策略
第七部分：讓客戶說“是”——影響力解除客戶的抗拒點；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品
■解除客戶的抗拒點；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品
☆客戶通常的抗拒點
☆什么是抗拒點：
☆客戶七種最常見的抗拒種類，
☆客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
☆解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
☆解除抗拒點原則：
☆解除客戶抗拒的技巧
☆處理抗拒點（異議）的步驟
☆3成交
■為什么成交
☆a成交的三最：☆b成交的三個重要觀念：☆c成交的三大關(guān)鍵：
■成交時機(jī)給我們的啟示：
☆成交的信念☆成交技巧☆成交的注意事項：☆成交技巧
■實戰(zhàn)訓(xùn)練：
☆項目進(jìn)展的標(biāo)志☆暫時中斷的標(biāo)志☆怎樣報價
☆報價注意事項☆項目失控丟單的信號
第八部分如何應(yīng)對變化——應(yīng)變力客戶管理及服務(wù)
1客戶管理
☆客戶忠誠的價值☆客戶如何管理☆A(yù)BC分類法☆客戶個性化資料
☆客戶報備制☆提高客戶忠誠的9大策略☆維護(hù)客戶關(guān)系7大原則
2自我管理
☆自我管理提示☆
時間管理☆目標(biāo)管理☆拜訪工具☆記錄表格
3客戶銷售與管理—體系建設(shè)
☆以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析
☆客戶內(nèi)部采購流程
☆客戶銷售推進(jìn)流程
☆客戶銷售項目團(tuán)隊與分工
☆客戶銷售營銷中心設(shè)計
☆客戶數(shù)據(jù)庫建立
講師介紹舒國華
北京大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授
清華大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授
北京實戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司首席策劃總教官
中國智業(yè)北京合作組織
秘書長
中國經(jīng)營報廣告部策略顧問
中視金橋策略顧問
曾任：五糧液集團(tuán)五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官
擅長：低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道/市場研究/實戰(zhàn)培訓(xùn)
主持或參與炒作案例
03年：皇阿瑪鬧出性交易炒作，成都手機(jī)黑客王事件，哈慈雙卡通
04年：醉美人選美炒作，十萬美酒贈刀郎
05年趙本衫商標(biāo)事件
策劃案例（部分）：
五糧液集團(tuán)五糧神酒全程策劃，五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒策劃，茅臺集團(tuán)王胎酒策劃,福人德珠寶策劃，香港藍(lán)海洋酒策劃,廣東滾石移動集團(tuán)產(chǎn)品策劃，星月神電動車，天樂園集團(tuán)整體策劃，上海雄赳赳實業(yè)產(chǎn)品策劃《華西都市報》
市場營銷策劃、成都小靈通市場營銷策劃，西藏天酒上市策劃,黃鶴樓酒上市戰(zhàn)略策劃，云南紅高原魂白酒上市策劃等
培訓(xùn)與咨詢服務(wù)過客戶（部分）:
中國品牌價值排前四名企業(yè)：中國移動多個分公司，海爾集團(tuán)多個事業(yè)部.五糧液集團(tuán)多個品牌中心，茅臺集團(tuán)多個品牌中心，
跨國企業(yè)：AMD,三星電子、彌榮電子
論壇：CTCC中國零售論壇，中國分銷管理峰會,中國IT分銷年會，中國家電終端鋒會，CBI中國IT分銷鋒會，東湖論壇，長三角營銷論壇，第四屆中國策劃年會，中國地板終端銷售論壇，健康中國行論壇，中國企業(yè)精英世紀(jì)盛典暨百年北大創(chuàng)新營銷名家高峰論壇
酒水快消業(yè)：五糧液，茅臺多個事業(yè)部，珠江啤酒，天龍黃鶴樓酒業(yè),香港國威酒業(yè),揚子江乳業(yè)，內(nèi)蒙九峰山酒業(yè)，石家莊國海酒業(yè)，河北匯特集團(tuán)，唐山開爾實業(yè)，溫州銀星酒業(yè)，上海康聯(lián)匯進(jìn)酒業(yè)，北京陶然一醉酒業(yè)，白云邊，武陵山珍連鎖，北京譚氏官府菜，上海雄赳赳實業(yè)
廣告咨詢策劃業(yè)：北京贊伯咨詢(路長全老師的公司），世邦聯(lián)合廣告（“林妹妹”陳曉旭董事長的公司），聚眾傳媒,中視金橋國際廣告，北大縱橫，北大鼎立，支點國際移動通訊電子：中國移動，海爾集團(tuán)，熊貓移動、迅捷通訊，南京控特電機(jī)，武漢電纜集團(tuán)，星月集團(tuán)，AMD,三星電子、彌榮電子
政府：北京中關(guān)村科技園管委會，河南鄭州高新區(qū)管委會
大學(xué)：北大，清華，北京交大，北京聯(lián)合大學(xué)，長江商學(xué)院，北大研究院（深圳）
服裝：能達(dá)利集團(tuán)，嘉得萊集團(tuán)
建筑地產(chǎn)化工：大自然實木地板、天樂園集團(tuán)，宜賓天原集團(tuán)，新世家，黃河林業(yè)飛航地板，麥莎地板，黑旋風(fēng)實業(yè)
珠寶：福人德國際
化妝品業(yè)：廣州越秀東星
被譽為中國白酒第一教官,勾引媒體炒作第一人,中國人氣上升最快的實戰(zhàn)營銷策劃與炒作專家