崔小屹：清華大學(xué)EMBA，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場(chǎng)、高級(jí)管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來個(gè)大客戶項(xiàng)目的銷售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營(yíng)銷與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
翁向東：著名品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷廣告專家，是唯一登上國際講壇，給跨國企業(yè)總裁授課，收費(fèi)達(dá)到800美元一小時(shí)的品牌專家。上海浦東新區(qū)十大杰出青年,中國十大策劃專家，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“品牌核心價(jià)值、品牌加法論、品牌憲法論、副品牌”等品牌理論體系的創(chuàng)建者，演講與足跡遍及清華、交大、復(fù)旦、同濟(jì)、上海財(cái)大等各校。其中在上海交大、清華市場(chǎng)總監(jiān)班、EMBA班的《品牌戰(zhàn)略管理》、《低成本營(yíng)銷策略》所獲評(píng)分居前茅。翁老師以擅長(zhǎng)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與低成本營(yíng)銷廣告策略而聞名企業(yè)界，先后為昆侖潤(rùn)滑油、海信、寶娜斯襪業(yè)、格蘭仕、夏新、舍得酒、金娃、衡水老白干、樂百氏、佳樂等著名企業(yè)提供了卓越的品牌戰(zhàn)略與整合營(yíng)銷傳播策劃服務(wù)。在策劃實(shí)踐上，翁老師擅長(zhǎng)協(xié)助企業(yè)以超低成本開拓市場(chǎng)，注重在科學(xué)市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，以個(gè)性化的定位和新奇的創(chuàng)意迅猛地使品牌在消費(fèi)者大腦中留下印記，并綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略與傳播手段獲取“1+1>2”的“營(yíng)銷幾何力”。
課程大綱
課題：年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的流程與方法主講老師：邵會(huì)華（3月26日周五）
一、年度營(yíng)銷計(jì)劃的戰(zhàn)略考慮
1、年度營(yíng)銷計(jì)劃的指標(biāo)
2、不同時(shí)期年度營(yíng)銷指標(biāo)的確定
–產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期
–產(chǎn)品生命周期不同階段的營(yíng)銷目標(biāo)
二、影響年度營(yíng)銷計(jì)劃的幾個(gè)基本因素
1、影響營(yíng)銷計(jì)劃的市場(chǎng)因素
–市場(chǎng)集中度
–市場(chǎng)增長(zhǎng)率
2、影響營(yíng)銷計(jì)劃的競(jìng)爭(zhēng)因素
–客戶的購買特征
–競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定
–SWOT分析
–CSF臨界成功因素分析
3、影響營(yíng)銷計(jì)劃的投資因素
–價(jià)格對(duì)銷售的影響——價(jià)格-銷量關(guān)系
–
銷售團(tuán)隊(duì)因素
–銷售投入因素
三、年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的流程
1、年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的流程
2、市場(chǎng)的現(xiàn)狀及前景分析
–反應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)狀和前景的幾個(gè)特征參數(shù)
3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)
4、年度營(yíng)銷計(jì)劃制定案例分析
四、當(dāng)面臨營(yíng)銷問題時(shí)，如何制定營(yíng)銷計(jì)劃？
1、市場(chǎng)工程學(xué)
2、案例分析
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課題：營(yíng)銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理主講老師：崔小屹（3月27日周六）
第一章渠道管理的基本概念的基本概念
第一節(jié)渠道的定義
第二節(jié)代理商與經(jīng)銷商
第三節(jié)VAR的概念
第四節(jié)什么是集成商
第五節(jié)渠道發(fā)展趨勢(shì)
第二章渠道選擇
第一節(jié)戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理
第二節(jié)為什么需要渠道——渠道的作用
第三節(jié)渠道的分級(jí)體系
第四節(jié)渠道資源從哪里來
第五節(jié)渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)與程序
第六節(jié)渠道選擇的博弈
第七節(jié)互動(dòng)：渠道選擇模擬游戲
第三章分銷系統(tǒng)管理
第一節(jié)分銷渠道商的作用
第二節(jié)如何與分銷渠道商下達(dá)指標(biāo)
第三節(jié)分銷的出口管理
第四節(jié)分銷的庫存管理
第五節(jié)數(shù)字化分銷管理系統(tǒng)
第六節(jié)演練：根據(jù)給定報(bào)表制定渠道管理計(jì)劃
第四章渠道管理實(shí)務(wù)技巧
第一節(jié)渠道管理的制度與實(shí)施
第二節(jié)制裁渠道的5大手段
第三節(jié)如何防止惡性內(nèi)斗
第四節(jié)如何防止跨區(qū)域沖突
第五節(jié)自主營(yíng)銷與渠道營(yíng)銷的統(tǒng)一
第六節(jié)渠道管理的博弈
第七節(jié)互動(dòng)：渠道管理模擬游戲
第五章渠道支持與發(fā)展
第一節(jié)渠道的發(fā)展階段
第二節(jié)渠道的
客戶服務(wù)管理
第三節(jié)每個(gè)階段渠道需要的支持
第四節(jié)渠道需要的培訓(xùn)
第五節(jié)渠道大會(huì)與客戶年會(huì)
第六節(jié)榮譽(yù)與實(shí)惠
第七節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：假如你給渠道做培訓(xùn)
第六章如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者
第一節(jié)渠道眼中的優(yōu)秀銷售
第二節(jié)幫助渠道獲利
第三節(jié)推動(dòng)渠道人員走向成功
第四節(jié)解決渠道困難
第五節(jié)現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做一個(gè)好的渠道管理者
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課題：低成本營(yíng)銷策略主講老師：翁向東（3月28日周日）
一、低成本營(yíng)銷核心：降低戰(zhàn)略性成本和系統(tǒng)性成本
二、先營(yíng)后銷：
1、使產(chǎn)品人性化，讓產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生無窮吸引力，降低成本
2、塑造品牌勢(shì)能，提升品牌威望和拉力
三、創(chuàng)新品類、占位第一，開創(chuàng)藍(lán)海：進(jìn)入無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域
四、有所為，有所不為：細(xì)分市場(chǎng)做專家
五、犀利的差異化與區(qū)隔策略：有效差異化的方法
六、進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)品的軟肋
七、超限戰(zhàn)：不與競(jìng)爭(zhēng)者打?qū)ΨQ的戰(zhàn)爭(zhēng)
八、找準(zhǔn)的按鈕：中國消費(fèi)者最柔軟的內(nèi)心
九、平地起驚雷：以新奇的創(chuàng)意使品牌內(nèi)涵迅猛地在消費(fèi)者大腦中留下印記，觸心弦
十、善用"眼球聚焦、萬眾矚目"的事件行銷、新聞炒作、軟性宣傳等超低成本的傳播武器
十一、借力打力：站在巨人的肩膀騰飛
十二、聯(lián)盟營(yíng)銷、多贏傳播：讓大量政治、經(jīng)濟(jì)資源及其他公眾樂于免費(fèi)為企業(yè)傳播
十三、價(jià)值倍增的促銷
1：提供消費(fèi)者個(gè)體無法獲得的好處或個(gè)人獲得成本超高的好處
2：話題性、主題性3：為品牌加分的主題促銷
十四、通路創(chuàng)新：得渠道者得天下
十五、建立受控的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作與品牌要求相一致
十六、標(biāo)本治理防控業(yè)營(yíng)銷的癌癥：渠道竄貨與砸價(jià)
十七、整合營(yíng)銷傳播法則
1：運(yùn)用各種營(yíng)銷策略與傳播手段去創(chuàng)造碳變金剛石的幾何力
2：精確制導(dǎo)，每一分廣告費(fèi)用都打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者心靈最深處
3：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的有機(jī)配合，到什么山頭唱什么歌
十八、實(shí)施高效整合營(yíng)銷傳播
1、制度保障：規(guī)劃溝通順暢、靈活協(xié)同、考核科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，大大降低營(yíng)銷成本
2、團(tuán)隊(duì)保障：打造一支紀(jì)律嚴(yán)明、
執(zhí)行力超強(qiáng)的營(yíng)銷鐵軍
十九、新產(chǎn)品動(dòng)銷在整合營(yíng)銷傳播全局中的戰(zhàn)略意義：千里之行、始于足下
二十、新產(chǎn)品動(dòng)銷要點(diǎn)
1：創(chuàng)造與消費(fèi)者的第一次親密接觸并營(yíng)造旺銷氛圍
2：提升鋪貨率并在動(dòng)銷前維持鋪貨率
3：精確定位首輪消費(fèi)群，發(fā)揮首輪消費(fèi)群的標(biāo)桿引領(lǐng)作用