大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷
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課程特色：
1、大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)源于大客戶營(yíng)銷四大寶典課程系列，是國(guó)內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
2、講師團(tuán)隊(duì)來(lái)自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)（汽車、客車、電氣自動(dòng)化、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶；；
3、五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
4、“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
5、針對(duì)大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
6、有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
7、VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國(guó)90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；
8、“大客戶”的研發(fā)來(lái)源于IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心—國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷第一品牌；
課程收益：
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具“天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
課程內(nèi)容
一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對(duì)美國(guó)施樂價(jià)值
◇大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
◇大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任
◇分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
◇戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
◇三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
◇怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營(yíng)銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
◇戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)
◇三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
◇尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
◇戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次
◇如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
◇行業(yè)分析
◇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
◇需求分析
◇個(gè)性化分析
◇服務(wù)支持
◇后臺(tái)支持
案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
◇分析關(guān)鍵人物與決策者
◇關(guān)鍵人物影響圖
◇關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
◇怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
◇高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
◇大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
◇怎樣向最高決策者銷售
討論分享?“七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營(yíng)銷策略的新“4P”
前言：重塑科特勒的“4P”
◇產(chǎn)品決策
◇價(jià)格決策
◇渠道決策
◇促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)
六、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶
◇整合大客戶品牌的必要性
◇大客戶品牌推廣八大招數(shù)
◇必須從影響客戶購(gòu)買決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式
◇是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏
◇結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
◇品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶？
時(shí)間：14小時(shí)，分二天完成。