卓越銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練營
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課程收益：
1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)；
2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息；
3、學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案；
4、學(xué)習如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧；
6、學(xué)習從根本上把握與推進客戶購買進程，學(xué)習面對面的
銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標；
7、強化員工的個人銷售
執(zhí)行力，不找任何借口，保證出色完成銷售任務(wù)；
8、正確認識壓力，學(xué)習如何變壓力為驅(qū)動力。
課程大綱：
一、銷售魔鏡——銷售態(tài)度決定銷售成敗
1、正確的銷售價值觀—以顧客為導(dǎo)向的銷售能力
2、自我心態(tài)的調(diào)整和突破—有野心才會有奇跡
3、從被動銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動銷售
4、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益
5、以個人為王到企業(yè)級大格局
6、學(xué)習力是銷售基業(yè)長青的保障
7、成功之巔—商務(wù)形象與禮儀
8、案例分析
二、銷售戰(zhàn)術(shù)選擇與客戶開發(fā)
1、幾種不同的銷售謀略選擇
2、你的市場與品牌定位
3、三種不同層次的競爭
4、客戶需求的層次分析
5、銷售漏斗
6、目標客戶的尋找
7、目標客戶的拜訪
8、“關(guān)鍵人”銷售制勝策略
尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時比說對話更重要
了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
明確客戶的角色與職能分工
確定影響采購決策的關(guān)鍵人
9、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
10、挖掘決策人員個人的特殊需求
11、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
三、如何塑造產(chǎn)品價值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
2、以客戶需求為導(dǎo)向的銷售陳述
3、從產(chǎn)品賣點到客戶買點
4、FABEC產(chǎn)品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 優(yōu)勢
B-Benefit 利益
E-Explanation 解釋
C-Confirmation 確認
練習：設(shè)計產(chǎn)品陳述模板
四、SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
1、顧問式銷售策略
銷售對話中隱含商機的挖掘
如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
銷售對話問題設(shè)計
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
2、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
S—背景型問題如何更加有針對性
P—難點型問題如何挖掘
I—暗示型問題如何深入
N—需求利益型問題如何展開
3、運用SPIN-顧問式常見的注意點
4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品
6、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
7、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
8、客戶異議處理與締結(jié)藝術(shù)
9、交易的延伸
10、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
五、打造無極銷售執(zhí)行力——如何保證出色完成銷售任務(wù)
1、銷售執(zhí)行力常見的問題
2、執(zhí)行力不高的真正原因
3、瘋狂銷售執(zhí)行力文化的重建與落地
4、如何打造超級銷售執(zhí)行力
5、結(jié)合自己公司的實際情況，應(yīng)該如何打造銷售執(zhí)行文化？
6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
六、
銷售人員壓力管理
1、銷售人員職場綜合癥
2、壓力的各種表現(xiàn)形式
3、壓力的來源
4、如何將壓力轉(zhuǎn)換為驅(qū)動力
5、如何將壓力變成享受力
6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
七、應(yīng)變、危機、成長．．．．．．
講師介紹：匡曄先生
實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授,曾任跨國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過15年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。
匡老師在長期的教學(xué)實踐中，根據(jù)成人學(xué)習的特點和習慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習，使學(xué)員在快樂學(xué)習中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍。
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