關(guān)系型大客戶銷售
課程收益:
1.如何在有限的資源條件下篩選優(yōu)先跟蹤的客戶和項(xiàng)目？
2.如何接觸到客戶的高層人士？
3.如何正確判斷用戶內(nèi)部的角色分工、政治權(quán)力？
4.如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對(duì)策？
5.如何臨門一腳、促成交易？
6.如何贏得項(xiàng)目投標(biāo)？
7.如何控制“公關(guān)”費(fèi)用？
8.如何管理與激勵(lì)
大客戶銷售團(tuán)隊(duì)？
課程大綱:
?大客戶銷售理念
o關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn)
o“以人為本”的銷售
o案例：銷售員的“惰性”
o大客戶項(xiàng)目的里程碑
?銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng)
o碌碌無為的銷售員
o信息收集的方法
?C-MAN-C
o迫切事件
o案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求
o案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈
?角色分析
o蝶型圖
o人物決策方向
o案例：替換IBM鍵盤
o案例：某城市VoIP工程
?喜好分析
o現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
o案例：領(lǐng)袖的性格
o動(dòng)物圖
o案例：多種場(chǎng)景下的判別法
?立場(chǎng)分析
o親疏圖
o深入客戶高層
?階梯型攻略
o3種關(guān)系策略
o案例：逐步浮現(xiàn)的千萬大單
?銷售策略
o戰(zhàn)場(chǎng)沙盤
?東線――西線
o5種策略
o“挖坑”法
o獨(dú)有業(yè)務(wù)價(jià)值USP---UBV
?臨門一腳
o案例：項(xiàng)目決定的最后階段的客戶心理
o案例：某機(jī)場(chǎng)設(shè)備投標(biāo)
o跟進(jìn)
o斷橋法
o蛛網(wǎng)圖
?大客戶銷售管理
o善用人員
o費(fèi)用控制
o銷售漏斗
o銷售業(yè)績(jī)分析