頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練
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培訓(xùn)目標：
塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的必備的職業(yè)心態(tài)
基于對消費者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能
培訓(xùn)對象：熟練導(dǎo)購及
店長級導(dǎo)購（服裝、建材、家居、家電、零售等）
培訓(xùn)課時：12小時，即貳天
培訓(xùn)方式：講授、故事、案例分析、情景演練等互動、啟發(fā)式教學(xué)
課程大綱：
第一部分對導(dǎo)購工作的關(guān)鍵認知
第一節(jié)幾個關(guān)鍵認知
1、導(dǎo)購工作場所的特點及對導(dǎo)購的要求
2、導(dǎo)購的主要工作內(nèi)容及角色認知
3、導(dǎo)購人員的工作性質(zhì)
4、探討：什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？
第二節(jié)、導(dǎo)購職業(yè)心理構(gòu)建
1.有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動
2.有目標：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標會少走很多彎路
3.人勤奮：業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識，卻在過程中實現(xiàn)
4.意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉
5.會溝通：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目
6.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
7.人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應(yīng)的
8.懂世故：學(xué)會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
第二部分GUEST顧客接待技能
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
2、盡早的關(guān)注潛在的顧客
3、開始的介紹要找到價值興奮點
討論：如何應(yīng)對“隨便看看”的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面
銷售人員機能
2、消費者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證
3、需求判定的第一印象很有價值
4、需求探尋方法：望、聞、問、切
5、探需六字真言：多問多聽少說
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
2、導(dǎo)購一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫存,賣點等)
3、提煉你的產(chǎn)品賣點
4、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應(yīng)對
2、處理客戶異議的六大原則
討論：客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對
3、建議成交的技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
4、如何處理議價問題
互動：《賣捌》視頻分析
5、如何做好“連帶銷售”？
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品
案例：如何給客戶回頭，留個臺階？
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認識顧客投訴
4、會員顧客管理