現(xiàn)代商超銷售溝通與談判
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培訓(xùn)目標(biāo)：
1、增強(qiáng)對(duì)
商務(wù)談判的理解，提升商務(wù)談判的控制技能
2、學(xué)習(xí)針對(duì)商超渠道運(yùn)營的溝通能力及談判技巧，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力
培訓(xùn)大綱：
引子：愛之深\痛之切的賣場
第一節(jié)：如何建立平等的合作平臺(tái)
一、采購——你為什么這樣強(qiáng)勢？
二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
三、沃爾瑪PK家樂福——看賣場運(yùn)營特點(diǎn)
三、如何與賣場做好客情？
第二節(jié)：商超談判的關(guān)鍵要素
一、需求——需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)
二、風(fēng)險(xiǎn)——獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱；
三、信任——信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
五、實(shí)力——權(quán)力體現(xiàn)實(shí)力，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響
六、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位
一、價(jià)格條款談判策略
二、返利條款談判策略
三、費(fèi)用條款談判策略
四、促銷條款談判策略
五、后勤條款談判策略
六、付款條款談判策略
第四節(jié)、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對(duì)比
二、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)
三、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”
四、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
五、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)
六、沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)
七、解決分歧——解決分歧五法
八、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
九、配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？
十、電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具
第五節(jié)、步步為贏——KA商談過程控制
一、開始階段——風(fēng)起云涌
第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手
二、防守階段——處亂不驚
第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對(duì)方士氣
第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對(duì)談判空間的控制
三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
第九招：無中生有——學(xué)會(huì)指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！
第十招：拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線
四、韁持階段——紋絲不動(dòng)
第十三招：借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門人員的行為與意思來達(dá)到目的
五、破局階段——柳岸花明
第十五招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法
六、結(jié)束階段——功德圓滿
第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后
第六節(jié)：商超談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握
一、如何闖過商超入場關(guān)？
二、超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？
三、罰款拖帳，有沒商量？
五、如何遠(yuǎn)離商超清場？
六、如何適應(yīng)對(duì)手風(fēng)格？