電話營銷與成交技巧
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課程背景：
電話營銷在中國還是相對較新的一種營銷模式，10年前在中國剛剛出現(xiàn)，在最近的3年時間里才發(fā)展到一定規(guī)模，與其他各種蓬勃發(fā)展的營銷模式相對比,中國企業(yè)的電話營銷理念和思想還有待于提升。電話營銷與傳統(tǒng)的營銷模式有較大的區(qū)別，由于無法與客戶面對面地進行溝通，以及客戶在電話中的心理特點，電話營銷比面對面營銷在信息傳遞，獲取客戶信任方面有較大的挑戰(zhàn)。由于中國電話營銷發(fā)展時間較短，目前很多培訓(xùn)的內(nèi)容和案例都是取自在國外廣泛應(yīng)用的方法，在中國的應(yīng)用具備一定地局限性。本課程結(jié)合崔老師多年電話營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，從電話營銷的獨特特點開始談起，從電話營銷的主要過程及每步的話術(shù)設(shè)計要點展開，同時加入了電話營銷人員的訓(xùn)練和成長等內(nèi)容，系統(tǒng)地闡述了電話營銷運營思想。
崔老師是暢銷書《電話營銷與成交技巧實訓(xùn)》的作者，其電話營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗來自他在世界頂級IT企業(yè)戴爾公司擔任呼叫中心營運總監(jiān)時的親身經(jīng)歷。崔老師為100多家電話營銷企業(yè)進行過培訓(xùn)，受訓(xùn)企業(yè)業(yè)績有大幅提升。帶著您的問題和案例來，讓實戰(zhàn)專家和您的同學(xué)們現(xiàn)場剖析……
課程收獲：
系統(tǒng)地學(xué)習(xí)電話營銷理論知識，對于電話營銷的一些獨特特點作為一種獨特的業(yè)務(wù)模式有深刻認識；
有限的時間里，如何快速吸引客戶興趣，最終達成成交依靠的是精巧的對話技巧，講師將引導(dǎo)學(xué)員進行思考，設(shè)計符合自己所經(jīng)營產(chǎn)品的話術(shù)；
每種營銷都有屬于自己的這種業(yè)務(wù)模式的特點和竅門，本課程將有效地提高電話營銷人員的業(yè)務(wù)水平，迅速提升人員素質(zhì)，使營銷團隊的業(yè)績不斷突破。
課程大綱：
一.電話營銷概述
1.呼叫中心與電話營銷
2.電話營銷的優(yōu)勢
3.電話銷售的挑戰(zhàn)
4.電話營銷的職責
二.電話銷售策略
這個章節(jié)還會介紹電話銷售的一般流程，
1.從客戶成單條件來看銷售策略
2.電話銷售的能力組成
3.電話銷售的一般流程
4.銷售五大要素的把握
5.賣價值、賣成功、賣文化、賣恐俱
三.開場
1.客戶為什么聽你說
2.如何給客戶留下良好的第一印象
3.如何體現(xiàn)專業(yè)
4.如何增加可信度
5.開場的電話錄音分析
四.詢問鑒別
1.客戶的四種性格類型以及提問的方式
2.需要了解的客戶信息
3.SPIN提問法
4.案例分析：天天教育的問題為什么這樣設(shè)計
5.現(xiàn)場演練：對客戶類型進行判斷
五.推薦
1.針對不同類型客戶的推薦手段
2.站在客戶的角度進行價值展示
3.有同理心的話語推動
4.展示成功案例，有效接觸客戶疑慮
5.現(xiàn)場演練：如何把同樣的商品賣給李嘉誠和范冰冰
六.異議處理
1.異議的原因是什么
2.為什么不攻擊競爭對手——客戶心理分析
3.異議處理的5步流程
4.如何對客戶提出批評
5.現(xiàn)場演練：異議處理實戰(zhàn)演練
七.請求訂單
1.發(fā)現(xiàn)購買信號
2.自然地轉(zhuǎn)入成單階段
3.索要承諾的重要性
4.用積極的話語推動客戶付款
5.成交階段的注意事項
八.跟進回呼
1.告別與收場
2.回呼的開場
3.回呼的理由準備
4.回呼次數(shù)上限分析
5.現(xiàn)場演練：回呼客戶
九.電話營銷實戰(zhàn)技巧
1.聲音的感染力
2.停頓的技巧
3.如何與客戶建立融洽關(guān)系
4.如何拖住客戶
5.擴大銷售的技巧