客戶指定的子供應(yīng)商不愿簽合同
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有讀者問：我們是一家提供EMS制造服務(wù)的大型公司，關(guān)鍵物料的供應(yīng)商都是客戶指定的。我們與供應(yīng)商所簽的合同包括保密協(xié)議，采購協(xié)議與品質(zhì)合約。保密協(xié)議供應(yīng)商一般都會簽，但采購協(xié)議與品質(zhì)合約因涉及到會因供貨不及時或品質(zhì)問題等導(dǎo)致賠償，那些重要供應(yīng)商（也就是20%那部分）幾乎都不簽或是要修改，他們認(rèn)為這些合同全是保護(hù)我們公司自己的利益，對其不公平。談判進(jìn)行了很多次，有的歷時幾年都無法達(dá)成一致。他們不簽，我們也沒辦法，訂單照樣要下給他們。反而是一些不太重要的local供應(yīng)商會懾于我們“不簽就不下訂單”的威脅而簽。這樣，我們雖然做了很多努力，但收獲甚少。
按照公司要求，與供應(yīng)商簽這些合同是必須的，也考查部門業(yè)績的重要指標(biāo)，但我們長期都未能達(dá)標(biāo)。請幫忙分析一下，像我們這種EMS公司怎樣才能讓那些處于優(yōu)勢地位的供應(yīng)商簽合同？
這確實(shí)是個難題。筆者所在的公司是OEM，我的直接供應(yīng)商就面臨類似的問題：一些子供應(yīng)商都是由我們來資格化、指定，然后由直接供應(yīng)商來管理。對于這類子供應(yīng)商，首先期望要合理：你沒法得到所有你想要的。換句話說，你沒法把給一些小供應(yīng)商的條款強(qiáng)加給這類子供應(yīng)商。我們做供應(yīng)管理的人都知道，如果我們是供應(yīng)商的話，有些條款我們也是不會接受的。不但供應(yīng)管理部門要期望合理，而且公司其他部門（內(nèi)部客戶）的期望也要合理。如果供應(yīng)管理覺得有些條款供應(yīng)商不可能簽訂，那就得先說服內(nèi)部客戶，修改這些條款。否則要么是自取其辱，要么是事情永遠(yuǎn)也辦不成。供應(yīng)管理部門的威信也會受影響。這也是為什么對外談判往往先是對內(nèi)談判。
其次就是要借助OEM客戶的力量來制衡。我的直接供應(yīng)商就經(jīng)常抱怨：你們資格化的子供應(yīng)商不服管教，或者質(zhì)量有問題，或者不按照行業(yè)通行的準(zhǔn)則承擔(dān)義務(wù)。作為OEM，我們也知道問題，所以經(jīng)常介入，成為仲裁人的角色，有時甚至直接管理子供應(yīng)商。當(dāng)然這里面還是要講究策略，關(guān)系不能鬧僵。如果OEM覺得直接供應(yīng)商無法與子供應(yīng)商共事，沒法比較合理地管理子供應(yīng)商，他們也會考慮以后少用這個直接供應(yīng)商。子供應(yīng)商也可能面臨同樣的問題。要知道OEM是大家的共同客戶，要本著解決問題，而不是告狀、把問題推給客戶的思路來處理問題。要就事論事。我的做法往往是大家一起開會，把事情擺明談。這世上的事離不開公正兩個字。群眾的眼睛是雪亮的。哪個供應(yīng)商不公正，一眼就可看得出。
當(dāng)然，作為EMS，不要忽視自己的影響力。因?yàn)槟銈冞€可能從別的客戶給子供應(yīng)商帶來業(yè)務(wù)。要積極介入OEM的早期決策（Early Supplier Involvement），在選擇子供應(yīng)商上增加發(fā)言權(quán)。在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝等定型之前，OEM們還是挺重視直接供應(yīng)商的意見，因?yàn)槿绻阎苯庸?yīng)商不喜歡的子供應(yīng)商設(shè)計(jì)進(jìn)去，以后的麻煩也很多（當(dāng)然你得有理由為什么子供應(yīng)商不好）。這實(shí)際上是我的直接供應(yīng)商最大的影響力所在。
對于合同，大家先可以簽訂備忘錄，總結(jié)大家達(dá)成一致的部分，相應(yīng)的條款就可以生效。同時大家可以繼續(xù)談。如果果真達(dá)不成一致，一定要及早與內(nèi)部客戶（例如銷售、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等）溝通，讓他們介入決策過程，了解問題所在，這樣他們就成為決策組的一部分，不會提出太多的不合理要求。問題也從“供應(yīng)管理部門沒法簽訂合同”轉(zhuǎn)化為“公司沒法跟供應(yīng)商簽定合同”。因?yàn)榇蠹颐鎸Φ氖且粋€艱難的問題，而不是供應(yīng)管理部門沒能力。