優(yōu)秀店長核心技能特訓(xùn)
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培訓(xùn)對象：品牌專賣店
店長、優(yōu)秀導(dǎo)購
培訓(xùn)方式：講授、故事、案例分析、小組研討、情景演練等互動啟發(fā)式教學(xué)
課程大綱：
第一部分 核心技能之——超級導(dǎo)購秘笈
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
2、盡早的關(guān)注潛在的顧客
3、開始的介紹要找到價值興奮點(diǎn)
討論：如何應(yīng)對“隨便看看”的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面
銷售人員機(jī)能
2、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證
3、需求判定的第一印象很有價值
4、需求探尋方法：望、聞、問、切
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)和消費(fèi)者需求）
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
2、導(dǎo)購一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫存,賣點(diǎn)等)
3、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應(yīng)對
2、如何做好“連帶銷售”？
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認(rèn)識顧客投訴
第二部分 核心技能之——店鋪管理掌門
一、店鋪營運(yùn)管理－貨品管理
貨品結(jié)構(gòu)管理
保持店鋪健康庫存量
加速貨品的周轉(zhuǎn)
倉庫管理
失貨控制
盤點(diǎn)
二、店鋪營運(yùn)管理－貨場管理
為什么要有“氣氛”？！
賣場氛圍控制：聲音、色彩、燈光、氣味、溫度、人員等
做好店鋪陳列的障礙(批次上貨、動銷速度…)
陳列組合方式：對稱、均衡、重復(fù)的應(yīng)用
三、店鋪營運(yùn)管理－銷售管理
銷售目標(biāo)的設(shè)定和分解
銷售報表的運(yùn)用
生意分析
提高門店贏利能力的控制點(diǎn)
四、店鋪營運(yùn)管理－銷售分析
銷售額、分類貨品銷售額
暢/滯銷10款
連帶率
客單價、平均單價
庫銷比
坪效/人效
第三部分 核心技能之——店鋪人員管理
一、好店長的多重身份：代言人、經(jīng)營者、管理者、教導(dǎo)員、執(zhí)行者…
二、好店長的重要職責(zé)
業(yè)績管理是頭等大事
商品是門店的根本
對員工要因人而異
日常管理成習(xí)慣
信息是成功的法寶
三、什么是管理？
通過別人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的學(xué)問——管理（有效運(yùn)用各種資源）
共同達(dá)致公司目標(biāo)
有效運(yùn)用各種資源（人、財、物、時間、空間等）
管理性工作和實(shí)務(wù)性工作的區(qū)別
從管理“結(jié)果”到管理“過程”
四、店鋪營運(yùn)管理－人員管理
做個有權(quán)威的店長——權(quán)力不是老板給的，而是店長自己爭取的
打造一個有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊（目標(biāo)、溝通、執(zhí)行、氛圍）
如何與店員溝通與有效激勵
如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場教導(dǎo)
跟進(jìn)同事表現(xiàn)
五、店鋪營運(yùn)管理－店務(wù)因素
排班——預(yù)測銷售高峰，人力高效利用
班會——溝通的重要平臺
交接班——分清責(zé)任、總結(jié)關(guān)鍵銷售指標(biāo)
日常防損管理
收銀及營業(yè)款管理
人員形象及店鋪衛(wèi)生
信息報表管理
意外事件處理