像銷售一樣做采購
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我7月初去國內(nèi)，給一些銷售做供應(yīng)鏈管理方面的培訓(xùn)，意識(shí)到如果像銷售那樣做采購的話，采購業(yè)績八成會(huì)更好。 先說以客戶為中心的心態(tài)。有一個(gè)銷售總監(jiān)說，他整天守在客戶那兒，除非是公司要開會(huì)，不回自己的辦公室。道理很簡單：客戶的需要就是他最大的需要。采購也有內(nèi)部客戶，有幾個(gè)采購能以這種心態(tài)對(duì)待內(nèi)部客戶呢？之所以采購有這飯碗，就是因?yàn)橛袃?nèi)部客戶的存在。 這話說起來容易，不過捫心自問，我們上次主動(dòng)見內(nèi)部客戶是什么時(shí)候的事呢？我們八成對(duì)內(nèi)部客戶做不到"晨昏三省"；但是經(jīng)常走過去，主動(dòng)打個(gè)招呼，問有什么要幫忙的，恐怕也不為過。或許有的人會(huì)說，那么多內(nèi)部客戶，招呼得過來嗎？這話其實(shí)有點(diǎn)外行，或者聽上去像是借口。掰著指頭數(shù)，任何時(shí)候，我們的重點(diǎn)客戶很難超過5個(gè)人，不管我們是在哪個(gè)職能部門；而我們最大的麻煩，往往就是那么兩三個(gè)內(nèi)部/外部客戶帶來的。或許又有人說，你不去找，內(nèi)部客戶都來找你；你去找，不是會(huì)找到更多的事嗎？其實(shí)未必。你找還是不找，該你的事兒總歸是你的。多打招呼多聯(lián)絡(luò)，溝通順暢，很多問題在沒成問題之前就解決了，以后的事兒只能更少。我堅(jiān)信人是理性的，不會(huì)因?yàn)槲覀冋疑先ゾ徒o我們找額外的事。這是個(gè)信任的問題。
再說做人與做事。好的銷售人士，鮮有例外，都讓人感覺到自在、放心。這是建立信任所必需的。談吐間，你能感覺到他們的修養(yǎng)。這與采購中常見的驕氣截然不同。這并不是說銷售處于劣勢，不得不這樣；而是他們多年的修養(yǎng)所致，是裝不出來的。做事細(xì)致，銷售就更不用說。事無巨細(xì)，他們都打點(diǎn)地井井有條。或許有人會(huì)說，有多少銷售，說一套，做一套，承諾過的事，做到的有多少呢？其實(shí)看看采購，我們做的也不絕不會(huì)更好到哪里去。這些年，我的團(tuán)隊(duì)直接支持客戶的
采購人員，我對(duì)此深有體會(huì)。也難怪，客戶的那些采購都是些"小采購"，不管公司的名氣有多大。他們對(duì)采購本業(yè)不精，專長是催料；不理解，也不愿花精力去理解內(nèi)部客戶怎么運(yùn)作，對(duì)內(nèi)部客戶的管理就談不上，承諾給供應(yīng)商的有幾件事做到了？有自知之明的采購知道自己的不足，沒有自知之明的還認(rèn)為自己很完美。另外，"暴政出暴民"，采購對(duì)待銷售的粗暴方法，也是產(chǎn)生低素質(zhì)銷售的催生劑。銷售的表現(xiàn)，其實(shí)是采購的一面鏡子。不知你注意到了沒有，有些采購員，年紀(jì)輕輕就痞子氣十足，趾高氣揚(yáng)，就是跟些低素質(zhì)的老采購學(xué)壞的。如果讓我選擇的話，我寧肯把新采購員給有經(jīng)驗(yàn)的銷售來培訓(xùn)，效果八成會(huì)好過由老油條采購來培訓(xùn)。我在剛進(jìn)入
供應(yīng)商管理領(lǐng)域時(shí)，很幸運(yùn)，遇到的銷售都挺不錯(cuò)，我坦誠，我從他們身上學(xué)到的東西不少于從采購?fù)刑帉W(xué)到的。
向銷售學(xué)習(xí)，也是學(xué)他們解決問題的思路。提起銷售，很多人的潛意識(shí)是這些人就靠一張嘴。沒錯(cuò)，尤其是低級(jí)銷售。但是，做得好的銷售，其實(shí)也是解決問題的高手。他們?cè)趭A縫中生存，平衡本公司與客戶的需求，做出艱難的抉擇，展示了優(yōu)秀的解決問題的能力。留神學(xué)著點(diǎn)，那可是真本事。一流的銷售賺那么多錢是有道理的。在美國，銷售出身的百萬富翁比比皆是，誰聽過做采購做成百萬富翁的？優(yōu)秀的人做銷售的恐怕要比做采購的多得多。如果你是個(gè)一流的精英，是個(gè)解決問題的高手，那么從事銷售可能比做采購更成功。相反，采購做得時(shí)間長了，尤其是"小采購"，覺得沒意思的人就越來越多，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)就從來沒有解決過什么問題，自然就沒有成就感：規(guī)范、圖紙的問題歸工程師們，質(zhì)量歸質(zhì)管，價(jià)格問題談不下來就霸王硬上弓，推給供應(yīng)商 - "小采購"們留給自己的就是處理文檔、跟蹤訂單，說白了就是打雜。這樣的"小采購"，能受尊敬嗎？自然是越做越?jīng)]出息。可是他們又沒法擺脫，因?yàn)樗麄兊哪芰Σ睿膽B(tài)更差，連采購都做不了，還能做銷售、設(shè)計(jì)、質(zhì)量，或者生產(chǎn)？真是應(yīng)了我在亞利桑那州立大學(xué)讀書時(shí)一位教授的話：（在美國）采購曾經(jīng)是一個(gè)人被解雇前的最后落腳點(diǎn)。不同的是，在我們的"小采購"部門，采購不但是"曾經(jīng)是"，其實(shí)仍舊是一個(gè)人的最后落腳點(diǎn)。你想改變這點(diǎn)？跟著優(yōu)秀的銷售多學(xué)點(diǎn)吧。
再就是，任何職位，放在供應(yīng)鏈里，都有雙重地位：一方面是管理內(nèi)部/外部供應(yīng)商，一方面是支持內(nèi)部/外部客戶。也就是說，我們每個(gè)人都是一邊做采購，管理輸入；一邊做銷售，管理輸出。以客戶為中心，就是在強(qiáng)調(diào)每個(gè)職位的"銷售"職能，解決客戶的問題。公司越大，部門壁壘林立，就越需要銷售能力，來推行新的舉措。對(duì)于采購來說，這也是把你的優(yōu)秀供應(yīng)商"銷售"給內(nèi)部客戶，這是給公司增值的表現(xiàn)，這需要軟實(shí)力。采購做得好壞，不但跟一個(gè)人的采購能力有關(guān)，而且取決于他們的銷售能力。"小采購"沒有意識(shí)到自己的"銷售"角色，或者沒有相應(yīng)的"銷售"能力，是他們之所以成為"小采購"的一大原因。解決方案也一樣：多跟優(yōu)秀的銷售學(xué)點(diǎn)。