導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化
課程大綱：
第一講正確心態(tài)的建立
1、心態(tài)決定行為
2、與公司站在同一陣線
3、一視同仁的服務(wù)態(tài)度
4、樂(lè)于助人的態(tài)度
5、焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
6、大量工作忘記傷口
第二講贏在起點(diǎn)
1、個(gè)人外在的形象就是公司的形象
2、塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
3、優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
4、有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
5、用贊美接近客戶
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：門店導(dǎo)購(gòu)正確禮儀訓(xùn)練法
第三講?完美的待客之道
1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
2、等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
3、身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
4、結(jié)帳作業(yè)不容忽視
5、電話的應(yīng)對(duì)方式
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：門店導(dǎo)購(gòu)正確的等待姿勢(shì)
第四講?開場(chǎng)技巧
1、基本認(rèn)知
2、技巧一：新的…
3、技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃
4、技巧三：唯一性
5、技巧四：簡(jiǎn)單明了
6、技巧五：重要誘因
7、技巧六：制造熱銷的氣氛
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說(shuō)服自己
第五講?處理反對(duì)問(wèn)題的技巧
1、技巧一：接受、認(rèn)同贊美
2、技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)
3、技巧三：以退為進(jìn)
第六講?激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧
1、技巧一：用如同取代少買
2、技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
3、技巧三：善用輔助器材
4、技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
5、技巧五：善用參與感
6、技巧六：善用占有欲
7、技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
第七講?掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
1、基本認(rèn)知
2、識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)
3、識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)
第八講?促成的技巧
1、技巧一：替客戶做決定
2、技巧二：有限數(shù)量或期限
3、技巧三：推銷今天買
4、技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
5、技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法
6、技巧六：法蘭克結(jié)束法
7、技巧七：門把法
第九講?如何處理價(jià)格異議
1、主事者的態(tài)度
2、具體的價(jià)格異議（太貴了、便宜點(diǎn)、老顧客了、認(rèn)識(shí)老板等等）
第十講?商談六原則
1、用肯定型取代否定型語(yǔ)言
2、用請(qǐng)求型取代命令型語(yǔ)言
3、以問(wèn)句表示尊重
4、拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用
5、不下斷語(yǔ)
6、清楚自己的職權(quán)
第十一講?詢問(wèn)技巧五原則
1、問(wèn)題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用
2、不連續(xù)發(fā)問(wèn)
3、從回答中整理客戶需求
4、先詢問(wèn)容易回答的問(wèn)題
5、促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式
6、詢問(wèn)客戶關(guān)心的事
第十二講?處理客戶投訴的七步驟
1、步驟一：隔離政策
2、步驟二：聆聽不滿
3、步驟三：做筆記
4、步驟四：分析原因
5、步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
6、步驟六：追蹤電話
7、步驟七：自我反省
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：處理客戶投訴的訓(xùn)練
第十三講?與顧客保持良好互動(dòng)
1、基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)
2、好的關(guān)系來(lái)自用心
3、多做貼心的小事
4、運(yùn)用科技
5、做好售后服務(wù)的方式方法
第十四講課程總結(jié)回顧
第十五講學(xué)員自由提問(wèn)，老師當(dāng)場(chǎng)解答