江廣營(yíng)老師：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷管理師特約培訓(xùn)師。中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)專家部副主任、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理研究中心職業(yè)經(jīng)理系統(tǒng)工程指導(dǎo)委員會(huì)委員；清華大學(xué)、北京大學(xué)等著名大學(xué)總裁班、EMBA實(shí)戰(zhàn)派客座教授。具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，參與75個(gè)咨詢項(xiàng)目的運(yùn)作，其中領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)實(shí)施了43個(gè)咨詢項(xiàng)目；個(gè)人專場(chǎng)公開課數(shù)百場(chǎng)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)300多場(chǎng)，其中17家世界級(jí)跨國(guó)企業(yè)，培訓(xùn)的企業(yè)數(shù)以千計(jì)，學(xué)員近十萬。中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)大師之一，被譽(yù)為決策管理第一人。教學(xué)特點(diǎn)與反饋評(píng)價(jià)：實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)法、風(fēng)趣幽默、精辟深刻、點(diǎn)悟結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)效果立竿見影。
張大成老師：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷管理師特約培訓(xùn)師。新加坡專業(yè)培訓(xùn)師，中國(guó)管理科學(xué)研究院高級(jí)研究員，上海市工商聯(lián)合會(huì)及上海市小企業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷培訓(xùn)師，上海交通大學(xué)、東華大學(xué)、SPACE學(xué)院（港大/復(fù)旦合辦）MBA中心外聘營(yíng)銷教授，REALMarketing課程中文版的研發(fā)者。
課程大綱
《銷售業(yè)績(jī)倍增策略與技巧》主講：司馬劍明（8月27日周五）
第一單元揭開沉睡兩千年的“營(yíng)銷黑匣”：業(yè)績(jī)?cè)?br />
一、雅典娜智慧啟示：“帕臺(tái)農(nóng)神廟”營(yíng)銷秘義
二、全世界中小型企業(yè)失敗最主要的原因？
三、隧道式視野VS漏斗式視野：營(yíng)銷“組合拳”
工具：企業(yè)營(yíng)銷效益等級(jí)考評(píng)表
第二單元業(yè)績(jī)平臺(tái)：關(guān)鍵營(yíng)銷視野
一、東北虎和鯨魚的生存差別：市場(chǎng)區(qū)隔化
二、消費(fèi)品市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)的主要細(xì)分變量
三、極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的生存之道：產(chǎn)品差異化
四、“與眾不同”：尋找差異化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三單元最優(yōu)化：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)優(yōu)勢(shì)思維
一、深度測(cè)試：你不可不知的營(yíng)收——檢查你的銷售來源
二、“最優(yōu)化”營(yíng)銷盈利公式：年?duì)I業(yè)額公式
三、業(yè)務(wù)幾何增長(zhǎng)準(zhǔn)則：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)三極戰(zhàn)略
企業(yè)成長(zhǎng)問卷：30個(gè)倍增成效的測(cè)試力量
第四單元十大績(jī)效成長(zhǎng)黃金策略：成就極限業(yè)績(jī)
一、提出“獨(dú)特的銷售主張”：不可替代的唯一
二、提供“客戶無法拒絕的誘惑”：風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略
三、開啟“企業(yè)爆量增長(zhǎng)之據(jù)”：獵犬計(jì)劃
四、發(fā)動(dòng)“KAM攻勢(shì)”：前端打平，后端獲益
五、建立“主客兩益”關(guān)系：競(jìng)爭(zhēng)→競(jìng)合→競(jìng)予
六、鑄造“營(yíng)銷基石”：領(lǐng)著顧客購(gòu)買之手
七、鏈就“個(gè)性化服務(wù)質(zhì)量環(huán)”：服務(wù)質(zhì)量管理白金方案
八、發(fā)展“縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售
九、開采“未被挖掘的金礦”：針對(duì)現(xiàn)有客戶的營(yíng)銷活動(dòng)
十、亮出“最犀利的營(yíng)銷武器”：反市場(chǎng)營(yíng)銷
工具：獨(dú)特的銷售主張（USP）設(shè)計(jì)、客戶推薦系統(tǒng)、通過細(xì)分法甄別企業(yè)關(guān)鍵客戶、
尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務(wù)質(zhì)量感知與期望的多維度量表
第五單元終極績(jī)效真理：學(xué)著變得不可戰(zhàn)勝
一、最卑劣的商業(yè)秘密?。?ldquo;潛規(guī)則”之惑
二、“營(yíng)銷十宗罪”&“營(yíng)銷十誡”
三、獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產(chǎn)！
模擬實(shí)戰(zhàn)演練：“超級(jí)營(yíng)銷組合”大競(jìng)拍
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《深度營(yíng)銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》主講：江廣營(yíng)（8月28日周六）
一、感覺經(jīng)濟(jì)撲面而來，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成為必須
1、我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)偉大的復(fù)興時(shí)代——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期
2、感覺經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)地位與發(fā)展趨勢(shì)
3、新型企業(yè)與核心能力
4、轉(zhuǎn)型期的企業(yè)危機(jī)與生存
5、變革時(shí)代的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷
6、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型——市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整與消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型
7、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型——更深層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始
8、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——每股收益最大化已不是企業(yè)戰(zhàn)略要求的第一指標(biāo)
二、認(rèn)知比事實(shí)更重要
1、不是市場(chǎng)需求不足，而是有效供給不足
2、決定價(jià)值的不是實(shí)體產(chǎn)品本身，也不是新技術(shù)本身
3、生產(chǎn)車間制造的增值價(jià)值不足10%
4、絕大多數(shù)人購(gòu)買時(shí)的選擇不是由價(jià)格所決定
5、價(jià)格心理與價(jià)格、價(jià)值心理與持續(xù)發(fā)展和持續(xù)購(gòu)買
6、人的本性決定一切！我們可以改變?nèi)耍?br />
三、營(yíng)銷創(chuàng)新——從舊營(yíng)銷哲學(xué)死路上快逃！步子要大一點(diǎn)，要開一點(diǎn)！
1、營(yíng)銷本身就是執(zhí)行
2、與市場(chǎng)變化相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略發(fā)展的三個(gè)階段
①以營(yíng)銷機(jī)能為重點(diǎn)
②以營(yíng)銷管理策略為重點(diǎn)
③以策略性營(yíng)銷為重點(diǎn)
3、以消費(fèi)者價(jià)值為核心的需求研究
4、創(chuàng)造需求的市場(chǎng)營(yíng)銷思路
5、感覺價(jià)值的制造模式與策劃思路
6、創(chuàng)造價(jià)值的策劃與概念的應(yīng)用思路
7、產(chǎn)品核心的定位策略與服務(wù)戰(zhàn)略
四、全新品牌的策劃思路
1、品牌化策略性營(yíng)銷
2、品牌策劃與品牌表演的案例
3、策略性營(yíng)銷規(guī)劃的流程
4、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念策劃思路
5、價(jià)值品牌的效能策劃思路
6、名牌產(chǎn)品的勢(shì)能策劃思路
7、文化品牌的傳播策劃思路
8、以美譽(yù)度為基礎(chǔ)的文化傳播策略
9、以消費(fèi)者價(jià)值特征為核心的品牌策略
10、以領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位為特征的品牌運(yùn)作
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《成功管理及銷售經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)方程式》主講：張大成（8月29日周日）
一、企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)銷售管理應(yīng)有的布局
1、成功經(jīng)銷的生存空間
2、成功經(jīng)銷的CompanyVs.3Cs原則
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷組合的基本布局
4、經(jīng)銷商應(yīng)有的基本概念及理解
二、企業(yè)經(jīng)銷渠道經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)與管理
1、經(jīng)銷商的功能及作用
2、建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的選擇與決策
3、渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)與配合
4、對(duì)經(jīng)銷商控制及管理的辦法
三、企業(yè)成功銷售經(jīng)銷商的辦法
1、企業(yè)
銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的溝通
2、引導(dǎo)經(jīng)銷商的方法
3、如何和經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)
4、如何制約及管理經(jīng)銷商
四、企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)及支持
1、影響經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的因素
1.經(jīng)銷商的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略
2.經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3.經(jīng)銷業(yè)務(wù)環(huán)境的變化因素
五、經(jīng)銷商應(yīng)如何提升自我的銷售業(yè)績(jī)
1、經(jīng)銷商的營(yíng)銷戰(zhàn)略及銷售計(jì)劃
2、經(jīng)銷商銷售人員素質(zhì)的重要性
3、經(jīng)銷商銷售人員整體水平的提升
4、經(jīng)銷商銷售人員的激勵(lì)與管理
六、案例探討：
◇海爾的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
◇通用電器以“實(shí)際存貨”系統(tǒng)來支持它的經(jīng)銷商
◇美國(guó)玩具反斗城的渠道沖突
◇IBM的經(jīng)銷渠道沖突
◇經(jīng)銷商對(duì)制造商的反制――沃馬特公司
◇其他實(shí)用案例
七、學(xué)員實(shí)際工作問題的探討及解答