經(jīng)銷商拜訪手冊(cè)
作者: 來(lái)源: 文字大小:[大][中][小]
沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)行多少貨？這實(shí)際上沒(méi)有完成拜訪任務(wù)，所以對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提升幫助不大。
銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：
1. 銷售產(chǎn)品。這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務(wù)。
2. 市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。
3. 建議客情。銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。
4. 信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。
5. 指導(dǎo)經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過(guò)程中的一些錯(cuò)誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實(shí)可行的主意這類銷售人員往往會(huì)贏得經(jīng)銷商的尊敬。
拜訪基本流程結(jié)構(gòu)
訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)
八步拜訪法
(一)、訪前準(zhǔn)備
失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗
為什么要準(zhǔn)備？
▲ 容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣
▲ 使銷售說(shuō)明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè)
▲ 預(yù)防介紹時(shí)出現(xiàn)遺漏
▲ 提高拜訪效率
▲ 提高締結(jié)率
八大準(zhǔn)備工作
1. 掌握資源
了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新血汗品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？
不了解新的銷售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。
2. 今后幾天工作的計(jì)劃、安排。
銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃時(shí)間；出發(fā)前應(yīng)該提前約定拜訪對(duì)象，以提高拜訪效率。
3. 明確拜訪目標(biāo)
銷售人員是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作的。銷售人員拜訪每一個(gè)經(jīng)銷商時(shí)，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？
經(jīng)銷商拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老經(jīng)銷商增加訂貨量或品種；向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中其尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單等。行政目標(biāo)包括收回賬款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
常見(jiàn)的拜訪目的
（1）介紹新產(chǎn)品；（2）推廣新活動(dòng)；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進(jìn)貨；（6）查庫(kù)存；（7）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（8）疏通關(guān)系（渠道）；（9）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（10）檢查終端促銷活動(dòng)規(guī)范性；（11）售后服務(wù)（產(chǎn)品知識(shí)、
銷售技巧、處理退換貨）。
4、行動(dòng)反省。
銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個(gè)反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，反省內(nèi)容：
（1）上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？那些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？
（2）未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？
（3）以前對(duì)該經(jīng)銷上的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒(méi)有，是什么原因？這次能否作出不久？
5、了解經(jīng)銷商情況。
主要分為四個(gè)方面：一是銷售情況；二是價(jià)格情況；三是庫(kù)存情況；四是經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況。
（1）了解經(jīng)銷商銷售情況
只有了解經(jīng)銷商銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)。
★ 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競(jìng)品能銷多少？了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？
★ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。
★公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？
★導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？
（2）了解經(jīng)銷商價(jià)格情況
時(shí)常亂通常是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂。因此，管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。
★不同經(jīng)銷商銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格情況進(jìn)行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實(shí)際價(jià)格；或是對(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。
★同一經(jīng)銷商不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。
★進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多
★了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，要及時(shí)向公司反饋。
（3）了解經(jīng)銷商庫(kù)存情況
經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，不僅準(zhǔn)確反映經(jīng)銷商所在市場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)，而且還能有效檢驗(yàn)公司或者經(jīng)銷商的營(yíng)銷手段是否有效，為判斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有價(jià)值的數(shù)據(jù)。
★庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經(jīng)銷商消化庫(kù)存。
★自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例。看看自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫(kù)房和資金，是銷售的鐵律。
★哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售提供信息。
★庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，經(jīng)銷商對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。
（4）了解經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況
降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，使銷售人員的本職工作之一。
★ 對(duì)照經(jīng)銷商鋪底額度，核對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。
★書面確認(rèn)經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。
★及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)，提出處理建設(shè)。
★定期與經(jīng)銷商共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。
6、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。
7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都應(yīng)該帶上。
銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量。
銷售工具包括：
2產(chǎn)品目錄；
已締結(jié)并投入使用的經(jīng)銷商名錄；
2圖片及公司畫冊(cè)；
2地圖；
2名片；
2經(jīng)銷商檔案；
2計(jì)算器；
2筆記用具；
2最新價(jià)格表；
2帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品；
2空白“促銷方案”、“合同申請(qǐng)表”等專業(yè)表格。
8、心理準(zhǔn)備。做好全力以赴的準(zhǔn)備，鼓足自信心。針對(duì)不同客戶，預(yù)先設(shè)計(jì)可能困難，構(gòu)思不同處理方法。
（二）接觸階段
A、開(kāi)場(chǎng)白
易懂，簡(jiǎn)潔，有新意，少重復(fù)。
B、開(kāi)場(chǎng)白方式
開(kāi)門見(jiàn)山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式。
接觸階段注意事項(xiàng)
A、第一句話很重要：第一句話往往會(huì)為本次接觸劃定一個(gè)框架，營(yíng)造一種氛圍。
B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)。
C、良好開(kāi)端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，充足的時(shí)間。
D、可能面對(duì)的困難：冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。
（三）探詢階段
探查詢問(wèn)：向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。
探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通。
探詢問(wèn)題的種類：
肯定型問(wèn)題——限制式提問(wèn)（YES/NO）
（是不是？對(duì)不對(duì)？好不好？可否？）
公開(kāi)型問(wèn)題——開(kāi)放式提問(wèn)（5W，2H）
WHO是誰(shuí)HOW MANY多少
WHAT是什么HOW TO 怎么樣
WHERE什么地方
WHEN什么時(shí)候WHY什么原因
疑問(wèn)型問(wèn)題——假設(shè)式提問(wèn)
（您的意思是——？，如果——？）
限制式提問(wèn)
限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時(shí)；
當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)
好處：很快取得明確要點(diǎn)；
確定對(duì)方的想法；
“鎖定”經(jīng)銷商。
壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。
開(kāi)放式提問(wèn)
開(kāi)放式提問(wèn)的時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望經(jīng)銷商暢所欲言時(shí)；
當(dāng)你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時(shí)；
當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)。
好處：在經(jīng)銷商不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談；
讓經(jīng)銷商相信自己是會(huì)談的主角；
氣氛和諧。
壞處：需要較多的時(shí)間、要求經(jīng)銷商多說(shuō)話、有失去主題的可能。
假設(shè)式提問(wèn)
假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想時(shí)：
當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷商釋意時(shí)。
好處：能澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想；
能準(zhǔn)確釋意；
語(yǔ)言委婉，有禮貌。
壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)。
（四）呈現(xiàn)階段
1、明確經(jīng)銷商需求；
2、呈現(xiàn)拜訪目的；
3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。
FFAB就是：
Feature:：產(chǎn)品或 解決方法的特點(diǎn)；
Function：因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；
Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)；
Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。
在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對(duì)經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，經(jīng)銷商只會(huì)因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來(lái)利益，而不會(huì)因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買。
（五）處理異議
1、經(jīng)銷商的異議是什么？
2、異議的背后是什么？
3、即使處理異議。
4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。
處理異議方法：面對(duì)經(jīng)銷商疑問(wèn)，善用加減乘除
A.當(dāng)經(jīng)銷商提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；
B.當(dāng)在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時(shí),要運(yùn)用加法,竟經(jīng)銷商未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；
C.當(dāng)經(jīng)銷商殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；
D.當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。
（六）成交（締結(jié)）階段
1、趁熱打鐵。
2、多用限制性問(wèn)句。
3、把意向及時(shí)變成合同。
4、要求必要條款進(jìn)行確認(rèn)。
程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1、重提經(jīng)銷商利益；
2、提議下一步驟；
3、詢問(wèn)是否接受。
當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)應(yīng)該為經(jīng)銷商描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)經(jīng)銷商的購(gòu)買愿望。
一旦你捕捉到經(jīng)銷商無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：
經(jīng)銷商的面部表情：1.頻頻點(diǎn)頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。
經(jīng)銷商的肢體語(yǔ)言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；3.記筆記。
經(jīng)銷商的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等……
這表明，締結(jié)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。
締結(jié)之時(shí)，必須牢記：與經(jīng)銷商確認(rèn)締結(jié)的數(shù)量以及時(shí)間；
明確付款方式及日期；
提出預(yù)訂收款方案，并達(dá)成共識(shí)；
提出下一次拜訪的時(shí)間和內(nèi)容建議。
（七）跟進(jìn)階段
1. 了解經(jīng)銷商反饋；
2. 處理異議；
3. 溝通友誼；
4. 兌現(xiàn)利益；
5.取得下個(gè)定單。