工業(yè)品銷售策略與技巧
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課程收益：
1. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 掌握工業(yè)品關(guān)系營銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系；
3. 掌握新客戶評估標(biāo)準(zhǔn)，篩選合格潛在客戶，規(guī)避項目和資金風(fēng)險；
4. 掌握工業(yè)品銷售報價技巧，平衡多方利益，實現(xiàn)多方共贏；
5. 熟練運用SPIN銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取有力行動；
6. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
7. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；
8. 運用6個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化；
課程大綱：
第一單元 工業(yè)品銷售概述
1. 工業(yè)品銷售的特點
3. 成為產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的咨詢顧問
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別
PS：
工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
第二單元 工業(yè)品銷售之注意
大客戶的關(guān)注點
1. 大客戶對工業(yè)用品采購流程不同
2. 大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同
3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算
4. 大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系
5．大客戶比較強化談判協(xié)商
6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感
7. 大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務(wù)
8. 大客戶對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
9. 工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交
PS：
同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。
第三單元 工業(yè)品銷售之關(guān)系營銷策略
1. 什么是關(guān)系營銷？
2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點
3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
6. 關(guān)系營銷要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。
⑶一級關(guān)系靠價格；二級關(guān)系靠服務(wù)的個性化和人格化；三級關(guān)系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。
第四單元 工業(yè)品
銷售技巧之如何開發(fā)新客戶
1. 什么是合格的客戶？
＊MAN原則：購買能力、購買決策權(quán)、需求
2. 如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
①針對新開發(fā)市場的兩個原則
＊PROSPECT（有望客戶）原則
＊PROSPECTING（尋找有望客戶）原則
②獲取客戶信息的10個渠道
3. 潛在客戶的邏輯評估標(biāo)準(zhǔn)
＊科學(xué)篩選合格的潛在客戶
PS：
潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。
第五單元 工業(yè)品銷售技巧之大客戶銷售制勝策略
如何對手頭的客戶進行評估呢？
1. 自問4個問題
2. 估客戶風(fēng)險的7個因素
◇案例：爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻
◇工具：客戶風(fēng)險評估表
PS：
從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。
第六單元 工業(yè)品銷售技巧之報價
1. 報價低就能贏得項目嗎？
2. 關(guān)注競爭對手的動向
3. 報價的時機掌握
4. 購買方式對報價的影響
5. 更靈活的報價方式
PS：
⑴正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。
⑵競爭對手的工作方式、個性和習(xí)慣，也會影響到你的報價策略。
第七單元 完成預(yù)約和訪前準(zhǔn)備
1. 電話使用基本要求
2. 專業(yè)電話約訪五步驟
◇角色演練：成功預(yù)約客戶
3. 拜訪前的準(zhǔn)備
PS：
打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
第八單元 建立正面的形象
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1. 第一印象的重要性
2. 商務(wù)交流基本禮儀
3. 著裝及形象禮儀
4. 銷售接觸六步驟
◇角色演練：成功接近客戶
PS：
打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
第九單元 SPIN——贏取大訂單的利器
◇銷售游戲：飛機展示會
一、客戶需求探尋技巧
1. 客戶的3個特征
2. 銷售人員的3個壞習(xí)慣
3. 銷售人員三大工作重點
4. 技能修煉：專業(yè)問話技巧
①開放式詢問及其案例
②封閉式詢問及其案例
二、SPIN顧問式銷售技能訓(xùn)練
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》
1. S背景問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：在失敗會談中應(yīng)用較多！
② 課堂練習(xí)：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點問題追問
② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
③ 課堂詢問練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴重后果？
3. I暗示問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個國家
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個問題
4. N價值問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇全員角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN技術(shù)實戰(zhàn)演練
PS：
⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。
第十單元 工業(yè)品銷售之陳述技巧
1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀錄
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
PS：
⑴針對客戶中的不同角色的關(guān)注點（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點進行調(diào)整。
⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。
⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運用，才能取得良好的效果。
第十一單元 工業(yè)品銷售使用FAB銷售模式易犯的六個錯誤
1. 不能真正的傾聽
2. 介紹過多的優(yōu)勢和利益
3. 不注重利益的個性化
4. 忽略與競爭對手特性的差別
5. 單單強調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點利益”
6. 不知道不同類客戶需求不同
PS：
工業(yè)品銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。
第十二單元 工業(yè)品銷售中的收場白
1. 傳統(tǒng)營銷觀點與工業(yè)品營銷觀點對收場白的認識
2. 工業(yè)品銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
＊工業(yè)品銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動
PS：
⑴SPIN的結(jié)論是：生意越大，收場白技巧的有效性就越差；客戶越精明，對使用收場白技巧就越反感。
⑵工業(yè)品大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標(biāo)的關(guān)鍵是以進展，而不是暫時中斷為目標(biāo)。
◇工具1：《顧客聯(lián)絡(luò)卡》
◇工具2：《銷售代表每天訪客報告》
◇工具3：《有意向客戶跟蹤表》
◇工具4：《工業(yè)品銷售客戶信息資料庫》
◇工具5：《工業(yè)品銷售工作日志》
◇工具6：《客戶風(fēng)險評估表》