顧問式銷售實戰(zhàn)
課程大綱：
一、專業(yè)銷售必備基本素質(zhì)
1、你適合做銷售嗎?
銷售必備五項能力
小測驗：你有做銷售的潛質(zhì)嗎？
2、專業(yè)銷售的六大基本技能
謀、聽、寫、講、教、行
二、專業(yè)銷售如何定目標(biāo)？
1、銷售目標(biāo)的重要性
2、目標(biāo)設(shè)定的四個標(biāo)準(zhǔn)
3、目標(biāo)是承諾，實現(xiàn)目標(biāo)的5種狀態(tài)
4、次級目標(biāo)的設(shè)定
三、專業(yè)銷售拜訪前準(zhǔn)備要領(lǐng)
拜訪前的九項準(zhǔn)備
四、實戰(zhàn)銷售六步流程
1、約訪
電話約訪五大好處
電話約訪的四項準(zhǔn)備
電話約訪五項要領(lǐng)
電話約訪的拒絕應(yīng)對
約見客戶
2、開場
建立信任和諧的氛圍
給客戶良好的第一印象
成功開場的九種方式
初次訪問禮儀
3、試探
發(fā)掘客戶的需求
客戶的需求就是客戶的穴道
發(fā)掘需求的關(guān)鍵是有效提問
4、展示
如何打動你的客戶
充分了解自己的產(chǎn)品
FABE產(chǎn)品展示法
如何把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶利益展示
影響客戶對需求的認(rèn)識
5、成交
抓住時機促成交
克服促成時心里恐懼
抓住促成信號與時機
實戰(zhàn)成交14種方法
促成時要留心的五件事
避免臨門一腳的六個失誤
形成你的專屬客戶鏈
6、總結(jié)
每次拜訪都是成長的機會
銷售時沒有終點的航程
真正的銷售始于售后
分析失敗的原因和成功的經(jīng)驗
五、實戰(zhàn)銷售客戶異議的處理技巧
1、預(yù)防客戶的異議技巧
2、探求拒絕的真相
3、正確看待客戶的拒絕
4、應(yīng)對客戶拒絕的三種方法
5、處理客戶異議的六個技巧
六、實戰(zhàn)銷售回款
1、收回貨款是銷售的重要目的
2、貨款回收的重要性
3、回款心得
4、預(yù)防延遲收款的方法
七、做好售后讓客戶與你長期合作
1、售后服務(wù)的重要性
2、售后服務(wù)的種類
3、怎樣做好售后服務(wù)
八、專業(yè)銷售的個人素養(yǎng)提升
心態(tài)、儀表、溝通、效率