面對面銷售實戰(zhàn)技能與成交策略
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【課程背景】
在競爭激烈的銷售市場上，銷售團(tuán)隊中已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能“只靠一人強大，而多人襯托”了，我們需要一隊精兵，他們不僅態(tài)度端正，產(chǎn)品知識詳熟，更重要的是他們擁有精良的裝備——銷售技能與成交策略。銷售團(tuán)隊極為需要精確掌握銷售循環(huán)中的前期與中期的銷售技巧與成交策略，以及后期的全方位的客戶服務(wù)策略。
我們都知道：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的銷售代表無異于是“殺手”，他們不僅需要在態(tài)度、產(chǎn)品知識下足功夫，更應(yīng)該在銷售技能上多多磨煉，一切的行為都是為了成交，而如何才能快速地掌握銷售技能與成交策略，這正是許多銷售團(tuán)隊管理者久久沉思的問題。因為現(xiàn)狀讓我們感慨：
面對客戶時，如何聽，如何問，如何說，才能真正打動客戶的心
如何使用專業(yè)的銷售技巧使客戶提前進(jìn)入決策步驟
他們總想著接近客戶，但是總是不是得法，不知道如何適時地運作銷售工具
他們的客戶資料常常僅限于客戶的名字，有時候連手機都要不到
他們不知道如何分析對手？如何競爭？如何找到優(yōu)勢
客戶服務(wù)周期到底有多長，已經(jīng)成交了還需要提供服務(wù)嗎
如何有效地實施客戶服務(wù)、處理抱怨，進(jìn)而持續(xù)成交
如何才能夠打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊
……
您的團(tuán)隊正面臨著這些問題嗎？那么作為管理者的您就要思考：我們真的需要用專業(yè)的手法來滿足急待成長的銷售團(tuán)隊成員了。企業(yè)要想進(jìn)行市場占有率的提升，就需要優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊團(tuán)隊進(jìn)行大量的市場推廣與直接銷售工作，通過每一個市場滲透行為，使得自己的市場占有率不斷遞增，并通過后續(xù)的持續(xù)且優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得下一個銷售循環(huán)，從而使得我們的產(chǎn)品在市場上持續(xù)得到客戶的購買，并使我們的品牌深入人心。我們知道大量的企業(yè)都想通過經(jīng)營自己的產(chǎn)品，強化市場的功能，提升產(chǎn)品的附加值，使得我們的銷售工作順暢、便捷、高效且保持良性增長。
每一個銷售精英都是業(yè)績和利潤創(chuàng)造者，在現(xiàn)實中大多數(shù)營銷人員都不是科班出身，基本都是靠自己的努力和不斷地實踐取得了銷售上的成功。培訓(xùn)師經(jīng)過大量的案例研究，期待幫助那些初步掌握專業(yè)的銷售技巧的銷售人員，為他以后的銷售工作提供一個規(guī)范化、系統(tǒng)化和專業(yè)化的銷售思路和步驟。幫他們從許多實戰(zhàn)經(jīng)驗中進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行系統(tǒng)化。與學(xué)員碰撞，激發(fā)學(xué)員思考，幫學(xué)員找到解決問題的答案。用經(jīng)典的營銷理論與現(xiàn)代營銷實戰(zhàn)技法來對銷售人員進(jìn)行專業(yè)化的的技能提升，是企業(yè)解決業(yè)績提升的問題的必要之道。
【課程目標(biāo)】
認(rèn)知：正確認(rèn)知自己的崗位與角色，點燃心中的銷售之火；
掌握：客戶銷售的流程及多種客戶的成交策略；
詮釋：銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率
提升：營銷人員的行動能力、思考能力、溝通表達(dá)能力、執(zhí)行能力
【課程特色】
運用大量的實踐互動深化課程，更有效地幫助體驗課程核心要義；
大量的實踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會課程思想；
區(qū)別于市面上的商業(yè)課程，更為實戰(zhàn)，更為直接地點出課程精髓；
咨詢和顧問企業(yè)的實例，結(jié)合了大量的企業(yè)深度案例來闡述；
【適應(yīng)對象】：營銷經(jīng)理、營銷主管、新晉銷售代表及市場代表等人員
【培訓(xùn)時長】：2天，12小時。
【課程大綱】：
第一單元 定位清晰：認(rèn)知自我，建立格局
互動：我們共同面對的難題？
銷售中“贏”的要義
什么叫銷售？
三種不同的銷售方式
銷售的本質(zhì)
銷售人員的三個層次
銷售精英的核心能力矩陣
討論：持續(xù)營銷，哪一步最關(guān)鍵
討論：我們到底在銷售什么？
練習(xí)：描述你的銷售重點
客戶選擇合作伙伴的參考模型
工具：用圈型圖對比分析
客戶在銷售過程中的在乎層次
練習(xí)：每天八問
第二單元 換位思考：尋找客戶，重塑產(chǎn)品
研討：我們的客戶從哪里來？
如何快速準(zhǔn)確地找到你的客戶
練習(xí)：列一下你的客戶源
如何有效地開發(fā)與鎖定客戶
工具：把握客戶信息
工具：客戶資料的整理與檔案建立
工具：客戶素質(zhì)評估
工具：客戶意愿評估
研討：如何避免做會說話的產(chǎn)品說明書？
正確認(rèn)識我們的銷售行為
我們在創(chuàng)造買點，還是在尋找賣點
塑造產(chǎn)品價值的六大步驟
認(rèn)識USP與UBV
精準(zhǔn)USP的制作步驟
利用USP說服購買的要領(lǐng)
USP的展開方法
練習(xí)：產(chǎn)品型號與USP聯(lián)系的設(shè)計
工具：用FABE來做產(chǎn)品的介紹
第三單元 互動成交：引導(dǎo)需求，成交產(chǎn)品
研討：銷售過程中,產(chǎn)生過哪一些溝通障礙？
銷售面談中溝通不良的深層次原因
銷售溝通的六個步驟
客戶喜歡什么樣的銷售面談的感受
銷售面談四大法寶
銷售面談的三大組合拳：問、聽、說
“聽到”客戶表達(dá)中背后的含義—聽是為再次去問和說
1、 讓客戶感受到你在做“最尊重的聽”
2、 “聽”中的五大黃金附帶語句
3、 “聽”的過程的三大重要關(guān)鍵點
“問得”客戶“產(chǎn)生痛苦”—如何發(fā)問更有力
有效發(fā)問的三大注意點
什么時候是客戶與我們合作的開始
掌握誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費，創(chuàng)造需求”
練習(xí)：SPIN式需求挖掘方式
問出客戶問題的三個步驟
問出需求缺口的四個步驟
“說得”客戶怦然心動—如何把話說到位
有效表達(dá)中的七個關(guān)鍵注意點
“說中”的贊美法則
我們在介紹產(chǎn)品時主要應(yīng)該介紹什么
為什么有的銷售員說話越來越快
案例：激發(fā)客戶溝買欲望的十四個方法
使用引導(dǎo)性的銷售表達(dá)
銷售面談就是化解異議的過程
善于分析環(huán)境，掌握立場與利益
面談前，你準(zhǔn)備好了嗎？
銷售中，促成的時機在哪里？
注意銷售過程中的兩類成交信號
第四單元 持續(xù)維護(hù)：用心服務(wù)，倍增銷售
案例：真正的銷售始于售后
獲取客戶信任的六大法則
給客戶良好的外在印象
自己的專業(yè)知識和能力
讓客戶有優(yōu)越感權(quán)威感
自己保持快樂開朗信息
認(rèn)同客戶的某些價值觀
要能夠替客戶解決問題
研討：如何有效提升客戶關(guān)系
創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
維護(hù)
大客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素
客戶滿意度與客戶忠誠度
提升滿意度的5個技巧
研討：如何有效維護(hù)你的客戶
銷售人員在客戶管理中的角色
如何創(chuàng)造真摯時刻讓客戶感動？
如何突破成見，貼近客戶？
如何設(shè)定客戶合理的期望值？
促成客戶轉(zhuǎn)介紹的四大攻略
研討：如何有效化解客戶抱怨
面對不合理的要求的應(yīng)對策略
面對客戶合理的要求一時無法解決，怎么辦
七步法化解客戶的抱怨
銷售人員最大的功夫就是銷售“自己”
訓(xùn)練自信心與自我激勵力
提升自己的職業(yè)形象與銷售禮儀
頂尖銷售人員的職業(yè)信念與價值觀
狼性銷售的十大法則
提問與解答