贏在大賣場(chǎng)-商超渠道開(kāi)發(fā)與管理
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培訓(xùn)目標(biāo)：
1、理解做商超渠道的重要性及必要性；
2、如何如何挺進(jìn)商超渠道（與商超渠道的談判等）；
3、進(jìn)入商超渠道后，如何進(jìn)行維護(hù)管理；
培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)，即壹天；
培訓(xùn)對(duì)象：
經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員（引導(dǎo)做流通的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作商超）；
培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
課程大綱：
第一節(jié)挺進(jìn)商超，勢(shì)在必行
引子：從“老公寄存處”說(shuō)起
從批發(fā)渠道到商超渠道
為什么要做到終端
三、讓你愛(ài)之深、痛之切的賣場(chǎng)
第二節(jié)闖過(guò)商超入場(chǎng)關(guān)
一、七步選定KA賣場(chǎng)
二、如何闖過(guò)采購(gòu)入場(chǎng)關(guān)？
三、貿(mào)易條款的談判策略
四、如何遠(yuǎn)離商超清場(chǎng)？
五、拖帳罰款，有沒(méi)商量？
六、超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？
七、如何建立平等的合作平臺(tái)
1、采購(gòu)——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)？
2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
3、如何讓采購(gòu)更重視我？
4、賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)——沃爾瑪PK家樂(lè)福
八、步步為贏——商談過(guò)程控制與實(shí)戰(zhàn)技巧
1、開(kāi)始階段——風(fēng)起云涌
2、防守階段——處亂不驚
3、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
4、僵持階段——紋絲不動(dòng)
5、破局階段——柳岸花明
6、結(jié)束階段——功德圓滿
第三節(jié)、店內(nèi)管理七要素評(píng)析
一、分銷——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)并賣入
二、位置——占位的魔力
三、陳列——陳列本身就是生產(chǎn)力
四、價(jià)格——高也不是，低也不是
五、庫(kù)存——不斷貨，不積壓貨款
六、助銷——利于市場(chǎng)（marketing）建設(shè)的各種道具的運(yùn)用
七、促銷——讓利性質(zhì)的活動(dòng)，以促進(jìn)銷售（sales）
第四節(jié)、商超渠道維護(hù)模式——固定巡訪
一、門店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃
二、門店巡訪安排——七定
三、固定巡訪執(zhí)行
四、巡訪過(guò)程管控