第二講海外代理商與海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、國際代理商管理
(一)尋找國際代理商的策略
1.國際代理的類型及其合作特點
2.國際代理的行業(yè)與產(chǎn)品特點
3.尋找潛在的、富有潛力的國際代理商的途徑
4.企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定國際代理商選擇的基礎(chǔ)
5.首次拜訪國際代理商或進行首次溝通的策略
6.通過首次拜訪確定國際代理商的綜合實力和合作意愿的策略探討
(二)國際代理選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1.國際代理選擇的總體思路
2.國際代理的流通實力認(rèn)證
3.國際代理的營銷意識判斷和綜合評估
4.國際代理的市場能力評估
5.國際代理的管理能力的綜合測定
6.如何確定國際代理的合作意愿
(三)影響到國際代理業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
1.國際代理的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
2.國際代理的代理層級對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
3.產(chǎn)品屬性和屬相發(fā)展對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
(四)國際代理選擇的評估策略
1.國際代理開發(fā)的注意事項
2.如何誘導(dǎo)實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)
3.國際代理的評估與優(yōu)先選擇
4.國際代理選擇和評估的誤區(qū)
5.面隊潛在國際代理，外銷人員的工作要點和行為準(zhǔn)則
(五)與潛在國際代理進行溝通的策略和技巧
1.拜訪計劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題
2.面隊潛在國際代理，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向
3.溝通的時間安排和時間策略
4.溝通的人員安排和策略
5.溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用
6.傾聽，溝通的基石
7.正式的
商務(wù)談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略
8.決戰(zhàn)終端的策略
9.促進潛在國際代理合作意愿的洽談策略
(六)國際代理網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
1.企業(yè)與國際代理的利益共同點和支撐點
2.國際代理網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇
3.國際代理網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)
4.國際代理網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣
5.企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展
(七)國際代理的糾紛與沖突管理
1.常見的國際代理糾紛與沖突綜述
2.各種不同糾紛的解決策略
3.海外總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理
4.制造商品牌代理與OEM代理之間的沖突與糾紛管理
(八)面對國際代理管理，外銷人員的自我管理
1.自我廣告牌管理
2.外銷人員特別是派駐人員的走動管理
3.提升策劃意識
4.作好國際代理的溝通工作和服務(wù)
5.掌握國際代理的動向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況
二、海外經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商管理
(一)海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略
1.海外總經(jīng)銷商的選擇
2.如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商
3.售后服務(wù)協(xié)議的簽定
4.如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計劃
5.經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）
6.對經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動管理
(二)海外市場經(jīng)銷商的激勵措施
1.海外市場經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？
2.聯(lián)合品牌的激勵措施和具體的運用
3.自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作
4.短期貿(mào)易融資激勵及相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避措施
5.對品牌經(jīng)銷商/采購商的支付方式激勵措施與相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避措施
6.海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價格折扣激勵
7.非付費的營業(yè)推廣設(shè)計和推廣協(xié)助
8.對特定經(jīng)銷商的廣告支援
9.就地聯(lián)合出展與展會免費/折價樣品提供
10.聯(lián)合商品陳列與陳列免費/折價樣品提供
(三)化解海外經(jīng)銷商之間的沖突
1.同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析
2.機械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析
3.海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案
(四)經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運營
1.企業(yè)外銷人員進行國際代理管理的27條軍規(guī)
2.經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對之策
3.國際代理管理的ABC分類法和帕累托原則
4.國際代理管理的動態(tài)法則
5.國際代理業(yè)績管理
6.巡視管理（走動管理）---積極參與國際代理的市場運營管理
7.予警機制管理---防范國際代理市場丟失和壞帳
8.積極構(gòu)建國際代理網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實際運作
9.國際代理關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
10.提高對營銷人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識